Eric Shorjian
Lors d’une conférence de presse hors-normes au coeur du stade, Michel Vieira, Président de MDA Company a annoncé la présence de plus de 5 000 personnes au total sur les deux journées. Et il aurait pu y avoir encore plus de monde. « Nous avons eu des demandes d’inscriptions à Innov’tec de revendeurs achetants chez GPdis mais affichant d’autres enseignes, mais nous avons décidé de nous concentrer sur nos clients fidèles, indique-t-il. Nous avons beaucoup de demande. Les gens se rendent compte que nous sommes un groupe qui bouge, qui dispose de moyens financiers ».
De gauche à droite : Bertrand Tanguy, en charge de l’exploitation (soit tout le commerce de détail pour le groupe), entré chez MDA il y a trois ans, est également associé depuis cette année; Vivian Corzani, Vice-Président de MDA Company; Davy Tissot, chef étoilé, meilleur ouvrier de France 2004, Ambassadeur Culinaire du groupe MDA; Gilles Sauret, Président du Directoire de Cofidis Participations Michel Vieira, Président de MDA Company; Bertrand Ghez de Crédit Mutuel-CIC Investissement
Avec Vivian Corzani, Vice-Président de MDA Company, ils ont donc souhaité casser les codes habituels des salons de grossiste. «Les premiers moments de surprise passés, nous avons rapidement eu des remontées très positives. Les partenaires fournisseurs ont déployé des moyens importants permettant de visualiser l'ensemble des offres, des produits et des innovations pour les semaines et les mois à venir. Nous avons souhaité que ce salon renoue avec une dimension de commerce et de proximité. Innov’tec a également été l’occasion également de montrer la puissance du groupe GPdis sur un grand nombre de métiers : Blanc, Brun, PEM, Multimédia, Antennes, Accessoires, Arts Culinaires…».
La plupart des grandes marques avec lesquelles nous avons échangé le lundi ont confirmé cette dynamique. «Ils ont eu raison de replacer Innovtec dans une dimension de commerce, explique le directeur commercial d’une marque de gros électroménager. D’une part, cela a permis de prendre des commandes pour la fin d’année mais aussi de remettre les revendeurs en « mode projet » pour 2019.
L’évènement fut aussi une occasion unique pour les dirigeants du groupe et les revendeurs de mieux se connaître. Le dimanche soir, lors d’une grande soirée au Groupama Stadium, Michel Vieira, Vivian Corzani, l'équipe de direction de MDA Company, accompagnés de Jean-Michel Aulas, Président de l’Olympique Lyonnais (dont MDA et Pulsat sont sponsors) et les banquiers investisseurs présents au capital de MDA Company se sont exprimés pendant plus d’une heure, sur les projets pour le groupe et pour ses marques/enseignes, devant 2 600 personnes venues des quatre coins de France. Et c’est au même emplacement, en face des loges présidentielles qu’ils ont tenu leur conférence de presse à laquelle nous étions présents.
Apporter le meilleur service possible au revendeur
« A l’heure ou les grands distributeurs spécialisés connaissent des difficultés, nous sommes convaincu que la proximité a encore beaucoup d’avenir dans ce métier, déclare d’emblée Vivian Corzani, en faisant référence à la forte chute du cours de l’action de Ceconomy, actionnaire de référence de FnacDarty. Dans ce contexte hyper-concurrentiel, pour nous, l’enjeu est d’apporter la meilleure qualité de service à nos revendeurs. Au niveau de tout ce qui touche aux produits bien sûr mais également au niveau de l’informatique ». « Nous sommes en train de former un groupe très actif mais léger à la fois, ajoute Michel Vieira. La présence d’investisseurs tels que le Crédit Mutuel-CIC dans les fonds propres nous apporte une souplesse financière importante et nous permet d’investir ».
