De gauche à droite sur la photo : Alain Moriette, Pierre Thuillier et Jean-Claude Pineau

En période de crise, et donc de doutes, les congrès sont souvent les bienvenus. Sortir du magasin, rencontrer d’autres adhérents et découvrir en un même lieu ce qui se vendra dans les prochains mois, autant d’élements susceptibles de remobiliser un réseau. Certes, les temps sont difficiles et les dirigeants de points de vente que nous avons rencontrés ne sont pas dupes. Mais ils ont aimé les efforts faits par les marques, notamment dans la conception des stands. Nul doute que l’édition 2008 du congrès Pro & Cie ait été l’une des plus réussies en terme d’agencement. Ils ont également apprécié la présence de Jacques Guguen et Christian Couvreur, respectivement Président et Directeur général d’Ex & Co . Une présentation officielle faite lors du dîner de gala, confirmant le partenariat annoncé en juin dernier (lien vers article). Enfin, et ce qui a rassuré les magasins, c’est le discours réaliste de leur centrale, et particulièrement de Pierre Thuillier. Ce dernier n’a pas hésité à déclarer que les mois à venir seront difficiles. Mais dans le même temps, le Directeur Général de Pro & Cie a annoncé toute une série de mesures destinées à améliorer les ventes du réseau. Parmi celles-ci, la mise en ligne simultanée de  plus de 600 sites de magasins Pro & Cie avant la fin de l’année.

Les magasins vont pouvoir vendre en ligne
L’avenir est à la distribution multicanal, comprenez par là vendre en magasin et en ligne. Mais pour le commerce associé, dont fait partie Pro et Cie, toute la difficulté réside dans la cannibalisation du réseau que pourrait occasionner un site marchand.
En effet, dans le cas du commerce intégré comme Darty, la concurrence entre un magasin  en ligne et les points de vente ne pose aucun problème. Les directeurs de magasin étant salariés, tout ce qui entre dans le chiffre de l’enseigne est bon à prendre, quelle que soit sa provenance. En revanche, l’affectation des ventes dans un réseau associé est plus délicate. Sans compter la réglementation  de la vente en ligne, de plus en plus complexe.
La solution qu’a choisie Pro et Cie est intermédiaire. Semi-marchande pourrait-on dire. En effet, les internautes pourront choisir un produit, le réserver en ligne, et entrer en contact avec le magasin pour la livraison. Mais il n’y aura pas de paiement en ligne, seulement une intention d’achat exprimée. « Le paiement se fera à la livraison » explique Pierre Thuillier, «  et l’avantage pour l’internaute est de choisir chez lui et de recevoir son produit sans pour autant se rendre dans le magasin. Une fois l’intention de commande formulée, nos adhérents prendront contact avec le client puis valideront les modalités de livraison. Le fait de ne pas payer en ligne enlève un frein encore très présent, et apporte au client une réassurance puisqu’il sait qu’il aura en face de lui un spécialiste compétent. »
Mais pour que le système soit efficace, encore faut-il que les magasins disposent de leur propre site. En effet, la proximité géographique des magasins sera l’un des principaux attraits pour le consommateur. Cela fait plusieurs années que la société Micrologiciel, partenaire de Pro et Cie dans Internet, propose aux magasins de disposer de leur propre site. Mais force est de constater qu’une grande partie du réseau n’avait pas encore franchi le pas.
La solution était donc de remettre entre les mains de l’enseigne la mise en ligne des sites magasin. «  Nous avons eu la volonté d’avoir rapidement, et simultanément, plus de 600 sites en ligne », déclare Pierre Thuillier, « et pour que cela soit possible, nous avons pris la décision de prendre en charge l’intégralité des coûts, pris sur le budget communication, et ce tous les ans. »
La perspective de gagner des clients supplémentaires a motivé les adhérents puisque suite à l’annonce le samedi après-midi, 35 sites étaient déjà activés dans la soirée. Et à la fin du congrès, le chiffre de 150 allait être atteint.
«  Les sites de magasin disposent de la même interface », explique Michel Marcombe (photo ci-contre), co-fondateur de la société Micrologiciel, « mais il est possible, et simple, de personnaliser ». En quelques clics, Michel Marcombe démontre en effet que l’administration se révèle d’une efficacité redoutable. Claires et conviviales, les pages donnent aux visiteurs tous les éléments nécessaires. Dans un  premier temps, l’offre marchande sera constituée de 500 à 600 produits, présents dans les catalogues et guides distribués par l’enseigne. Pour l’adhérent, il suffit de communiquer les codes postaux de sa zone de chalandise, quelques photos de son magasin, ses domaines d’activité et services. Et, bien sûr, de répondre à l’avenir à chaque intention de commande. Mais ce ne sera pas là, à notre avis, une tâche très contraignante.
La mise en ligne et la communication sont prévues pour la fin d’année, avant Noël. Pour les magasins, cela représente l’opportunité d’améliorer les ventes. Et pour l’enseigne, d’accentuer sa présence sur le Web, et de recueillir de précieuses données marketing qui permettront, dès 2009, de mettre en place des opérations de communication par e-mailing.

