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Pascal Roussarie

Directeur Distribution France Cetelem

« En soutenant la consommation des ménages, le crédit contribue à la croissance d’un pays »

Née en 1953 dans une période faste d’après-guerre, où la société de consommation se développait fortement, Cetelem fête en 2013 son 60ème anniversaire. Aujourd’hui, avec les réglementations qui évoluent sans cesse et dans le contexte de marché actuel, le crédit à la consommation pâtit d’une image négative, voire faussée. Pascal Roussarie, nouveau Directeur Distribution France chez BNP Paribas Personal Finance/Cetelem depuis fin 2012, nous rappelle comment le crédit contribue au soutien de la consommation et favorise ainsi les ventes en magasin.

 

 

 Entretien : Eric Shorjian

 

Neomag : Arrivé en 1987 dans l’entreprise, vous avez assuré différentes missions dans le monde de la distribution, puis une décennie sur les métiers de communication - notamment pour l’Observatoire Cetelem -, pour revenir désormais à l’opérationnel avec un poste de Directeur Distribution France. Vous vous décrivez vous-même comme un "pur produit Cetelem". Quelle est aujourd’hui votre mission ?

Pascal Roussarie : Ma mission consiste à promouvoir le crédit sur le lieu de vente et faire en sorte qu’il se développe en France à travers Cetelem et aussi de partenariats sous marques différentes. Le crédit sur le lieu de vente permet à de nombreux ménages d’accéder à un meilleur cadre de vie et certaines enseignes réalisent plus de 20% de leur chiffre d’affaires à crédit. Pourtant, le crédit pâtit d’une image négative en France alors qu’il constitue un véritable facteur de croissance. Chez Cetelem nous développons un "crédit responsable", utile socialement car il permet à des millions de familles de s’équiper et utile économiquement car il soutient la consommation et donc la croissance du pays.

Le défi d’image est grand. Chaque jour nous œuvrons pour améliorer l’image du secteur mais on ne peut pas se battre seul. Il nous faut l’appui des acteurs du commerce et des leaders d’opinion (associations, experts, universitaires, politiques …). On ne le dit que trop peu, mais le crédit à la consommation représente aujourd’hui près de 13% de la consommation du pays sur une année. C’est un moteur de la croissance que l’on ne peut pas négliger.

 

« Le crédit à la consommation représente près de 13% de la consommation du pays »

 

Neomag : Il faut dire que le crédit sur le lieu de vente est aujourd’hui très réglementé et pour certains distributeurs, il est même devenu une activité contraignante. Comment l’organisme de crédit que vous représentez s’adapte à ces réglementations et comment les gérez-vous pour faciliter leur mise en avant en magasin ?

Pascal Roussarie : Nous avons plutôt bien anticipé les choses dès le début des années 2000 avec une volonté forte de développer le "crédit responsable". Ceci nous a conduits à bien souvent anticiper les lois et surtout à montrer la voie. L’évolution du cadre réglementaire fait partie de notre travail. La première loi majeure sur le secteur (loi Scrivener, ndlr) date de 1978 et depuis, une nouvelle loi est édictée quasiment tous les deux ans environ. C’est d’ailleurs aussi pour cette raison que le crédit souffre d’une mauvaise image. Ces réglementations qui évoluent sans cesse troublent les esprits.

Pourtant, nous sommes dans un pays où les Français sont relativement peu endettés avec un taux de recours au crédit bien inférieur à celui de nos voisins européens, sur un secteur très réglementé et donc protégé. Notre premier défi consiste donc à véhiculer une image positive du crédit en le positionnant notamment comme un levier de croissance pour le monde du commerce. Nos équipes sur le terrain montrent aux distributeurs qu’ils ont là un outil des plus utiles pour la promotion des ventes. Aujourd’hui, les offres ont été clarifiées et sont parfaitement en phase avec les attentes des consommateurs.

 

« Le crédit sur le lieu de vente constitue un outil des plus utiles pour la promotion des ventes »

 

Neomag : Comment distinguez-vous les typologies de clients pour établir vos offres ?

Pascal Roussarie : C’est devenu assez compliqué car il n’y a plus de clivage "entrée de gamme/haut de gamme" comme on a pu le mesurer autrefois via les études sur les catégories sociales. Aujourd’hui, en fonction des familles de produits et des besoins, le même consommateur peut aussi bien acheter des produits Low cost que des produits à forte valeur ajoutée. La concurrence d’Internet a également eu un impact sur les modes de consommation et l’on constate que le consommateur est parfois aussi bien renseigné sur un produit ou un service, voire mieux, que certains vendeurs.

Dans ce contexte, si le distributeur se limite à un rôle de conseil, il ne s’en sortira pas. Ainsi nous devons donc nous intéresser à la clé d’entrée pour les consommateurs (enseigne, marque produit, achat basique ou à valeur ajoutée …) et travailler avec nos points de vente partenaires, physiques et/ou web marchands, sur la meilleure façon de répondre à des attentes de plus en plus sophistiquées, avec l’omni-canalité désormais en toile de fond.

 

« Si le vendeur se limite à un rôle de conseil au même titre que le Web qui le fait de mieux en mieux, il ne s’en sortira pas »

 

Neomag : La distribution est en effet en pleine mutation. En tant qu’organisme de crédit, vous avez vocation à être présent sur la totalité des canaux…

Pascal Roussarie : Le crédit sur le lieu de vente reste un marché clé pour Cetelem. Mais nous souhaitons également avoir un rôle de partenaire financier de nos clients grâce à une offre élargie. Nous sommes aujourd’hui capables d’accompagner un ménage sur du crédit, mais aussi sur de l’épargne ou de l’assurance. Notre souhait est de nous positionner non plus seulement en tant de fournisseur de crédit, mais en tant que fournisseur de solutions pour une bonne gestion des budgets. Et nos partenaires distributeurs sont de plus en plus sensibles aux valeurs que communique désormais la marque Cetelem.

Neomag : La formation des vendeurs reste donc essentielle pour vous ?

Pascal Roussarie : Elle le reste en effet, et plus que jamais ! On peut toujours copier des concepts de magasins qui fonctionnent à un certain moment, mais la différence ne se fait réellement sur la durée que par les Hommes, les équipes sur le point de vente. A mon sens, on ne dépense pas suffisamment d’argent, de temps et d’énergie au profit des forces commerciales. Pourtant, le marché a évolué, nous ne sommes plus sur un format où le merchandising et le concept suffisent à assurer le succès d’un magasin.

Désormais, le consommateur est en perpétuel arbitrage, avec des budgets sous tension, et il est souvent déjà bien équipé. C’est donc le magasin – physique ou virtuel - qui l’accompagnera le mieux dans son achat qui gagnera. Et  pour cela, les formations vendeurs sont essentielles. Je serai heureux le jour où l’on dira à la radio et à la TV qu’être commerçant est un beau métier, le jour où on aura tordu le cou à tous ces lieux communs souvent négatifs qui nuisent au développement du commerce.

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