Après avoir traité de l’objection « price » lors de notre dernière chronique, j’ai décidé de conclure cette série, sur les méthodes simples qui existent pour provoquer la décision d’achat. Tout d’abord, sachez qu’une étude a été faite et révélant la première des raisons pour laquelle le client n’achète pas. La raison principale est que le vendeur n’a pas demandé au client s’il voulait acheter !!!

N’oubliez pas que derrière deux « non » se cache un « oui »

Toute vente se doit d’être suivi d’une demande de signature. Le tout est de le demander avec bienveillance, éthique et assertivité. Autre info intéressante : 40 % des vendeurs abandonnent au premier non…

N’oubliez pas que derrière deux « non » se cache un « oui » et qu’un « non » est juste une ouverture à l’explication. Soyez donc persévérant. Nous n’aimons pas le « non », car nous n’aimons pas être confronté à une situation d’échec, mais vous devez toutefois l’accepter.

Acceptez d’être vulnérable et augmentez votre résilience à la frustration

Vous devez réussir à transformer un échec en réussite car la réussite facile et rapide, ça n’existe pas. Le problème n’est pas de chuter ou d’échouer, mais de mettre trop de temps à se relever. Vous devez avoir en tête votre objectif, et c’est la constance et persévérance qui fera la différence. Nous sommes ce que nous faisons avec récurrence…
Comme je l’explique dans mes formations en visio et en présentiel à tous les vendeurs que je forme au cours de l’année, vous êtes au cœur de la problématique.
Fuyez donc la victimisation. La vie n’est pas une question de chance, de destin, mais de choix. Vous devez être des gladiateurs positifs et viser l’excellence. Il n’y a que la victoire qui est belle. Et je vous assure que vous n’êtes pas conscient de ce que vous êtes capable d’accomplir !

Ne vous découragez jamais !

Quand la matinée démarre par 1, 2 ou 3 « non », on se décourage rapidement et bizarrement cela se traduit par aucune vente dans la journée. La fameuse loi des séries que j’aborde également en formation. À un moment, il faut savoir conclure et déclencher la prise de décision, car soyons honnête, la plupart des clients ont la carte bleue dans la poche mais avec un oursin juste au-dessus. Un client achète de manière émotive et justifie son achat en rentrant chez lui de manière cognitive.

Pour augmenter ses chances de réussite il est important de prendre l’initiative de la conclusion au bon moment, notamment pendant le MIM (Moment d’Intérêt Maximal). Si vous laissez passer ce moment, l’attention du client retombera brutalement, si vous essayez de provoquer la décision d’achat avant le MIM, vous risquez de susciter une sensation anxiogène chez votre prospect car il n’est pas prêt. Il vous faut conclure dès qu’un signal d’achat est émis par votre client, (verbal ou non verbal). 

Sachez détecter les signaux physiques et oraux d’achat

- Votre client se touche le visage ? Il cherche à se rassurer. "Est-ce le bon choix ?"
- Il fait un pas de recul ? Il fait le point, prend effectivement du recul. Il s’approprie le produit et le transpose chez lui.
- Il hoche la tête ? Il pèse le pour et le contre.
- Il touche à nouveau le produit ? Il l'imagine chez lui.
- Il se gratte ? Il hésite.
- Il reprend rapidement les dimensions pour la 93ème fois ? Il se rassure.
- Ils sont venus en couple et se consultent du regard ? Ils recherchent leur consentement mutuel. Dans ce cas il peut être pertinent que vous preniez vous-même un peu de recul quelques secondes.
- Il y a un silence ? Qui ne dit mot consent…
- Il fait des bruits avec sa bouche ? Il est à court de contre argument.
- Le client demande une remise ? Il admet implicitement qu'à niveau du produit c'est ok.
- Il parle au futur ? Il envisage l'usage du produit. « Donc je pourrai faire des économies ? "
- Il parle au présent ? Il s’imagine déjà chez lui. « Pour programmer, j’appuie à quel endroit ?"
- Le client est penché en avant ? Il montre qu’il vous prête attention.
- Il est penché en arrière ou adossé au dossier de sa chaise ou adopte un regard fuyant et son corps marque un manque d’intérêt ? Dans ce cas faites une pause, résumez vos propos et parlez lui, par exemple, du dernier match de football ou anecdotes sur ses enfants.
- Et dans le cas où votre client croise les bras ? Alors c'est qu'il n’adhère pas à vos propos. Pire, il met vos paroles en doute... Dans ce cas lui faire une démonstration qui va corroborer ce que vous lui expliquez depuis un moment.

Comment pouvez-vous provoquer la prise de décision ?

1. Ma première méthode, c’est la méthode alternative :
- Vous l'emportez ou vous préférez être livré ?
- On part sur cette marque ou pour celle-là ?
- Je n'en ai plus que 2 en stock.. Vous pouvez rendre la décision urgente. Mais attention cependant : cette technique est uiquement utilisable pour un produit catalogue, soldé ou en promo.
- Vous pouvez également transformer votre client en vendeur. « Qu’est-ce que vous aimez le plus dans ce produit ? ». Dans ce cas, votre client va se rendre compte lui-même que le produit est fait pour lui.
- Utilisez les ODR des marques qui ont forcément une date limite. A mon grand étonnement, je constate que les Offres De Remboursement ne sont pas toujours relayées en point de vente. Les offres pullulent chez de nombreuses marques. Sachez les utiliser comme leviers.

- Et lorsque vous sentez que vous êtes à deux doigts de conclure et qu'il manque juste une petite étincelle, rajoutez un petit avantage supplémentaire. "En plus ce téléviseur possède 3 ports USB, vous ne serez jamais à court... ».

Ma deuxième méthode, c'est celle dite du « mouton » :
Vous posez une question qui met votre client en réflexion, face à ses responsabilités. Vous ne prenez aucun risque, sauf celui d’accélérer la vente et d’une décision d’achat :
- Que fait-on ?
- Que voulez-vous faire ?
- On y va comme ça ?
- Je vous en livre une palette ?
ici, le but n’est bein évidemment de de pas de forcer la main, mais juste d’accompagner le client dans son choix. Idéalement, vous prenez l’étiquette et vous vous dirigez vers la caisse, le client vous suit, ou pas. Mais, par un effet de synchronisation physique et verbale, cela marche plutôt bien.
Ainsi s’achève cette série des 4 chroniques où nous avons décortiqué les différentes phases de la vente. Pour allez encore plus loin, vous pouvez retrouver et approfondir ces méthodes de formation soit en présentiel, soit en visio. Le mode d’interaction 1 heure/1 personne en visio est très prisé sur toutes les thématiques. Nous rappelons au patrons de magasins, que, dans la plupart des cas, ce module est financièrement pris en charge en totalité par Opcommerce qui règle directement l’organisme de formation pour les entités de moins de 50 salariés. Excellentes ventes de fin d’année à toutes et tous !