Vendeuses, vendeurs : comment "craquer le code"

Vendeuses, vendeurs : comment "craquer le code"

le 10 septembre 2021
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En cette rentrée "moins fréquentée" pour les magasins d'équipement de la maison, Vincent Dupayage a cerné 5 préceptes utiles à se remémorer. Un décryptage des fondamentaux de la vente que notre chroniqueur veut rappeler, afin selon lui de mieux "craquer le code."

Vendeuses, vendeurs : comment "craquer le code"

L’ activité de l’été a été, comme prévue, plutôt difficile. La réouverture des restaurants et des frontières y a contribué, sans compter les problèmes d’approvisionnement qui hélas risquent de durer quelques temps. Nous n’étions plus habitués à cette baisse de fréquentation car, soyons honnête, l’effet Covid à fortement boosté notre activité depuis 1 an et demi. Par conséquent, j’ai pensé, que pour la rentrée il serait de bon aloi de reprendre les fondamentaux de la vente, ces préceptes étant parfois occultés par le quotidien multitâche du vendeur.

Voilà quelques préceptes qui vous permettront, à coup sûr, de « craquer le code » !


Précepte 1 : savoir écouter

J’entends régulièrement : « C’est un bon vendeur, il parle beaucoup et pourrait vendre n’importe quoi » et, par conséquent, ce vendeur est écouté avec admiration par son public.
Vous allez me trouver résolument spécial, mais, c’est à mon sens, tout le contraire. C’est juste un mauvais vendeur, car comme nous avons 2 oreilles et une bouche, nous devrions écouter deux fois plus que l’on parle.
Ce qu’on recherche chez un vendeur, ce n’est pas un tribun mais un détective qui soit à l’écoute des paroles du client mais aussi à l’écoute de son langage corporel.
Et quand on écoute les autres avec empathie, la personne en face de vous va s’intéresser à ce que vous dites pour ensuite aller dans votre sens.
Les personnes qui parlent, parlent, et parlent encore, n’apprennent rien car elles n’entendent que ce  qu’elles savent déjà, c'est-à-dire leurs propres propos.

Précepte 2 : savoir poser les bonnes questions

Figurez-vous que notre cerveau, notamment le néocortex qui gère la réflexion et les fonctions cognitives, fonctionne sur le mode des questions.
Si vous posez les bonnes questions à vos clients, tout peut changer…Vous allez permettre à la personne qui est en face de vous de mener une réflexion enrichissante. De ce fait, elle se sentira intelligente et ira dans votre sens.
Ces questions sont un sujet que j'aborde d'ailleurs longuement en formation et en conférence.

Précepte 3 : savoir influencer sans manipuler

Notre objectif est d’influencer, d’accompagner le client dans son choix. Mais la  bienveillance doit être votre maître-mot, et dans ce cas c’est win-win, tout le monde est gagnant.
En revanche si vous manipulez quelqu’un, il n’y a que vous-mêmes qui êtes gagnant, et c'est vivement déconseillé.

Précepte 4 : savoir être

La vente c’est 20 % de méthode et 80 % de psychologie et d’écoute !
La vente est une question d’aptitude, mais aussi d’attitude, car ce que vous êtes exprime plus que ce que vous dites.
D’ailleurs quel est le plus compliqué à gérer au quotidien ? Le savoir-faire, en l’occurrence faire votre métier ou alors le savoir-être, la relation avec les autres.
Bien entendu, c’est le savoir-être qui est le plus compliqué. Le savoir-faire, ça se travaille, ça s’affine avec l’expérience...

Précepte 5 : savoir travailler ses aptitudes

Avoir une vision holistique, c'est-à-dire globale de la vente, requiert une approche qui tourne autour de 5 aptitudes :
- La connaissance produit

- les techniques de vente et de négociation

- la résistance à l’échec

- la persévérance

- La gestion de son énergie et une bonne hygiène de vie

Et au final, être fier de son métier

En résumé, mes amis, on arrête d’improviser. Il y a des méthodes pour réussir dans la vente, qu'il faut appliquer avec constance et  rigueur.

Nous faisons un métier extraordinaire et de grands noms on été d'abord et surtout de grands vendeurs : Steve Jobs, Richard Branson, Elon Musk...
Soyez fiers de votre métier !
Bonne reprise à tous et ne lâchez rien les amis.

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