Le constat est simple, 2016 fut une année exceptionnelle sur la télévision. C’était prévu, le contexte était très favorable, passage à la HD, Euro, JO avec des offres très alléchantes.
Cette année, rien de tout cela, si ce n’est les élections présidentielles qui feront sans doute moins rêver que la finale France / Portugal (que j’ai d’ailleurs vécue au Portugal).
Rappelez-vous en 2010 et 2011, lors du 1er switch, les années suivantes ont pour le moins été décevantes et il y a fort à croire que ce phénomène se produise à nouveau.
Le parc de téléviseurs est relativement sain, et il y a peu de chance que le consommateur mette un second téléviseur dans son salon. Il faudra, pour ce faire, attendre, le prochain switch à l’horizon 2020 (passage à la TNT 2 et au codec HEVC) pour de nouveau affoler les compteurs et renouveler le parc. Alors, si on commençait à corriger les erreurs ?
Vendre la UHD en la faisant visualiser au client par l’upscalling
Lors de mes différentes missions sur le merchandising, je constate quelques erreurs récurrentes. En premier lieu les démonstrations UHD ne sont pas toujours pertinentes, car l'upscalling est rarement mis en action. Pour mémoire, celui-ci permet de transformer de la HD en UHD de manière très efficace, les multiples processeurs associés aux algorithmes de traitement vidéo faisant plutôt bien le job.
Sauf que l'upscalling est plutôt fainéant et capricieux et supporte mal les signaux de qualités moyennes, notamment le dispatching en magasin. Dans ce cas le résultat sera peu flatteur et la remarque des clients "il n’y pas de contenus en 4K" prend, ici, tout son sens.
L’idéal est de brancher un lecteur Blu-ray classique sur un téléviseur UHD en direct. Dans ce cas le signal entrant est de qualité et pourra être upscallé de manière efficace. Lors des formations que j’anime, je démontre l’upcaling sur un Blu-ray d’Avatar, l’image est très détaillée et l’illusion UHD parfaite !
Le client peut, ainsi, bénéficier de la qualité UHD tout de suite, il suffit juste de disposer de contenus HD de qualité.
Quant à la réponse à la carence de contenus UHD, celle-ci est toute trouvée. "Outre Netflix et YouTube qui disposent de centaines de contenus UHD, tous vos programmes HD peuvent être exploités en UHD grâce au up scalling, en même temps vous achetez un téléviseur pour 7 à 8 ans et d’ici-là les contenus UHD seront très répandus".
La mise en situation est importante, n’hésitez pas à sortir le téléviseur du rayon en lui ajoutant des contenus 4K sur clé (je peux vous fournir un lien dropbox à cet effet si besoin).
Les ventes complémentaires sont parfois mal proposées, voire pas proposées du tout. Tout d’abord les services, à savoir l’extension de garantie, le financement, Canal +. Les accessoires également, avec la chiffonnette microfibre et le câble HDMI exposés entre 2 téléviseurs, mais aussi la barre de son qui devient un accessoire indispensable à l’achat d’un téléviseur.
Vendre le son, c’est le justifier et le démontrer
"Comment voulez-vous avoir des basses percutantes avec des dalles faisant l’épaisseur de 3 Cartes Bleues ? C’est physiquement impossible..."
Le vrai rôle du vendeur est de faire émerger un besoin, un manque, une frustration presque ! Pour ce faire une bonne démonstration avec de vrais bénéfices clients est d’une importance majeure (cf. : chronique sur les barres de son). C’est là, tout l’art et la manière d’un bon vendeur.
Faire émerger un besoin, c’est la réalité de la réalité, c’est ici que le rôle du vendeur prend toute sa plus-value.
Sur la partie son du téléviseur, je constate donc, avec un certain étonnement, une cacophonie sans nom devant le linéaire télévision. En effet, entre le son qui est activé sur la plupart des dalles, la musique d’ambiance et les annonces micro, croyez-moi, la sensation est très désagréable, surtout pour les personnes âgées.
En effet, le son se propageant à 340 m/s, le son du téléviseur situé à 10 m du client arrivera avec un décalage perceptible par l’oreille humaine. C’est la raison pour laquelle le volume des téléviseurs doit être réglé à 0.
L’animation commerciale doit prendre ici tout son sens
L’univers télévision étant un marché volumique pour le magasin, il doit y avoir 2 ou 3 mises en avant. Par exemple un produit « Price marque » en 32’, Samsung ou LG à 249 € avec le stock à disposition en dessous. L’objectif étant de développer le vendeur muet.
Pendant ce temps, le vendeur prend du temps pour argumenter un Oled UHD qui nécessite de l’information.
L’emplacement du produit en "tête de gondole" doit être choisi de manière pertinente (point chaud), celui-ci doit être mis en démonstration active et théâtralisée. Ne pas oublier les ventes associées mises sur broche, de part et d’autre du produit. Les PLV financement et services doivent être également visibles.
Voilà, quelques conseils de bon sens afin de pouvoir appréhender l’année dans de bonne conditions. Bonnes ventes à tous...
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