Passer de la simple exposition des gammes à un véritable parcours de formation encadré et validé...
Une première chez les indépendants qui a eu lieu fin mars 2007.
Comment et surtout pourquoi ?
Ecouter Didier Autin, Chef de File GEM chez Ex&Co
Quel travail avec les marques et quels objectifs en magasins ?
Plus de 300 vendeurs en électroménager des enseignes Expert et Connexion étaient réunis du 25 au 27 mars 2007 à Disneyland Paris pour la 1ere Convention de Formation Electroménager Ex&Co. Pour la première fois, des vendeurs issus de magasins indépendants sont entrés collectivement dans un véritable parcours de formation continue validé par Formacem, l’organisme de la branche professionnelle créé en 2005. La démarche semble évidente mais dans les faits, elle a nécessité une évolution des mentalités à tous les niveaux.
Remise en question des marques
Les marques d’abord, ont du accepter de rentrer dans un dispositif plus encadré. «De la phase de consignes aux marques, nous sommes passé à celle de l’imposition et de la validation», résume Christian Couvreur, Directeur Général d’Ex&Co. Formacem a tout passé au crible : formateurs, contenus, référentiels, évaluations de compétences des participants. Tout a été évalué de manière à ce que l’ensemble soit validé comme une formation et non plus comme une juxtaposition d’exposé de gammes.
En amont, les marques avaient du transmettre le contenu de leurs interventions pour que celui-ci soit revu à deux niveaux :
- la forme pédagogique a été analysé et validée par Formacem. « Nous avons souhaité que le discours des constructeurs soit intelligible dans le langage des vendeurs. Une présentation des gammes est informative mais n’apporte pas de compétence supplémentaire au vendeur »,déclare Yan Vilpote, Responsable Formacem.
- le contenu technique technique a été contrôlé par Didier Autin, Chef de file GEM au sein de la centrale Ex&Co. «Le message a été resserré sur la stratégie d’enseigne avec la marque. Nous ne souhaitons plus qu’une marque développe sa stratégie sur des marchés sur lesquels nous ne voulons pas aller. Nous n’avons pas à subir le diktat d’une marque qui veut nous parler de tel produit si nous jugeons qu’il ne correspond pas à notre philosophie. Inutile aussi de former des vendeurs sur des produits parfois pas encore aboutis… »
10 ateliers de formation ont été mis en place avec les marques (BSH, Candy-Hoover, Electrolux, Fagor-Brandt, Indesit Company, LG, Liebherr, Samsung, Smeg). Chaque atelier d’une durée de 75 minutes était découpé en 3 phases : 10 minutes libres pour la marque, 50 minutes concentrées sur les produits et technologies vendues au sein des enseignes du groupe et 15 minutes pour les questions-réponses.
Sans mesure, pas de progrès…
Les vendeurs ont également été mis à contribution. Avant la convention, ils ont du répondre à un QCM spécialement conçu et mis en ligne pour eux. Un test qui a permis d’évaluer leur niveau de connaissance sur les sujets traités. A l’issue de la formation, ils doivent répondre au même questionnaire, ce qui va permettre de mesurer les progressions. De plus, il a été demandé aux vendeurs d’évaluer chaque atelier tels qu’il l’a ressenti (animation, contenu, clarté du message…). «Ainsi, déclare Yan Vilpote, nous allons mesurer si cette organisation est propice à l’acquisition de compétences et en tirer des enseignements».
Travail à long terme
Bien sûr l’impact de ce nouveau dispositif se mesurera au fil du temps. Mais Jacques Guguen, Président du Comité de Pilotage d’Ex&Co, n’hésite pas à parler d’ores et déjà de véritable révolution… «Jusqu’à présent le calendrier des formations était une véritable contrainte pour les patrons de magasins indépendants. Ce nouveau système validé par Formacem a le gros atout de fédérer plusieurs centaines de participants au même endroit et au même moment. Nous allons pouvoir former nos 1000 vendeurs en électroménager sur une période de 3 ans maximum, ce qui sera déjà un exploit pour un groupe d’indépendants. Nous sentons un vrai engouement pour cette formule et nous allons la développer sur nos autres secteurs d’activité» Sur le même principe sont donc déjà programmées des conventions en Brun, Multimédia, Home-cinéma et Domotique.
Marques présentes à la 1ere Convention
Formation Electroménager Ex&Co
- 2 réunions pleinières : Miele et Whirlpool
- 10 ateliers de formation : BSH, Candy-Hoover, Electrolux, Fagor-Brandt, Indesit Company, LG, Liebherr, Samsung, Smeg
- 4 expositions : Falcon,
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