Dans un contexte où le consommateur attend des bénéfices tangibles lui permettan d'agir concrétement en terme de réduction du gaspillage (rendu encore plus vital dans un contexte d’inflation des prix des produits alimentaires), la marque allemande choisit de sortir du discours technique pour privilégier la démonstration.

Pendant près de deux semaines, des salades, fruits, légumes, ont été conservés sous scellés dans les tiroirs BioFresh de réfrigérateurs Liebherr exposés en magasin. Puis, le jour de l'événement, les appareils sont ouverts devant les visiteurs qui découvrent, et dégustent, les produits conservés durant treize à quatorze jours. Une nouvelle manière de rendre visible une technologie dont le bénéfice est, par nature, difficile à percevoir lors d'une visite classique en magasin.

Transformer une innovation en preuve tangible

Jacques Spicker, directeur commercial Consummer de Liebherr, nous explique que cette opération est l'aboutissement d'une réflexion engagée depuis janvier 2025. Une première démonstration organisée au siège devant plusieurs centrales d'achat avait marqué les esprits et révélé tout le potentiel d'une approche expérientielle. « Le seul moyen de prouver une préservation jusqu'à cinq fois plus longue, c'est de la montrer. Nous sommes les seuls à pouvoir le faire », explique-t-il. L'objectif est clair : faire passer BioFresh du statut de caractéristique technique à celui de bénéfice immédiatement compréhensible par le consommateur.

La démonstration s'appuie volontairement sur des produits du quotidien. Une salade, des fraises, des cerises ou encore des pêches deviennent les meilleurs ambassadeurs de la technologie. « On a quand même treize jours de conservation », rappelle un intervenant en présentant une salade restée croquante après près de deux semaines.
Le message dépasse largement la simple performance technique. Il s'inscrit dans une tendance de fond où la conservation des aliments devient un argument autant environnemental que financièrement économique. «Pensez au nombre de fruits et légumes que vous jetez chaque semaine. Avec des frigos comme ça, on perd beaucoup moins », résument les organisateurs. Pour Liebherr, prolonger la fraîcheur signifie aussi créer davantage de valeur perçue sur un segment premium où le consommateur cherche des bénéfices concrets justifiant son investissement.

Une montée en puissance minutieusement orchestrée

Le "Challenge Fraîcheur" avec Gitem constitue une première par son ampleur. Vingt-sept magasins de l'enseigne participent simultanément à l'opération, chacun suivant un protocole identique. Derrière cette apparente simplicité se cache une préparation importante. Trois à quatre réunions de cadrage, plusieurs webinaires puis des échanges individualisés ont permis de vérifier chaque installation, le choix des aliments et le respect des procédures. « La complexité de l'opération réside dans la formation, la rigueur d'exécution et la capacité à pouvoir monter en volume », précise Jacques Spicker.

La marque insiste d'ailleurs sur un point essentiel : BioFresh optimise la conservation mais ne fait pas de miracle. « La qualité à l'entrée détermine la qualité à la sortie », rappellent les équipes Liebherr, insistant sur la nécessité de respecter les bonnes pratiques de stockage.
Cette exigence participe à la crédibilité de l'opération. L'objectif n'est pas de créer un effet spectaculaire mais d'apporter une preuve reproductible, compréhensible par tous.

Remettre le magasin traditionnel au cœur de l'expérience

Si Liebherr cherche à démontrer sa technologie, Gitem y voit une opportunité de valoriser le rôle du commerce spécialisé. Jean-Claude Levec, directeur commercial de l'enseigne, rappelle que certaines innovations ne peuvent pas être comprises derrière un écran. « Le bénéfice consommateur ne se voit pas sur un site internet. Il faut venir en magasin. L'opération rend la fraîcheur tangible et crédible. »

Cette philosophie rejoint le positionnement de l’enseigne, fondé sur la proximité, le conseil et la démonstration. Les vendeurs disposent ainsi d'un support particulièrement efficace pour illustrer leur argumentaire. Au lieu d'énoncer une promesse de conservation, ils montrent un résultat observable. La technologie devient visible, compréhensible et donc plus facile à vendre.

