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Directeur des Achats Groupe FBD

Rémi Segard

Directeur des Achats Groupe FBD

« Nous sommes également en train de reconstruire Septembre-Décembre qui devrait marquer la vraie relance »

Acteur de poids sur le marché français de la cuisine, le groupe FBD représente plus de 300 magasins de cuisine totalisant un chiffre d’affaires d’environ 500 millions d’euros au travers des enseignes Ixina, Cuisine Référence, Cuisine Plus et Noblessa. Rémi Segard, Directeur des Achats Groupe FBD, fait le point sur l’impact de la crise actuelle et l’organisation de la reprise.  

 

Neomag : Comment, après avoir géré la situation pendant le confinement vous préparez-vous à la reprise d’activité? 

Rémi Segard : Après l’annonce de la fermeture des points de vente, nous avons accompagné nos réseaux sur les mesures mises à disposition par le gouvernement avec l’envoi quotidien d’une fiche d’information. Nous travaillons depuis un mois sur la préparation aux réouvertures. 

Pendant cette période, nous avons, dans le même temps, réalisé un gros travail de réassurance auprès des consommateurs pour leur expliquer que, bien sûr, leurs cuisines seraient livrées et posées, malgré le fait qu’il y aurait un peu de décalage dans le temps tout cela conjointement avec nos réseaux et au travers de nos sites. Afin de garder le contact avec les consommateurs Nos enseignes bénéficient de contacts issus du digital. Le niveau de visite des sites reste important, les leads (ndlr : contacts commerciaux) également. Le parcours digital est déjà opérationnel au sein des enseignes. 

 

"L’ensemble de nos promotions est recalé sur Mai et Juin en intensifiant le CRM pour refaire venir du contact en magasin"

 

Les mois de mars et avril marquent traditionnellement le redémarrage des campagnes de promotion des enseignes de cuisine. Comment gérez-vous la situation cette année ?

Vous avez raison, la saisonnalité de la cuisine est faite essentiellement par la promotion. Sur l’ensemble du « Retail Kitchen », les moments forts sont en Mars/Avril puis en Septembre/Octobre. Il est clair que l’arrêt forcé de l’activité du 15 mars au 11 mai nous a amené à revoir notre plan de communication. L’ensemble de nos promotions est recalé sur Mai et Juin en intensifiant le CRM pour refaire venir du contact en magasin. Nous sommes également en train de reconstruire Septembre-Décembre qui devrait marquer la vraie relance.

 

Comment cette crise a-t-elle impacté votre organisation ?

Au niveau des Achats pour la France et la Belgique, toutes les équipes Produits FBD sont restées opérationnelles en télétravail et ont fortement accentué sur l’aspect « Supply Chain » aux services des magasins. Toutes les semaines, nous avons continué à garder le lien avec nos franchisés afin de les tenir aux courant des adaptations des plans de communication, des plans d’achats, des promotions à venir, un maitre mot garder le contact.

Chaque année, le Groupe FBD ouvre une trentaine de magasins en France. Un focus tout particulier a été fait sur ceux qui venaient d’ouvrir il y a quelques mois et qui avaient forcément une trésorerie plus tendue, ceci représente une vingtaine de magasins.

 

"Je tiens d’ailleurs à féliciter nos partenaires aussi bien en meubles Electro qu’en sanitaire et accessoires qui ont pu continuer à nous livrer en direct au coup par coup alors qu’ils étaient eux-eux-mêmes en équipes réduites"

 

Avec le respect de la loi, les poses de cuisine ont dû cesser, les magasins étaient fermés mais pas totalement à l’arrêt ?

C’est cela. Car nos fournisseurs de meuble ont continué à livrer. Nous avons donc encouragé les magasins à stocker les cuisines commandées dans nos entrepôts de magasins. Compte-tenu du fait que nous travaillons en « shop by shop », chaque magasin procède lui-même à la commande et la réception des meubles, électroménager et accessoires. 

