Assumer et renforcer l’identité de spécialistes de proximité, tel a été le message adressé aux adhérents qui se sont rendus au congrès Pacte, qui s’est déroulé à Lyon les 15, 16 et 17 septembre derniers. Pierre Thuillier, Directeur Général du groupe Thuillier, et Alain Moriette, Président de l’Association Pacte, ont reconnu avoir vécu l’exercice le plus difficile depuis la création du groupement. Mais ont réaffirmé des valeurs qu’ils jugent indispensables à la pérennité du réseau.

Photo (de g.à d.) : Pierre Thuillier, Alain Moriette et Vincent Pagart

L' année fiscale échue, de mars 2011 à mars 2012, le groupe Thuillier a marqué un recul de 20% de son chiffre d’affaires (150 millions d’euros) En tenant compte du manque à gagner que représentent les ventes de téléviseurs, artificiellement gonflées par l’arrêt de l’analogique, cette baisse du chiffre en données corrigées avoisine les 8%. « Depuis que je suis dans le groupe, c’est la pire année que nous ayons connue » déclare Pierre Thuillier, « mais notre résultat reste positif, même si cela a été rendu possible au prix de nombreux efforts et de décisions parfois douloureuses à prendre ». En effet, le groupe a passé au crible ses coûts de fonctionnement, révisant les contrats de sous-traitance, ne renouvelant pas les postes dans certaines plateformes… Une situation qui n’est pas spécifique au groupe mais connue, parfois dans des proportions plus importantes, par l’ensemble des distributeurs.

Préserver les valeurs et attirer de nouveaux adhérents

Traditionnellement, le dîner de gala est l’opportunité pour Alain Moriette et Pierre Thuillier de s’adresser directement aux adhérents, venus encore très nombreux cette année. Dans son rôle d’adhérent et de représentant des magasins, Alain Moriette harangue l’auditoire, s’insurge contre les grands medias, Internet, les taxes…, et exhorte l’auditoire à rester centré sur ses valeurs. Lui succédant, Pierre Thuillier revient sur un contexte économique difficile, ne nie pas les difficultés mais dresse les solutions pour l’avenir. Deux styles différents mais une entente commune sur les objectifs à tenir et les moyens pour y parvenir. L’unité des deux hommes démontre également que le groupe Thuillier a gardé tout au long de ces années une cohérence dans sa stratégie.
Cette cohérence se retrouve dans la volonté du groupement de ne se bâtir que sur, et par, le commerce physique. Pas de vente hors adhérents, respect des contrats de distribution sélective, valorisation du service au consommateur…
Les points de vente qui nous rejoignent, déclare Pierre Thuillier, « le font pour faire de la marge et ne pas fonctionner sur le système du moins-disant, et pour bénéficier d'une offre globale, garantissant un haut niveau de satisfaction dans tous les domaines, incluant efficacité logistique et communication de proximité".
Un discours qui plaît visiblement aux prospects puisque le groupement a enregistré depuis le début de l’année 122 nouveaux adhérents, dont près de 70% étaient présents au congrès.

Les solutions à travers une reconstruction de l’offre produits et la mise en avant des services

La première solution pour aborder les années à venir avec plus de sérénité passe d’abord par la mise en avant des services payants, le respect du "O» Concept», synthèse de tout ce que l'enseigne préconise sur le terrain : choix des univers produits, du mobilier, du fil rouge, préconisation des gammes…
En ce qui concerne le service, symbolisé par le contrat privilèges, le groupement a décidé de créer des formations spécifiques sur ce sujet dans les prochains mois. Un contrat privilège qui apparaîtra également de manière plus précise sur les dépliants.
Une autre des pistes pour faire face notamment, à la chute brutale du marché de l'EGP est de trouver des relais de croissance dans l'introduction en magasins de nouvelles familles de produits.
Ainsi la sécurité (alarme, anti intrusion..), qui constitue une passerelle de reconversion pertinente pour les techniciens Brun des magasins souffrant de la baisse d’activité dans ce domaine. Ou encore le ménage, illustré par les nombreux exposants présents au congrès dans le domaine des ustensiles inox ou fonte, qui connaissent un fort regain auprès des consommateurs. Mentionnons enfin la remontée des produits audio, l'enseigne rencontrant une demande de ses adhérents pour une montée en gamme et une offre de niche dans ce domaine, même si en valeur absolue les volumes restent modestes. Des univers produits qui offrent des marges bien plus sûres que la micro ou les produits high tech, sur lesquels le groupe ne pousse pas ses adhérents à étendre leurs rayons, voire à enlever quelques écrans pour faire de la place aux nouvelles familles…
" Les magasins qui viennent aux réunions, au congrès, aux formations sont tous en train de reconstruire leur référencement. En écoutant et appliquant les préconisations de l'enseigne au mieux de ce qu’ils peuvent faire, les premiers résultats sont positifs. Ils comprennent mieux le concept, ils réussissent à monter en gamme, à mieux vendre, ils sentent qu'ils sont plus adaptés au marché." résume Pierre Thuillier.
En ce qui concerne la communication, « nous réfléchissons à de nouvelles voies, de nouveaux médias pour l’année prochaine. L’objectif est d’augmenter le trafic en magasin et d’optimiser nos investissements », déclare Vincent Pagart, Responsable communication.
Pour conclure, nous avons pu constater que les adhérents ont certes réduit leurs commandes sur le salon, achetant en plus petite quantité, mais se sont sentis rassurés par le cap défini par le groupement. Ils sentent que l’évolution est nécessaire, qu’il n’y aura pas de place pour tout le monde dans les années à venir, mais que le groupe Thuillier est suffisamment solide pour leur permettre de faire partie de ceux qui resteront.