"Je vous souhaite, tout d’abord, à tous(tes) une excellente année 2024 !

Comme attendu, l’année 2023 fut une année de transition, contexte post Covid où le marché s'est épuré,  dans un contexte géopolitique compliqué et avec une forte inflation.

Par conséquent, sur 2024, il n’y aura pas d’autres solutions que de trouver de nouveaux vecteurs de croissances et effets de levier !

Première  clé :  le financement 

Celui-ci représente une source de profit non négligeable même avec les « sans frais » ou taux promo qui sont légions actuellement.

Tout d'abord cela permet de fidéliser la clientèle. Cet outil constitue également une aide à la décision, par conséquent une montée en gamme facilitée.

Si le client paie comptant, vous pouvez espérer monter en gamme de 20%, s’il paye en financement, vous pouvez espérer monter en gamme de 50 %.

Qui plus est, le taux d'attachement en services sera en nette augmentation. En effet le surcoût étant distillé sur 10 fois, la pilule sera ainsi moins amère pour notre consommateur.

D’autre part, il est à noter que, grâce au financement, on occulte la douleur du paiement, le client était venu pour dépenser 500 €, et grâce au financement, il ne dépense plus "que 75 €/mois" en décalé, ce qui est beaucoup moins anxiogène, avouons-le !

Dernier point, vous occultez les frais monétiques (frais paiement carte bleue, transax, erreur de caisse, fausse monnaie). A la fin de l’année, l’économie est loin d’être négligeable.

Vous vous devez donc d’être proactifs et forces de proposition sur le financement et de l’intégrer dans votre discours.

En résumé, grâce au financement :

- Vous fidélisez la clientèle.
- Vous augmentez votre panier moyen et taux de marge (50 % contre 20 % en paiement comptant).
- Vous augmentez votre taux de garantie.
- Vous baissez votre taux de remise.
- vous générez du trafic en point de vente avec la réutilisation.
- vous baissez les frais monétaires.
- Vous occultez la douleur du paiement.

Deuxième clé : la vente des services 

La grosse difficulté d'une vente de services est son côté immatériel. Cela nécessite donc de la part du vendeur qu'il soit capable de faire vivre la prestation sans avoir la possibilité de la montrer.

C'est pour cela que l'enthousiasme et l'imagination sont plus développés chez le vendeur de services.

Les objections sont souvent les mêmes : "c'est trop cher", "c'est du haut de gamme, ça ne tombe pas en panne". Les réponses habituelles "trop cher par rapport à quoi ?" ou "seulement 59 €" ou "sachez qu'une réparation coûtera plus cher qu'une garantie", n’ont plus guère d'effets sur un consommateur de plus en plus informé et exigeant.

La réponse clé est ailleurs, la solution réside plus dans le fait de dédramatiser l'aspect prix.

Lors des formations ou conférences que j’anime, je vous donnerai les stratégies, les mécaniques, les séquences, les rituels qui ont fait leurs preuves depuis 19 ans.

L’objectif étant d’implémenter les bonnes méthodes et le résultat arrive très rapidement dans 100 % des cas. Je ne peux mentir sur ce point, cela étant très facilement vérifiable…

Troisième clé : la vente additionnelle

Votre leitmotiv est de vendre le produit et son écosystème, une vente de solution complète. 

À quoi associer la vente d’un téléviseur par exemple ? Vous devez être force de proposition sur la barre de son. Vous devez donc générer chez votre client, un manque, un besoin, une frustration, et, pour ce faire, une bonne démonstration vaut mieux qu’un long discours !

Générer une frustration, c’est générer une envie qui se concrétise soit par une montée en gamme, soit par un achat d’impulsion !

Vous pouvez également proposer le cleaner et la connectique HDMI, ou optique, qui seront placés sur broche à proximité du téléviseur. Si le nettoyant est situé à l’autre bout du magasin, il y a fort à croire que le client ne fasse pas la démarche d’aller le chercher.

Autre exemple : à quoi associer la vente d’un ordinateur ? Tout d’abord, ce que l’on appelle les accessoires dédiés la sacoche et la mini mouse. Ces 2 accessoires doivent être situés en dessous du linéaire et doivent être proposés en même temps que l’ordinateur.

Ensuite les accessoires compagnons la clé USB ou Disque Dur SSD pour les sauvegardes, enceintes multimédia, plateaux ventilés.

Qui dit nouvel ordinateur, dit nouvelle imprimante, qui dit imprimante, dit 4 cartouches, câble USB, papier…

Vous vous devez de proposer également l’antivirus et la suite office.

Pour les structures pouvant se le permettre, installation et formation à domicile (parfois subventionné en crédit d’impôt), installation des périphériques, bref, l’embarras du choix.

Il n’est pas acceptable de voir le client repartant avec un PC portable nu.

À quoi associer la vente d’un Smartphone ou tablette ?

La protection dans sa globalité, mémoire supplémentaire, chargeur allume cigare, chargeur tout cours, batterie externe, casque sans fil, enceinte nomade.

Quatrième clé : le marché de la seconde main

L’occasion, on ne parle que de cela…

Certaines enseignes ont tout simplement créé de vraies surfaces de ventes dédiées à cet effet, et ça fonctionne.

C’est l’achat malin. De toute façon, on se doit de travailler sur l’expérience client. Si le point de vente ne s’adapte pas, le client le fera à sa place et ira chercher de lui-même sur des sites bien connus.

Même les marques de luxe s’y mettent.

Pour faire simple, en 2024, si tu ne proposes pas du second marché, tu es « has been »…

Non seulement cette pratique peut être une réponse adaptée à l’inflation mais elle répond à une démarche écocitoyenne recherchée par le consommateur.

Bonnes ventes à tous !

Vincent Dupayage

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