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Didier Bollé

Pdg de Terraillon

« Le bien-être connecté est un marché porteur et créateur de valeur »

A la tête de Terraillon depuis 18 mois, Didier Bollé a entrepris de réveiller la « Belle Endormie », en apportant un souffle nouveau à la marque centenaire. Résolument tournée vers le bien-être connecté, la firme propose aujourd’hui un nouveau visage pour séduire une clientèle plus large. Des produits à la communication en passant par le « channel management », c’est l’intégralité du process entrepreneurial qui a été repensé. Explications.

 

Propos recueillis par Sandra Nicoletti

 

 

 

 

Neomag : Plus que jamais, la tendance est aux nouveaux objets connectés, que ce soit dans l’univers de la santé, du bien-être ou de la maison. Plus de 300 000 de ces objets ont ainsi été écoulés en France en 2013, parmi lesquels des bracelets, des montres, et même des pèse-personnes, domaine de prédilection de Terraillon. Quelle est votre légitimité sur ce segment ?

 

Didier Bollé : Le marché des appareils connectés est pour nous l’occasion de revaloriser le marché des pèse-personnes et des balances culinaires qui a cruellement manqué d’innovation et d’intérêt ces dernières années. Nous maîtrisons le « hardware » de nos appareils à tous les niveaux : design, production, contrôle qualité et nous développons le software, c'est-à-dire les applications mobiles. Notre présence historique dans les linéaires reste un avantage significatif par rapport aux start-up issues uniquement du monde du software. Terraillon a rapidement fait le choix de l'innovation technologique avec le Smart Bluetooth, dès mai 2013, avec le lancement de la gamme Web Coach, mais aussi du podomètre et tensiomètre connectés sur l'application "My Terraillon". Et les premiers retours sont encourageants. La santé connectée est un marché porteur et créateur de valeur pour la distribution qui séduit chaque jour un peu plus les consommateurs. Nous avons là une belle opportunité de dynamiser une marque française quasi centenaire qui profite aujourd’hui encore d’une excellente notoriété et d’un capital sympathie auprès d’une large population.

 

« Proposer de l'expérience au consommateur en point de vente pour faire décoller la santé connectée »

 

Neomag : Une belle opportunité également pour le commerce spécialisé ?

 

Didier Bollé : En effet, nos modèles connectés constituent la montée en gamme des produits Terraillon. Dans ce contexte, les spécialistes et multi-spécialistes ont leur carte à jouer. Nous sommes sur des produits qui nécessitent un savoir-faire en matière de mise en avant, de discours produit et de services. C’est aussi une belle opportunité de sortie de crise pour le marché de l'électrodomestique. Depuis des années, le marché du PEM -et celui du pesage en particulier- a été capté par la GSA avec en parallèle la montée en puissance des MDD. Et les spécialistes de proximité ont particulièrement  délaissé cette famille. Dès mon arrivée chez Terraillon en mai 2012, j'ai souhaité retravailler la catégorie pesage pour la rendre plus attractive, avec du design, de la couleur et des formes, en surfant sur les codes de la Beauté. C’est ainsi qu’est née notre gamme Pop, qui bénéficie d’un nouveau packaging et d'une communication digitale forte pour favoriser le « sell-out » dans les rayons de plus en plus en libre-service. La théâtralisation est essentielle sur cette famille. En tant que leader, Terraillon se devait de faire bouger la catégorie et la distribution l’a bien compris. Quel que soit le circuit de distribution, nous devons proposer de l'expérience au consommateur en point de vente pour faire décoller la santé connectée. 

 

 

Neomag : Le marché de la santé connectée est encore relativement neuf. Comment s’y prendre pour expliquer sa valeur ajoutée sur le lieu de vente ?

 

Didier Bollé : Les appareils connectés constituent un enjeu stratégique pour Terraillon. Nous réfléchissons actuellement à la meilleure façon de démontrer les qualités d’un produit dans un rayon qui n’a pas toujours de vendeur spécialisé. Aujourd’hui, les ventes en ligne de pèse-personnes sur le canal pure players constituent presque 10%, soit autant que les réseaux longs. Cela nous oblige à repenser notre « channel management » et notre offre produits avec les yeux du consommateur, à imaginer une communication digitale plus  ambitieuse et à développer les applications mobiles associées. Terraillon doit offrir du contenu et du service autour de ses appareils connectés. Demain, c'est à travers le filtre de l'application "My Terraillon" que le consommateur entrera en relation directe avec la marque et une offre produit répondant à un réel bénéfice d'usage au quotidien. Une façon de transformer une relation entre un consommateur et une application, en un acte d’achat chez nos clients distributeurs. 