L'opération intervient également à un moment stratégique. Son lancement coïncide avec le démarrage des soldes et s'accompagne d'une offre de remboursement proposée par Liebherr. Gitem a choisit de renforcer ce dispositif avec une garantie de cinq ans sur les appareils BioFresh commercialisés pendant l’opération. Pour l’enseigne, l’objectif est double : créer du trafic en point de vente et soutenir les ventes d'un univers premium en renforçant la valeur perçue.

Une distribution sélective assumée

Cette opération illustre également la stratégie de distribution sélective de Liebherr. La marque rappelle que tous les distributeurs ne peuvent commercialiser ses produits. Les magasins doivent répondre à plusieurs critères : exposition qualitative, produits déballés, amplitudes horaires adaptées, qualité de l'accueil et surtout équipes parfaitement formées. Pour Liebherr, cette sélection garantit que l'expérience proposée au consommateur reste cohérente avec le positionnement premium de la marque. Cette démonstration devient ainsi un outil de valorisation du réseau autant qu'un levier commercial.

À Blangy-sur-Bresle, un indépendant qui revendique la proximité

Parmi les vingt-sept magasins participants à ce premier "Challenge Fraîcheur" avec Gitem figure le point de vente de Blangy-sur-Bresle, entreprise familiale implantée depuis près de quarante ans.

Pour Nicolas Valois et Christelle Guillerme, ses dirigeants (photo ci-dessus), cette opération illustre parfaitement ce qui distingue encore un commerce indépendant face au e-commerce. « Quand on peut prouver les qualités du produit par une vraie démonstration, cela met du crédit à la marque et montre à nos clients que nous avons une étroite relation avec les belle marques que nous vendons et que les produits sélectionnés sont de grande qualité ». Au-delà du bénéfice sur les ventes, ces événements renforcent la confiance entre le magasin et sa clientèle.
Le commerçant lance d'ailleurs un appel aux fabricants. « Nous sommes toujours ouverts aux marques. Si elles pouvaient se joindre à nous pour ce genre d'événements, nous pourrions en organiser davantage. »
Une remarque qui souligne une attente forte des distributeurs indépendants : bénéficier plus régulièrement d'animations capables de créer du trafic tout en valorisant leur expertise.
Le magasin Gitem de Blangy-sur-Bresle illustre d'ailleurs une évolution plus large du commerce de proximité. Diversification vers la literie et le multimédia, présence active sur les réseaux sociaux, site marchand, click & collect… autant d'initiatives qui montrent que les indépendants qui ont su s’adapter misent sur une stratégie omnicanale tout en conservant leur principal avantage concurrentiel : le service. « Notre notoriété est basée sur le SAV », souligne Nicolas Valois. Avec une équipe composée notamment de techniciens spécialisés, le magasin accompagne le client bien au-delà de l'achat grâce à l'installation, au dépannage et au conseil.

Une stratégie qui dépasse le lancement d'un produit

Cette opération dépasse finalement la simple promotion de BioFresh. Pour Liebherr, il s'agit de transformer une innovation technique en bénéfice immédiatement perceptible et de démontrer qu'une preuve d'usage est plus efficace qu'un discours marketing.
Pour Gitem, elle réaffirme la valeur du magasin spécialisé en faisant de la démonstration un véritable outil de vente et de fidélisation. Enfin, pour les commerçants indépendants, elle rappelle que le conseil, l'accompagnement et l'expérience client demeurent des atouts différenciants face aux pure players du e-commerce.
En réunissant démonstration produit, dispositif média, marketing d'influence, offre commerciale et formation des équipes, Liebherr et Gitem expérimentent une approche qui pourrait faire école. Dans un marché où les innovations des grands appareils électroménager sont souvent difficiles à matérialiser, remettre la preuve au cœur de la vente apparaît donc comme un levier particulièrement pertinent pour défendre les segments premium et redonner au point de vente son rôle de lieu d'expérience.