Une présence Télé renforcée
« Nous revenons sur TF1 et nous accentuons cette année notre présence à la télévision », déclare avec satisfaction Vincent Pagart, responsable communication de Pro & Cie. Si Internet est incontournable, l’enseigne n’oublie pas que la notoriété se gagne sur le petit écran. En sponsorisant les access prime time de TF1, c’est-à-dire les émissions de jeux telles La roue de la fortune ou une famille en or, l’enseigne souhaite donner à ses magasins une visibilité maximale. Une présence sur France 2 et la possibilité d’être présents sur d’autres créneaux complètent un dispositif télévisuel conséquent.
En période de crise, la pire erreur est de stopper toute communication. Une solution non envisagée chez Pro & Cie qui a compris qu’au contraire, pour soutenir les adhérents, il fallait se différencier… Et donc être visible.

Une amélioration des contrats privilége et une densification de la logistique
« L’année prochaine, j’espère que je resterai assis dans la salle et que d’autres monteront sur scène recevoir leurs prix. Et là, je sais que nous aurons gagné. » Il y a un an, Jean-Louis Lapierre, adhérent Pro & Cie à Isle (87), remportait le concours récompensant le plus gros « vendeur » de contrats privilège (lire l'interview de Jean-Louis Lapierre). Cette année encore, il remportait le premier prix. Est-ce à dire que rien n’est gagné, comme il le précisait en septembre dernier ? Pas vraiment mais il y a encore des améliorations à apporter, comme l’admet sans ambages Pierre Thuillier : « Le fait de payer 29 euros n’est pas un frein pour le consommateur mais nous rencontrons un problème, notamment dans le renouvellement de contrat.  Aujourd’hui, nous avons 14 000 contrats et nous pourrions en avoir près de 40000 si nous trouvions les moyens de les pérenniser, sans avoir à relancer les souscripteurs chaque année. Nous réfléchissons actuellement aux solutions qui permettront aux adhérents de mieux appréhender les contrats privilèges ».
Ce qui fait la force de Pro & Cie, c’est bien entendu sa structure logistique. Sur ce sujet, crucial notamment lorsqu’il s’agit d’obtenir les meilleures conditions, le groupe Thuillier ne gèlera pas ses investissements. Cet été, une nouvelle plateforme a été implantée dans le centre de la France, près de Clermont-Ferrand, sur une surface de 1500 m2, avec extension possible à 4000 m2. L’ouverture récente à Orthez d’un entrepôt de  près de 4000 m2 de stockage et de nouveaux projets, notamment au nord de la région parisienne et près de Nantes, viennent compléter le dispositif.
Autant dire que la conjoncture n’a pas engendré de frilosité dans l’enseigne Pro & Cie, consciente que c’est en continuant d’avancer sur tous les fronts que l’on endigue les crises économiques.