 

« Nous devons évoluer dans le sens du cross canal »

 

Neomag : Un travail de fond au niveau des produits et des services. Mais qu’en est-il de la mise en avant de la marque ?

 

Didier Bollé : C’est justement notre deuxième challenge : rajeunir la marque Terraillon qui profite encore d’une grande notoriété (51% en spontanée) auprès du consommateur. Notre positionnement se veut plutôt Lifestyle et généraliste. Nous devons pour cela élargir notre cible et nous adapter aux nouvelles tendances, en renforçant notamment la partie digitale avec des animations sur les réseaux sociaux et sur la Toile en général. Terraillon a également bénéficié d'une présence média exceptionnelle depuis ce début d'année avec le support de l'équipe de France de handball, championne d'Europe au Danemark, et l'Open de Tennis féminin GDF-Suez. Terraillon doit aussi offrir du contenu sur le site Internet de ses partenaires distributeurs, car l'acte d'achat aujourd'hui est plus complexe qu'il n'y paraît entre la Toile et le magasin. La distribution est en train d'évoluer en intégrant le « cross canal » et il est essentiel pour nous, fabricants, d’évoluer dans le même sens.

 

 

Neomag : Terraillon est également présent dans les domaines de la filtration et de la puériculture. De quelle manière évoluent ces marchés et comment se positionne la marque ?

 

Didier Bollé : Le marché de la filtration est en perte de vitesse en valeur, avec un recul de 30 à 40 millions d’euros en France ces dernières années. Aujourd'hui, c’est un marché proche des 70 millions d'euros mais avec un seul acteur et une distribution définitivement alimentaire. L'eau gazéifiée a changé la donne à court terme. Mais nous pensons que le parc existant peut retrouver de l'intérêt pour la nouvelle offre de carafes et de cartouches Terraillon. Nous avons donc repensé le design et le packaging de nos produits et avons beaucoup investi sur la compatibilité de nos cartouches pour élargir notre cible. Nous avons également développé l’aspect « connecté » sur nos carafes avec un système de QR Code et l'application "Time to change" qui permet à l’utilisateur de savoir où en est l’état de sa cartouche sur son Smartphone. Face à la réduction du linéaire, il est devenu essentiel de segmenter encore plus notre offre avec la filtration des nitrates par exemple et un marketing différent qui parle au consommateur.

 

« Définir les marchés gagnants pour le commerce »

 

Neomag : Et concernant la puériculture ?

 

Didier Bollé : Dans ce domaine, nous avons totalement rationalisé nos gammes et mis l'accent sur Petit Gourmet, notre appareil multifonctions qui cuit, mixe et chauffe avec 3 bols les petits plats de bébé. Le marché de la Puériculture va aussi faire sa révolution à l'instar de l'électroménager. Sur un marché compliqué, où la part du net est en forte progression, l’objectif est de définir les marchés « gagnants » qui permettront aux distributeurs qui évoluent sur le cross canal de vendre ces produits.

 

 

Neomag : On l’aura compris, le « bien-être connecté » est une tendance lourde qui va prendre une part croissante chez Terraillon. Pouvez-vous nous parler des projets à venir ?

 

Didier Bollé : Pour la partie produits, nous allons lancer plusieurs nouveautés, parmi lesquelles le One, une déclinaison de notre Web Coach Pop, mais sans impédancemètre. Un projet de balance de cuisine intelligente, connectée en Bluetooth à une tablette est également prévu pour le second semestre. Quant à Terraillon, pour la partie entreprise, nous enrichissons nos équipes avec de nouveaux recrutements en cours. Des profils à forte « sensibilité entrepreneuriale » pour nous accompagner dans le rajeunissement de cette belle marque et imaginer les relais de croissance pour les dix prochaines années. C'est d'ailleurs amusant de s'imaginer un destin de start-up révolutionnaire pour une entreprise déjà centenaire...

 

 

En savoir plus sur Terraillon :

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