Tout d’abord, faisons un constat sur le contexte actuel, 2025 fut victime de facteurs exogènes défavorables (contexte post Covid, forte inflation, instabilité politique et géopolitique, baisse des transactions immobilières, effet contre-coup euro et JO).
Le multimédia semble repartir au dernier trimestre notamment avec l’arrêt de la mise à jour de Windows 10 le 14 octobre 2025 ainsi que la sortie de la Switch 2, le PEM tire également son épingle du jeu avec le succès de l’Air Fryer et l’aspiration du sol.
Pour 2026, le contexte post Covid étant plutôt en phase décroissante, la télévision boostée par les JO et coupe du monde devrait retrouver un marché croissant tout comme le gros-électroménager. L’omnicanalité restera la mère des batailles en 2026 L’objectif étant de vendre le produit en son écosystème. La vente de solution complète doit être votre "leitmotiv".  Alors comment faire ? Soyons clairs, il n'y a pas de remède miracle ! À défaut, ça se saurait. La vente de services représente un vivier de productivité

Pour vendre du service, il faut trouver son « why »

En premier lieu, on se doit de changer de modèle économique, passer d'un business model où l'on vend un produit fini à un business model où l'on vend un produit fini plus un service.

Pas si simple, me direz-vous, pourtant certaines enseignes l’ont compris depuis fort longtemps.
On constate d’ailleurs le succès du service d’assistance du foyer par abonnement développé par certains acteurs de la grande distribution spécialisée pour lesquels j’interviens très régulièrement.
Des progressions des ventes sont d’ailleurs constatées dès le lendemain de la formation.Et je vous invite à mettre en application, une des phrases préférées de ma dernière conférence sur les secrets des vendeurs d’excellence : "la résistance au changement est un obstacle au progrès !"

Alors comment performer sur cet axe stratégique ? Là encore pas de remède miracle, sinon ça se saurait ! En revanche, il y a des phrases clés, mots clés et attitudes clés qui fonctionnent, qui ont fait leur preuve ! 

Adopter la positive attitude et proposer le service de manière systématique 

En proposant une extension de garantie à votre client, le seul risque que vous prenez, c’est de la vendre. Vous avez le droit de ne pas y arriver mais vous n’avez pas le droit de ne pas essayer. Trop peu de vendeurs peuvent se targuer de proposer les services dans 100 % des cas !

J'entends très souvent dire "je ne propose pas la garantie car le client ne la prendra pas". On se doit de la proposer ! Le client ensuite dispose, ne faites pas de rétention d’information, c’est de l’ingérence. On pardonnera toujours les fautes techniques, mais jamais les fautes de comportement...
Qui plus est, même dans ce contexte de big bang commercial, je constate de manière récurrente, dans tous les points de vente, des performances très hétérogènes entre chaque vendeur. Il n'y a à priori aucune raison, le manque de chance peut-être ! Restons sérieux, c’est bien entendu le manque de volonté, de persévérance et de résilience. 

La vie n’est pas une question de chance ou de destin, mais de choix

Et je fais le choix d’augmenter mon niveau d’engagement et de focusser sur les services. Lorsque j’anime la formation « vente de services » pour être très honnête, lors du tour de table qui positionne les attentes de chacun, j’entends toujours le même refrain : c’est trop cher, la garantie ne fonctionne pas, je ne suis pas dans la bonne région ou je n’ai pas les bons clients. Bref, on passe son temps à pleurnicher…

C’est ce que j’appelle les croyances limitantes ou forces antagonistes. Bref, du négatif, et notre cerveau adore cela. J’entends dire également, l’émission X ou Y, les garanties des banques incitent le client à ne plus prendre de garantie.
Si c’était le cas, tous les vendeurs seraient impactés sur leur résultats, ce qui ne semble pas être le cas !

Restons sérieux, avec la motivation et l'enthousiasme, tout sera toujours possible

La grosse difficulté d'une vente de service est son côté immatériel. Cela nécessite donc de la part du vendeur qu'il soit capable de faire vivre la prestation sans avoir la possibilité de la montrer.
C'est pour cela que l'enthousiasme et l'imagination sont plus développés chez le vendeur de services.Les objections sont souvent les mêmes, "c'est trop cher", "c'est du haut de gamme, ça ne tombe pas en panne". Les réponses habituelles "trop cher par rapport à quoi ?" ou "seulement 59 €" ou "sachez qu'une réparation coûtera plus cher qu'une garantie" n’a plus guère d'effets sur le consommateur qui est de plus en plus informé et exigeant. La réponse clé est ailleurs, la solution réside plus dans le fait de dédramatiser l'aspect prix.
Par exemple une extension de garantie revient à 1,15 €/mois, soit un café tous les mois ou 1 café par mois par appareil pour le service d’assistance par abonnement.

« Les secrets des vendeurs d’excellence »

Les leaders solides ne tombent pas pendant la tempête, ils tombent après !Quand ils ont tenu trop longtemps sans se renforcer. Si vous voulez que cette année soit vraiment différente, la vraie décision ne se prend pas en février. Elle se prend maintenant. C’est pourquoi, nous vous invitons à participer à notre prochaine « MASTERCLASS » en visioconférence animée de manière interactive par Vincent Dupayage :

Prochaines dates 
* vendredi 30 janvier
* vendredi 13 février 2026.(20 participants maximum par session).

Horaire : de 10 h à 12 h

Tarif

49 € par participant
Une prise en charge intégrale par Opcommerce est possible pour les structures de moins de 50 salariés.

Objectifs de la formation 

Renforcer l’efficacité commerciale et améliorer le taux de marge sur les produits électroménagers multimédia (accueil, découverte, argumentation, closing).– Développer les ventes additionnelles.

Cultiver un état d’esprit positif et résilient.

Mettre en application immédiate des outils concrets sur le terrain.

Inscription

https://forms.gle/3HiWyRaeay4gr91y5