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La chronique de Vincent Dupayage

3 clés pour réussir votre année 2019 : vendre l'éco-système d'un produit

Après le financement et les services, Vincent Dupayage nous livre sa 3ème et dernière chronique consacrée aux clés pour réussir son année. Voici donc comment vendre l'éco-système d'un produit, et ainsi compenser par les ventes additionnelles un trafic magasin pas toujours au top.

 

A quoi associer la vente d’un téléviseur ?

En premier ieu, bien évidemment et comme évoqué lors de mes 2 dernières chroniques, la garantie 5 ans, le financement, la fixation au mur clé en main peuvent également être proposées.

Votre leitmotiv étant de vendre le produit et son écosystème, vente de solution complète.

Mais la vente associée qu'il faut absolument faire avec le téléviseur est sans conteste la barre de son.

En effet, elle est le complément idéal avec maintenant des produits très attractifs, design, discrets et accessibles, à partir d’une centaine d’Euros, et voù le consommateur peut bénéficier d’un son très qualitatif.

Vous devez d’abord travailler sur l’accueil passif avec 3 ou 4 barres de son branchées dans le linéaire télévision, afin que madame puisse s’approprier le visuel.n Même marque, même design que le téléviseur, la barre et le caisson branchés.

 

Pourquoi sur un écran plat le son est il médiocre ?

Car la dimension sonore est l’addition de ce que l’on entend et de ce que l’on perçoit, ce sont en fait les sensations corporelles générées par les basses fréquences qui donnent toute cette dimension, et pour avoir des basses fréquences il faut du volume de caisse qui, sur les écrans plats, brille par son absence.

Qui plus est, ce qui génère les émotions, ce sont les basses fréquences. En effet, quand vous allez au cinéma les pas du T-Rex sont ressentis par les vibrations, via votre plexus. D'ailleurs lorsqu’on revoit ce même film sur son bel écran plat 6 mois plus tard, on ressent zéro émotion sans un bel environnement sonore.

Vous devez générer chez votre client, un manque, un besoin, une frustration, et, pour ce faire, une bonne démonstration vaut mieux qu’un long discours !

Générer une frustration, c’est générer une envie qui se concrétise soit par une montée en gamme, soit par un achat d’impulsion !

« Madame écoutez le son sur cette barre de son (sur un morceau choisi), écoutez maintenant avec le téléviseur, bien évidemment le ressenti est tout autre ! ».

Attention les vrais avantages de la barre de son pour le consommateur ne sont pas forcément ceux que l’on croit.

1-  Bien évidemment, il y a amélioration de la qualité acoustique.

2-  Vous aurez une télécommande de moins sur la table de salon car la barre de son est pilotée par la télécommande de votre téléviseur.

3-  En plus vous pouvez déplacer le caisson où bon vous semble dans la pièce car il est sans fil, parfois même sans câble entre la barre de son et le téléviseur.

4-  Vous pourrez transférez à loisirs la musique de votre smartphone ou tablette sur votre barre de son grâce au Bluetooth ou AirPlay.

Le choix en étant cornélien, gageons que Madame saura apprécier ces caractéristiques « W.A.F » (Wooman Acceptance Factor) ou facteur d’acceptation féminin, car il faut bien reconnaître que l’avis de la consommatrice devient prépondérant surtout sur le design et la discrétion du produit. Terminé les fils qui passent le long des plinthes !!

Qu’ai-je fait, avec ma barre de son, sinon d'avoir raconté la belle histoire du produit, tout simplement.

Vous pouvez également proposer le cleaner et la connectique HDMI qui sera placée sur broche à proximité du téléviseur,. Et si le nettoyant est situé à l’autre bout du magasin, il y a fort à croire que le client ne fasse pas démarche d’aller le chercher.

 

A quoi associer la vente d’un ordinateur ?

Les offres de services avec promesse d’échange à neuf en cas de casse ou panne doivent, bien entendu, être proposées. De plus, ceci répond à une demande car le client reconnaît aisément la complexité et la fragilité du produit.

Il y a plus de chances d’être en panne avec un ordinateur qu’avec un réfrigérateur, le client en a pleinement conscience !

Afin d’assoir un minimum de rentabilité, l'objectif est de vendre le produit et son écosystème, mettre en avant la vente de solution complète.

 

Que vendre avec un PC portable ?

Tout d’abord, ce que l’on appelle les accessoires dédiés la sacoche et la mini mouse. Ces 2 accessoires doivent être situés en dessous du linéaire et doivent être proposés en même temps que l’ordinateur.Ensuite les accessoires compagnons la clé USB ou Disque Dur SSD pour les sauvegardes, enceintes multimédia, plateau ventilé.

Qui dit nouvel ordinateur, dit nouvelle imprimante, qui dit imprimante, dit 4 cartouches, câble USB, papier.

Vous vous devez de proposer également l’antivirus et la suite office.

Et d’ailleurs quel est le meilleur anti-virus du marché actuellement…celui que vous avez en stock, naturellement…

Le multimédia est sans aucun doute le rayon le moins rentable, mais c’est également cette famille qui offre la plus grande perspective de vente d’accessoires. Parfois il suffit juste de les proposer pour augmenter le panier moyen !

Pour les structures pouvant se le permettre, installation et formation à domicile (parfois subventionné en crédit d’impôt), installation des périphériques, bref, l’embarras du choix. Il n’est pas acceptable de voir le client repartant avec un PC portable Nu.

 

Que vendre avec une tablette ou un smartphone ?

La protection dans sa globalité, mémoire supplémentaire, chargeur allume cigare, batterie externe, bien évidemment, la garantie casse, mais aussi un accessoire bien souvent négligé : l’enceinte nomade.

Pour ce faire, vous devez avoir dans le rayon tablette, une enceinte nomade branchée et protégée à 49 €.

Vous faites ensuite une démonstration avec le smartphone du client ou le vôtre, vous poussez le son directement sur l’enceinte nomade.

« Monsieur, cela fonctionne avec tous les smartphones et tablettes que vous avez chez vous, et en plus vous pouvez l’utiliser dans votre salon, cuisine, en bricolant, sur votre terrasse, en vacances… ». Là encore, vous avez transformé des caractéristiques en bénéfices, bref, raconté l’histoire du produit en fait.

L’enceinte nomade est un produit intergénérationnel, cela intéresse toutes les classes d’âges.

Suite à cette démonstration, vous avez 3 modèles sous blister dans le rayon tablettes, le client valide l’achat de l’enceinte nomade à 99 €, qui, en plus, est étanche. C’est clairement un achat d’impulsion qui a été déclenché grâce à votre démonstration, en l’occurrence l’histoire du produit.

Ce que j’ai fait là avec les univers télévision, tablette, smartphone, informatique, vous vous devez de le faire avec tous les univers. L’idée étant de vendre le produit et son écosystème.

Bonnes ventes associées à tous et rendez-vous à l’IFA de Berlin pour les lives sur les réseaux sociaux...

 

 

En savoir plus

Le site d'Energie Conseil, société de formation de Vincent Dupayage 

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