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Cuisine

Le confinement a été « un accélérateur de projets » pour Mobalpa

La marque du groupe Fournier a mis en place un dispositif de vente à distance au service de son réseau, lors du confinement. L’organisation d’un système de rendez-vous visio des concepteurs vendeur avec des clients, porteurs de projets, appuyé par un outil Microsoft, a permis un taux de transformation des projets signés, similaire à ceux en magasin avant confinement mais aussi la captation d’une nouvelle clientèle. Les explications d’Aurélie Demeure, Directrice marketing et communication de Mobalpa.

par Nicole Maïon

192 magasins du réseau ont mis à profit le dispositif de vente à distance, organisé par Mobalpa dès les premières semaines du confinement. Aujourd’hui, cette stratégie « phygitale » perdure, les clients pouvant tout à la fois mixer les rendez-vous digitaux et en magasin auprès des concepteurs vendeurs de la marque française. « Le comité d’enseignes, organisé dès la proclamation du confinement, a immédiatement exprimé son besoin de contacts prospects en se déclarant prêt à faire télétravailler ses vendeurs» explique Aurélie Demeure, directrice marketing et communication de Mobalpa. « En quelques jours, nous avons organisé la possibilité d’une prise de rendez-vous à distance sur notre site web, notre call center réorientant dans la foulée lors d’un premier contact téléphonique, le client vers un télévendeur». En parallèle, Mobalpa a déployé l’utilisation de l’outil vidéo de réunion Microsoft Teams auprès de ses équipes. A la clé, la facilité d’utilisation de cet outil pour les vendeurs comme pour les clients afin de visionner la pièce à rénover mais aussi échanger sur le projet, puis sa configuration en 3D, en partage d’écran avec son client.

Si depuis six ans déjà, Mobalpa proposait une prise de rendez-vous physique en magasin ou à domicile via son site web, ce principe de rendez-vous projet à distance a exigé l’implication des managers et vendeurs des enseignes mais aussi l’élaboration d’un second volet du guide de relations clients Mobalpa, spécifiquement dédié aux relations commerciales à distance.

« Le magasin ayant toujours été la pierre d’édifice chez Mobalpa, nous avons dès le 6 mai redonné le choix aux clients d’un rendez-vous en magasin ou à distance, les enseignes préparant en parallèle leur réouverture, avec toutes les mesures sanitaires nécessaires. Or, nous avons constaté plus de demande de rendez-vous visio jusqu’au 18 mai, la tendance s’inversant ensuite en faveur de prise de rendez-vous en magasin ». Certains ont d’ailleurs été pris, même en dehors des horaires d’ouverture habituels des enseignes à l’instar des rendez-vous à distance qui ont pu s’effectuer en plein confinement lors de jours fériés afin de faciliter les projets des clients.

Un accélérateur du temps de rendez-vous et du temps de conception du projet

Avec quelque 4 600 rendez-vous pris en visio depuis début avril, Mobalpa a constaté une transformation de ces rendez-vous clients en projet signé, équivalente à des rendez-vous physiques avant la crise. De même, le panier moyen est du même ordre avec de 11 000 €, la cuisine étant comme d’ordinaire chez Mobalpa, le segment le plus important des projets. Ce dispositif de rendez-vous à distance a permis également de capter une clientèle, n’ayant pas forcément le temps d’aller en magasin.

Autre bilan, « ce parcours client « phygital » à la carte est un accélérateur du temps de rendez-vous de même que du temps de conception du projet pour les clients comme pour les vendeurs. Les clients étant disponibles plus facilement lors d’un rendez-vous en visio plus court qu’en magasin » souligne Aurélie Demeure. Une flexibilité et un temps de projet réduit qui a été accélérateur de vente.

 

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Le Mobalpa nouveau est arrivé 08/11/2019

 

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