Une année particulière

"En faisant le point sur cette année pour le moins atypique, nous constatons que l’activité reste globalement dynamique, la plupart des points de vente ont récupéré leur retard du 1er confinement. La raison réside dans le fait que nous soyons passés d’un mode de consommation basé sur le « j’aimerai » à un mode de consommation basé sur le « j’ai besoin ». En effet, durant de longs mois, et ce n'est pas fini, on a davantage travaillé à la maison, cuisiné à la maison, et on s'est diverti davantage à la maison.

Sans vouloir gâcher la "fête à la maison", on s’oriente inexorablement vers une contraction du poivoir d'achat pour 2021 et l'un des enjeux majeurs pour le vendeur sera de défendre son prix. 

« C’est trop cher », « je n’ai pas le budget »

Soyons honnête, tel est le discours récurrent, redondant, qui revient de manière quasi systématique avant de « closer » sa vente…
Il va sans dire qu’il devient alors essentiel de trouver le bon « pitch ». Là encore, pas de remède miracle, mais vous devez implémenter les bonnes recettes, les bons rituels, les bonnes séquences afin de défendre votre prix.
Le premier objectif est de vendre son prix, car on ne peut pas baisser celui-ci de manière systématique (sauf si cela fait partie d’une stratégie interne).
Notons qu’un acheteur qui arrache une petite remise sera plus heureux qu’un acheteur qui obtient une grosse remise sans combattre.  Cela revient à lui proposer plutôt 5% puis 3% , que 10 % de suite.
Celui qui vous dit « coupons la poire en deux », tient en général le couteau et la poire c’est vous…

Les 3 clés pour gérer la question du prix

Accepter l'objection 

« bien entendu madame je comprends, c’est en effet une somme importante » …

Isoler l’objection

« à part le prix, le produit vous convient -il ?», et  si le client répond par l’affirmative et que vous réussissez à traiter l’objection, il va sans dire que la transaction, est, de facto, validée.

Annualiser le surcoût du produit ciblé par rapport au budget initial

« 200 € de plus sur votre lave-linge, cela vous fait 20 € de plus par an, et pour 20 € de plus, vous aurez un produit plus fiable. Vous pourrez aussi  laver vos couettes et baisser la consommation, qu’en pensez-vous Madame ?» …
En fait, vous annualisez le surcoût du produit ciblé par rapport à la durée de vie hypothétique du produit.
Vous mettez, ensuite, en face les bénéfices immédiats pour le consommateur, ce qui dédramatise le prix.
Cette technique est très utilisée en literie par exemple, « le surcout de cette literie haut de gamme revient à 0,15 €/nuit sur 10 ans ».

Après les 3 clés, bien fermer sa vente

Il faut ensuite « closer » sa vente avec des phrases qui doivent correspondre à votre personnalité. On peut avoir des « on y va comme ça ?», ou des « je vous en livre une palette ?», ou « est ce qu’on donne vie à ce projet ?».
On influence tout en accompagnant le client dans son achat et dans ce cas c’est « win-win ». ,En revanche, si je manipule quelqu’un, il n’y a que moi qui suis gagnant, et c'est vivement déconseillé…

Quand la remise devient inéluctable, vous devez toujours demander quelque chose en échange.
Comment cela, quelque chose en échange ?…je m’explique !
« Je veux bien faire un effort, mais vous prenez plutôt celui-ci »
« Je veux bien faire un effort mais vous prenez le téléviseur avec la barre de son ».
« Je veux bien faire un effort mais, je vous livre plutôt vendredi que mercredi ».
« Je veux bien faire un effort mais dans ce cas, vous me mettez un commentaire positif sur Google, ou vous me recommandez à un ami »
On ne peut pas baisser ses prix sans arrêt… à moins qu’il y ait 50 % de marge sur les produits…
Le prix n’a aucune importance, tout est une question de contexte.
En effet, combien de fois avez-vous acheté un produit 100 fois sa valeur initiale, parfois sans le savoir ?
J’étais il y a quelques mois sur l’autoroute et je voulais acheter une bouteille d’eau, je m’arrête à la première station et je vois une bouteille d’eau à 0,80 €.
Je constate que juste à côté, il y avait une bouteille de marque à 1,80 €. "Faut-il être stupide pour ne pas prendre celle à 80 cts" me dis-je, et c’est donc ce que je m’empressai de faire.
Quelle ne fut ma surprise quelques jours plus tard lorsque je m’aperçus que cette même bouteille valait 17 cts en hypermarché, m'apercevant que je l’avais alors payée presque 5 fois son prix.
Le prix n’était donc pas le problème, tout est une question de contexte.

Petite astuce de fin
Après avoir répondu à l’objection « c’est trop cher », vous prenez l’étiquette du produit et vous vous dirigez vers la caisse, le client vous suit…
« On y va comme ça ?», synchronisation physique et verbale et le client vous suit…ou pas…si ça marchait à tous les coups, ça se saurait !
Cette méthode a fait ses preuves et permet généralement de déclencher une signature.
On n’achète pas aussi sans un minimum de pression et d’urgence.
Voilà, ces stratégies vous permettront sans aucun doute de défendre votre prix. et tout cela n’est, bien entendu, qu’une bande annonce des méthodes développées en formation et/ou conférence.
En attendant, et malgré le contexte, très bonnes fêtes de fin d’année !

Vincent Dupayage

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