Une décennie en tant que franchisé

En septembre 2014 Sylvain Clairay signe son contrat avec Darty, à peine 6 mois après l'ouverture du premier franchisé à Challans, en Vendée. C'est donc à Aubenas que l'enseigne signe son premier magasin en franchise ardéchois, le 14ème en France. Un an plus tard, en 2015, c'est l'ouverture de Privas puis celle plus récente de Rosières, en septembre 2023.

Avant cela, Sylvain Clairay a débuté très tôt dans le secteur : "j'ai commencé dans l'électroménager en 2002,  chez But, avant très vite d'intégrer le magasin qui est aujourd'hui Darty Aubenas et qui était à l'époque sous enseigne Leader." Au moment du départ à la retraite de son patron, vers 2009, Sylvain Clairay sollicite des aides financières de son entourage et procède au rachat avec plusieurs associés. Après 8 ans, il rachète l'ensemble des parts et est aujourd’hui le seul actionnaire des magasins d'Aubenas, Privas et Rosières.

A la question "pourquoi avoir choisi l'enseigne Darty", Sylvain Clairay répond : " c'est l'enseigne référente numéro 1. Elle est très réactive en termes de disponibilité de produits, de gestion des stocks optimisée et d'accès à toutes les marques.  C'est aussi une excellente fréquentation magasin. Sur les premières années, nous avions jusque 300 personnes par jour en moyenne. " 

Et pour l'accompagner, Sylvain Clairay peut compter sur Isabelle Russo, sa responsable régionale : "notre rôle est de développer le réseau et d'accompagner nos franchisés, de leur apporter le bon niveau d’informations", précise Isabelle Russo. "Nous sommes un peu comme un  coach, on partage avec eux les bonnes pratiques pour élever leur niveau de performances. Avec Sylvain nous nous voyons entre 3 et 4 fois par an et nous sommes en contacte régulier par mail ou téléphone."

Trois magasins avec la literie en axe de développement

Comme le précise Sylvain Clairay, chaque ouverture a été un événement dans la ville d'implantation. Au-delà de la notoriété nationale, et du relai des actions Darty, des opérations de communication locales sont régulièrement menées. Les 3 magasins ont une surface égale, qui est de 600 m2. Chacun des points de vente est situé à une distance de 30 mn les uns des autres en voiture. La concurrence sur le secteur est surtout représentée par des hypermarchés, ainsi que par les enseignes Boulanger et Fnac.

Si le second magasin a été ouvert dans la foulée du premier, ce n'est que 8 ans après que Sylvain Clairay a ouvert Roisières : " mon développement se fait en fonction des opportunités que je saisis, et pas d'une intention de départ. Pour Rosières, nous avons au préalable échangé avec Isabelle sur la zone et son potentiel, puis présenté le projet à Darty qui l'a validé."

Ce troisième magasin a été créé Ex Nihilo. Sylvain Clairay a acheté le terrain puis construit le bâtiment. Situé sur une zone touristique où la population triple en été, le magasin travaille bien avec les campings, CHR et résidences secondaires. Il est aussi le premier à accueillir l'espace literie conçu par Darty pour ses franchisés : "il y a un bon retour des clients. Les espaces literie dans les magasins intégrés se développent, ce qui est bon pour nous car je crois savoir que Darty va communiquer davantage sur la literie. Notre atout par rapport à un spécialiste literie, c'est que nous avons un trafic important généré par les autres familles de produits. Pour Aubenas, je vais étendre la surface pour accueillir l'espace literie et y consacrer 200 m2 supplémentaires."
Si l'offre et la fréquentation des magasins sont positives pour les trois, la principale difficulté pour Sylvain Clairay réside dans le recrutement. Aujourd'hui, 8 personnes travaillent à Aubenas, 4 à Privas et 5 à Rosières, Sylvain Clairay se partageant entre les 3 points de vente : "nous travaillons avec des effectifs très serrés et je passe d'un magasin à l'autre, au moins un jour par semaine dans chacun d'entre eux. Mes difficultés se situent dans le recrutement du personnel car cela devient très compliqué de trouver des personnes impliquées, qui aiment les gens. Bien sûr la connaissance des produits est importante mais la qualité d'accueil est essentielle. C'est le savoir être que je cherche avant tout."

 En Ardèche, le contact humain plus fort que le digital

Si la digitalisation et les achats en ligne vont crescendo en France, et particulièrement dans les zones urbaines, elle n'est pas prioritaire en Ardèche selon Sylvain Clairay : " les clients vont bien sûr regarder notre site avant de venir, ne serait-ce que pour se réassurer sur le prix.  Mais en Ardèche, les gens ont besoin de contact, de l'avis du vendeur pour finaliser la vente. Sur Internet aujourd'hui, des produits vous en voyez des millions et il est difficile de s'y retrouver. Nous sommes ici dans un environnement préservé, où les clients n'aiment pas prendre de risques dans leurs achats, et aiment savoir qu'il y a un service derrière..."

Des services, dont Darty Max, sur lesquels le franchisé avoue pouvoir faire mieux : "c'est un super service, c'est indéniable, mais je ne suis pas le meilleur élève. J'ai des progrès à faire dans les magasins."

Nul doute que Sylvain Clairay pourra utiliser les moyens mis à sa disposition pour se former : " l'enseigne met des moyens considérables, notamment en e-learning. Si possible, nous nous rendons en convention mais avec mes effectifs serrés, je privilégie la formation en ligne. Les visites et les formations en magasin des marques sont aussi une chance pour nous."

Comment Sylvain Clairay voit-il l'année qui se profile ? : "j'arrive à maintenir la rentabilité et tant mieux car en 2024 je pressens que ce sera difficile. Mais après il faut y croire. Nous avons connu trois années fantastiques après covid et désormais ça baisse. La vie d'un magasin est faite de hauts et de bas.  Mais nous avons la chance d'être dans une très grande enseigne. Maintenant il va falloir être très fort en magasin et je reste persuadé que le contact humain et l'accueil de part des vendeurs feront la différence."