Cette tournée automnale de sept dates aux quatre coins de la France est d’abord l’occasion de présenter physiquement les nouveautés majeures de Liebherr cette année, à savoir la nouvelle gamme d’appareils encastrables combinés et monoportes XL (194 cm de haut par 60 cm de large) et XXL (194 cm de haut par 70 cm de large) dévoilées à Milan et à Berlin. "Nous sommes convaincus que, pour bien vendre nos appareils premium, il faut pouvoir expérimenter le contact directement avec le produit, explique Yan Martial, directeur France de la Division Réfrigération et Congélation de Liebherr. Nous allons à la rencontre de partenaires pour lesquels il est souvent difficile de se déplacer sur les grands événements. Si les grands salons internationaux comme l’IFA ou EuroCucina sont des rendez-vous incontournables avec les centrales d’achat, pour nous adresser directement aux forces commerciales sur le terrain, nous avons choisi de reprendre la route avec une formule  qui  repose sur la proximité et le maillage territorial ". 

Être armé pour vendre le premium à l’ère de l’IA et de l’inflation

Loin d’un simple showroom itinérant, ce roadshow innove dans son format en proposant des ateliers business interactifs. Plutôt que de se limiter uniquement à des présentations produits, Liebherr initie une réflexion collective avec ses partenaires sur les défis actuels de la vente. « Comment articuler la vente premium dans un monde plus complexe, alimenté par l’IA et marqué par l’inflation, la pression du low cost et la frilosité des consommateurs ? » a été la question centrale des échanges.

L’ambition n’est pas de donner une leçon magistrale à des vendeurs déjà aguerris, mais de chercher ensemble des pistes pour rendre la vente premium plus pertinente. Pour la marque, la clé est de « vendre le bon produit qui répond à un bon besoin consommateur ». Ces ateliers permettent d’aborder les nouvelles complexités du marché et de partager des stratégies pour enrichir l’argumentaire de vente.

Démontrer les bénéfices de conservation du BioFresh par la preuve expérimentée en magasin

Afin de mieux comprendre les besoins des Français, Liebherr vient de faire réaliser par l’Ifop une étude sur le « bien manger », dont les principaux résultats sont partagés lors du roadshow. Celle-ci révèle que, si un Français sur deux associe le « bien manger » au « fait maison », un sur trois y renonce par peur du gaspillage, du temps et du budget. La conservation des aliments frais apparaît donc comme un levier essentiel.

Les responsables de la marque ont donc également incité leurs partenaires à s’appuyer sur le dispositif « Challenge Fraîcheur » mis en place cet été afin de permettre aux clients finaux d’expérimenter de manière simple et visuelle tous les bénéfices de la technologie BioFresh en matière de conservation des aliments.

Une salade est placée dans un appareil Liebherr équipé, puis scellée. Treize jours plus tard, lors d'un événement en magasin (anniversaire, soirée VIP…), la salade est dévoilée, prouvant sa fraîcheur et son croquant intacts. « Plus de 200 challenges ont été réalisés en France depuis le début de l’année et le bilan est extrêmement positif », souligne Yan Martial.

Une opération de soutien simple, pragmatique et peu onéreuse (une salade fraîche coûte 1,50 € et Liebherr fournit le kit d’organisation) qui permet d’expérimenter un bénéfice d’usage concret en termes de conservation de ses aliments.

Les magasins qui se plaignent du manque de trafic auraient tout intérêt à jouer la carte de ce type d’opération événementielle. En France, on n’a pas de diesel, mais on a des salades…