Je tiens d’ailleurs à féliciter nos partenaires aussi bien en meubles Electro qu’en sanitaire et accessoires qui ont pu continuer à nous livrer en direct au coup par coup alors qu’ils étaient eux-eux-mêmes en équipes réduites. Ce point est super important compte-tenu de notre business model avec des commandes à la contre-marque et pratiquement pas de stocks. Ceci nous a permis, pendant le mois d’avril, de réunir dans les entrepôts de nos magasins l’ensemble des éléments des cuisines prêtes à être livrées et posées dès la réouverture des magasins.  

Maintenant que nous avons le « Go » du gouvernement et la visibilité au niveau des mesures sanitaires, nous allons pouvoir recommencer les poses en mai. Et cela d’autant plus que les poseurs sont dans les starting-blocks…

 

"Contrairement à la GSS, le consommateur ne vient pas se balader dans un magasin juste pour flâner. Lorsque l’on franchit la porte d’un magasin de cuisine, c’est que l’on a un projet en tête"

 

Comment gérer le fait que les magasins, qui étaient jusque-là perçus comme des espace de plaisir, peuvent devenir, compte-tenu des contraintes sanitaires, des lieux plus anxiogènes pour une partie de la population ?

Le marché de la Cuisine reste spécifique et dynamique. Contrairement à la GSS, le consommateur ne vient pas se balader dans un magasin juste pour flâner. Lorsque l’on franchit la porte d’un magasin de cuisine, c’est que l’on a un projet en tête. Et puis n’oublions pas que nos magasins n’ont pas des surfaces de milliers de mètres carrés et des flux de clients tels que ceux des grands multi-spécialistes de la maison. Un magasin Ixina, Cuisine Plus c’est 400 m2 en moyenne. Tous nos magasins sont en train de s’adapter en interne aux conditions sanitaires. Ils disposeront des kits nécessaires (masques, gel hydro-alcoolique…) permettant de ré-assurer les consommateurs. 

Il est également probable que nous allons assister à une nouvelle répartition dans l’organisation du projet avec certainement une part du digital plus importante. On était déjà sur cette voie, mais cette crise va accentuer le phénomène. Là ou un consommateur venait hier deux ou trois fois en magasin avant de signer sa cuisine, probablement que demain cela sera moins le cas… Du coup, il faudra que les équipes soient encore plus attentives sur la phase de découverte du client en amont. Au travers du magasin et du digital.

 

"Chez nous, l’électroménager et le sanitaire représentent environ 30% du chiffre d’affaires. Ne pas le vendre avec la cuisine, c’est rater une vente"

 

Dans l’électroménager, compte-tenu des niveaux de stock, certains évoque une prévisible guerre des prix. Qu’en pensez-vous ?

En ce qui nous concerne, nous n’avons aucun intérêt à avoir de guerre des prix sur l’électroménager et nous n’irons pas. Le marché de l’électroménager encastrable est différent de celui de la pose-libre. Le marché de la pose-libre est majoritairement « drivé » par le renouvellement. Par la nécessité urgente de remplacer un appareil qui tombe en panne. Le marché de l’encastrable et davantage Premium et s’inscrit dans un projet. Chez nous, l’électroménager et le sanitaire représentent environ 30% du chiffre d’affaires. Ne pas le vendre avec la cuisine, c’est rater une vente. C’est un élément important de différenciation.

C’est pour cela que nous travaillons de manière très étroite avec les marques sur tous les moyens de valorisation. Dans nos communications, nous valorisons, par exemple, les nouveaux modes de cuisson comme la vapeur, En tant que spécialistes de la cuisine, nous avons tout à fait la légitimité pour conseiller le consommateur sur l’ensemble des innovations en électroménager, sanitaire et accessoires. Un seul maitre mot : rendre heureux et satisfaire les attentes du consommateur lors de l’achat de sa cuisine.

 

Le fait que la totalité de la population française, du fait du confinement, du télé-travail, de la fermeture des restaurants doivent désormais préparer beaucoup plus de repas chez eux, joue-t-il en faveur d’une valorisation de la Cuisine au sens large ? 

C’est certain. Ceci est la démonstration des attentes des consommateurs dans l’utilisation de leur cuisine : partager, cuisiner, concocter des plats, se faire plaisir… Nous sommes sur cette démarche au sein de nos enseignes afin de valoriser l’ensemble des produis constituant la cuisine et être ainsi en phase avec les attentes plaisir avant tout du consommateur.

 

 

 

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