Nous concentrons nos efforts pour que le circuit long soit le plus court possible

Frédéric Jumentier -
Président Groupe Findis

Nous concentrons nos efforts pour que le circuit long soit le plus court possible

le 3 septembre 2021
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Alors qu’Extra, l’enseigne de proximité phare du Groupe Findis, vient de lancer une campagne de rentrée originale, nous avons interrogé Frédéric Jumentier sur les évolutions actuelles du groupe. Chiffres, stratégie, investissements, formation, évolutions, aquisitions… le point avec le Président de Groupe Findis.

Nous concentrons nos efforts pour que le circuit long soit le plus court possible

Neomag. Comment se porte le Groupe Findis et comment se sont déroulés les derniers mois pour vos enseignes spécialisées en électroménager, image et son ?

Frédéric Jumentier. L’année 2020 avait été très bonne, tant en croissance de chiffre d’affaires que de résultats et 2021 sera encore meilleure. Nos adhérents Extra, Proxi Confort et Blanc-Brun, qui représentent environ 600 magasins, ont enregistré de belles performances. L’an dernier, malgré les confinements, ces trois enseignes avaient eu une croissance forte de l’ordre de +20% par rapport à 2019. Le premier semestre 2021 a été encore meilleur avec une augmentation du chiffre d’affaires de 20 à 25% par rapport à la même période l’an dernier. Notre réseau de cuisinistes Cuiséo (environ 500 magasins) a, quant à lui, fait un résultat étal sur 2020, bien mieux que le marché. Et le premier semestre 2021 a été aussi en forte croissance, très au-dessus de la moyenne du marché.

Nous poursuivons globalement en Juillet/août cette tendance très positive, malgré un ralentissement des marchés et l’impact des ruptures produits.

Tous ces résultats montrent qu’il se passe vraiment quelque chose au niveau du commerce de proximité. Avec les confinements et les restrictions de déplacement, les consommateurs ont découvert, ou redécouvert pour certains, un canal de distribution qualitatif qui protège le prix et la valeur et nous nous en réjouissons. La toute nouvelle stratégie de communication de l’enseigne Extra, qui met en avant « Une idée du commerce qui nous rapproche » réaffirme ce qui est inscrit dans notre ADN depuis toujours. A savoir, une idée du commerce fondée sur la proximité, qui allie grandes marques et économie locale, qui allie le meilleur du contact humain et de la technologie et qui allie consommation et responsabilité environnementale.

“ Nous avons servi nos clients tous les jours depuis plus d’un an... ”

La période est clairement favorable aux investissements des Français en faveur de l’amélioration de leur foyer… Les marchés sont porteurs, la proximité a le vent en poupe. Voyez-vous d’autres explications à ces résultats positifs ?

Je tiens à rappeler que nous avons servi nos clients tous les jours depuis plus d’un an. Pour y parvenir, nous avons conservé une force de vente très présente, avec, pour l’ensemble du Groupe, une centaine de commerciaux sur les routes, dès que cela a été possible, et 70 personnes au téléphone.

Nous avons également mis à profit cette période particulière pour consolider nos savoir-faire commerciaux, en particulier sur les outils de pilotage. Nos commerciaux terrain disposent désormais de Salesforce, un excellent outil de CRM qui permet une meilleure gestion de leurs tournées et maximise l’impact de la visite. Ils ont ainsi accès à tous les outils d’analyse clients pour la préparation de visite, à une très bonne gestion des prospects, ou encore à un outil de compte-rendu de visite.

Salesforce nous permet également d’indiquer au commercial, client par client, les priorités de visite du mois : relai des opérations montées avec les marques, nouveautés à présenter, acctions commerciales à mener. Cet outil est partagé avec les commerciaux au téléphone pour renforcer la qualité d’interaction avec les clients. 

Pourquoi cet investissement coûteux ?

Le but est de rendre le travail du commercial le plus qualitatif possible. C’est un investissement coûteux oui, mais en lien avec la volonté de Findis d’avoir une force de vente au service des marques, pour vendre de la valeur et aider la formation des magasins. Si je pouvais le résumer ainsi, je dirais que nous concentrons nos efforts pour que le circuit long soit le plus court possible.

“ Le e-learning permet de ne pas faiblir sur la compétence produit ”

Vous évoquez la formation des commerciaux. Comment s’est-elle déroulée durant les périodes de confinement ?

Nous avons investi dans des licences de 360Learning qui nous ont permis de proposer de nombreuses sessions de formation en ligne durant les confinements. Plusieurs d’entre elles ont été faites sur des modules en partie montés avec les fournisseurs et les centrales d’achats de Findis. Cela nous a permis de ne pas faiblir sur la compétence produit, malgré les contraintes d’éloignement.
Nous avons également progressé sur les outils logistiques avec la mise en place, en 2020, d’un nouveau progiciel de gestion de nos plateformes (« WMS ») pour l’ensemble de nos 4 dépôts Electroménager, Image et Son. Ce logiciel nous permet de gagner en rapidité de préparation, et fiabiliser encore les livraisons.

 

“ E-Centrexpo 2021 a été une très belle édition, supérieure à l’édition physique de Centrexpo 2020 ”

En mars dernier, vous avez organisé la première édition digitale de votre événement Centrexpo. Quel a été l’accueil de ce premier salon virtuel e-Centrexpo ?

E-Centrexpo a été une très belle édition avec un résultat en termes de chiffre d’affaires supérieur à l’édition physique de Centrexpo en mars 2020. Cela s’explique par le fait que les clients qui avaient l’habitude de venir sur le salon ont répondu présents à l’édition digitale. Et ceux qui ne pouvaient pas se déplacer le temps d’un week-end ont pu facilement participer à cet événement virtuel.

Tout a été orchestré de façon à maintenir le lien entre les produits, les fournisseurs et les clients. Durant 3 journées, nos clients ont ainsi découvert les nouveautés des marques à travers des halls virtuels, tchatté avec elles et participé à un hall de conférences avec des démonstrations produits en live.

“ Findis-ADC et Findis Sabatier vivent côte à côte ”

Au cours du premier trimestre, le groupe Findis a poursuivi sa croissance externe par le rachat du grossiste Sabatier. Pouvez-vous nous en dire davantage ?

Les deux dirigeants de Sabatier partant en retraite, nous avons effectivement saisi l’opportunité de rachat qui nous a été présentée, et s’est concrétisée le 15 mars dernier. Nous avons maintenu l’organisation dans son intégralité, qu’il s’agisse des équipes de bureau, de l’entrepôt ou encore des forces de vente.

Findis-ADC et Findis Sabatier se développent sur le même métier qui couvre la vente BtoB d’articles culinaires et de petit électroménager. Nous avons choisi de les laisser vivre côte à côte. C’est Guillaume Corbière, Directeur commercial de Findis-ADC qui est désormais Directeur commercial des deux équipes. Et après quelques mois d’activité, je peux dire que les équipes Sabatier sont très sereines et satisfaites de leur nouvelle organisation. Elles découvrent des outils qu’elles n’avaient pas, comme des enseignes ou des bornes interactives et des marques auxquelles elles n’avaient pas accès. Et il en est de même pour Findis-ADC qui accède également à de nouvelles marques.

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