Les dirigeants de MDA Company sont persuadés qu’une des clés de la croissance à venir des réseaux de proximité passe par le développement des solutions de financement pouvant être proposées aux consommateurs. Michel Vieira avait donc invité sur scène Gilles Soret, Président du Directoire de Cofidis Participations. MDA Company qui travaille avec Cofidis depuis 2011, a annoncé la signature d’un nouveau partenariat de cinq ans avec la société de crédit. Et cela pour toutes les marques du groupe. De nouvelles offres, adaptées à Pulsat, Phox et Compétence vont donc se mettre en place dans les mois à venir chez « L'utilisation du financement est une arme redoutable chez MDA depuis longtemps, explique Michel Viera. Avec Cofidis,nous allons maintenant démontrer que c’est également possible de l’utiliser au travers de nos autres marques. "Chez MDA le taux de recours à crédit est très élevé. Bien au-dessus de la moyenne des concurrents, explique Gilles Sauret. Si je n’avais qu’un seul objectif, c’est que les enseignes qui vont bénéficier de notre partenariat, arrivent à atteindre ce niveau, ce dont je ne doute pas".
Un nouvel outil digital pour travailler vite et mieux
L'expertise de Cofidis dans le crédit en ligne va être mis a profit dans les projets on-line que MDA Company va développer pour ses marques. Les outils de Cofidis vont être intégrés dans « Emergence Détail » , nouveau logiciel informatique de vente en magasin qui était présenté aux revendeurs venus sur Innovtec. Début 2018,180 magasins MDA ont basculé sur cet outil. L'objectif est que d’ici fin 2019, 700 points de vente de détail du groupe disposent de cet outil et puissent l’utiliser. « Emergence Détail » sera connecté au site de GPdis sur lequel les revendeurs passent leur commande. Développé par Polyèdre, nom de la société filiale à 100% crée au sein de MDA Company pour développer ses propres solutions logicielles, l’outil informatique permettra, à terme de gérer tout l’environnement digital (web, réseaux sociaux, base CRM…). L’objectif est de tout interconnecter de manière fluide de façon à permettre aux magasins de proximité de disposer du fameux Click&Collect, qui leur fait actuellement défaut.
Mais pour en bénéficier pleinement, les magasins devront accepter de changer leur habitudes. Ils devront donner une visibilité de leur stock en temps réel. « Notre job c’est, avant tout, de faire venir le client en magasin, mais il faut aussi apporter une solution au consommateur qui ne souhaite pas se déplacer. Avoir une connaissance précise sur les produits en stock dans les magasins, nous permettra de gagner en efficacité, explique Vivian Corzani et d’apporter une réponse extrêmement rapide à des consommateurs qui résident dans de petits villages. On pourrait même envisager d’aller livrer en deux heures sur ces zones, ce que ne savent pas faire les grands du web… »
Développer les synergies entre les métiers, les marques et les réseaux
«Avant le rachat de GPdis, on nous disait les pires choses sur les revendeurs de proximité. A l’opposé de cela, nous avons trouvé un réseau de gens travailleurs, ambitieux, de vrais professionnel, déclare Michel Vieira. Nous avons également découvert dans GPdis des marques pas forcément mises en valeur mais avec de vraies compétences. Ces marques, nous allons désormais les faire briller ! Tous les réseaux ont répondu présents pour Innov’tec. Phox qui faisait son salon à Paris début décembre l’a fait dans le Groupama Stadium. L'intégration de Phox dans le groupe MDA Company a rassuré et l’enseigne a intégré plus de 30 nouveaux magasins cette année. Avelis Télécom a également repris son développement avec l'arrivée de nouveaux adhérents en provenance notamment l'enseigne « Vivre mobile ».
"Aujourd'hui, nous avons des revendeurs Pulsat qui cherchent a ouvrir des magasins MDA pour couvrir des zones géographiques et des clientèles complémentaires, indique Vivian Corzani. Nous avons la chance d'avoir aujourd'hui dans le réseau deux marques nationales : Pulsat dans la proximité et MDA dans le discount. Si nous jouons intelligemment, nous pouvons aller chercher 600 à 700 magasins.
La transformation en cours de l’activité grossiste
Le groupe GPdis s’était constitué autour d’une holding capitalistique mais dans les faits, les entités étaient gérées séparément à une échelle régionale. Dans la nouvelle configuration mise en place, il y a désormais une entité nationale qui travaille en transverse sur toutes les entités du groupe. « Depuis la fusion, les équipes ont été réorganisées. Achats, vente, logistique, dépôts, approvisionnements, comptabilité, finance, ADV, marketing, communication… : tous les services apprennent à travailler ensemble. Ce n’est pas tous les jours facile, il y a encore beaucoup de choses à améliorer, mais nous avons aujourd’hui des collaborateurs agiles , qui connaissent le business et avec lesquels nous sommes proches malgré la distance», explique Vivian Corzani.
Le groupe développe donc les transversalités. Ainsi par exemple, Phox, réseau spécialisé dans la photo est actuellement en train de tester la vente de smartphones dans quelques magasins. Si cela s’avère concluant, cela pourrait-être développé plus largement. Autre exemple : dans le réseau MDA plusieurs points de vente ont commencé à développer de la literie. Ce qui leur apporte du chiffre d’affaires et de la marge additionnelle. MDA qui n’avait pas de prestataires de services intégrés pour l’installation de téléviseurs ou d’antennes a mis en place un partenariat national avec Andom. Et demain, l’expertise de ce réseau dans le domaine des courants faibles sera capital pour un développement sur les marchés de la Maison Connectée.
« La vitesse est un facteur clé. Bien sûr, en allant vite, il peut arriver que nous fassions des erreurs, mais notre agilité nous donne la capacité de revenir rapidement sur ces erreurs », souligne Vivian Corzani. Et d’ajouter avec humour : « chez nous, le Comité de Direction a lieu tous les matins de 08h00 à 08h15 à la machine à café et il y a souvent un Conseil de Surveillance le soir entre 19h30 et 20h00… »
Croissance externe : quelles prochaine étapes ?
Les dirigeants de MDA Company indiquent que le groupe est en réflexion sur deux à trois dossiers de croissance externe en France et à l’étranger. Des discussions sont actuellement en cours et des annonces pourraient être faites d’ici la fin de l’année. « Une acquisition, cela prend toujours du temps. Il faut régler les accords juridiques, les transmissions de sociétés, les aspects humains… Mais la complexité des dossiers ne nous freine pas, souligne, confiant, Michel Vieira. Le rachat de GPdis avec 58 actionnaires n'était pas facile et nous y sommes arrivés.».
MDA Company envisage-t-il de racheter une enseigne de cuisinistes ? C’est un possibilité qui peut-être envisagée, mais pas dans l’immédiat. Pour les mois à venir, la volonté sera plutôt de « développer fortement » l’activité encastrable de GPdis avec de nouveaux clients ayant une activité de cuisiniste comme c’est le cas avec Lapeyre depuis 18 mois.
MDA va-t-il racheter Gitem ? La réponse est plus sybilline. « Gitem est actuellement un client privilégié. Nous sommes en train de mettre en place un système pour les satisfaire au mieux au niveau logistique. Gitem bénéficie également du partenariat Cofidis. D'autres choses sont en discussion. Et si nous avançons plus loin, nous verrons comment faire évoluer les marques ensemble… »
MDA Company va-t-il s’allier à d’autres groupes pour peser davantage à l’achat ? «C’est le souhait de certains groupes et je peux les comprendre, mais ce n’est pas le notre, déclare Michel Vieira, Nous avons déjà beaucoup à faire en terme de croissance interne et externe ».
«La super centrale d’achat, ce n’est pas notre modèle, ajoute Vivian Corzani. Si les industriels continuent à nous accompagner comme ils le font, nous n’avons pas besoin de cela. Il y a beaucoup d’autres choses à faire pour développer le commerce. Notre rôle, je le répète, c’est de trouver les meilleures solutions possibles et de les mettre à disposition des gens qui ont investi dans leurs magasins afin que ceux-ci soient rentables et qu’il aient une valeur le jour où ils souhaitent revendre leur fonds de commerce. Au final, c’est ça notre job… ».
