En ce début d’année, Vincent Dupayage présente ses vœux à nos lecteurs et leur offre 3 clés pour réussir leur année. Une bonne idée en ces temps incertains, où les forces de vente en magasin doivent composer avec une conjoncture difficile et un moral en berne du consommateur. Pour cette chronique, Vincent Dupayage évoque le financement, où comment vendre le meilleur et non le moins cher….

« Soyons réalistes, même si la fin d’année a semblé difficile pour diverses raisons, l’année 2018 fut plutôt un bon cru. En effet, le marché de la télévision boosté par la victoire de la France et une coupe du monde relayée par des ODR très alléchantes, n’y est pas étranger.

Soyons également honnêtes. Quand le football fonctionne bien, les magasins vendent des téléviseurs, des machines à bières, des barbecues, les restaurants et bars sont pleins, le moral des français s’améliore et ils consomment…que l’on aime ou pas le football n’y changera rien.

D’autre part l’année 2017 fut particulièrement mauvaise, à toute chose malheur est bon, en 2018, nous avions donc un historique favorable.

En 2019, la donne va radicalement changer, pas de switch, pas de coupe du monde ou d’Euro, pas de Jeux Olympiques. Il y a fort à parier que les affaires seront compliquées.

Par conséquent, il n’y aura pas d’autres solutions que de trouver votre vecteur de croissance et effet de levier ! Le mien est par exemple d’écrire des articles et tourner des vidéos. Cela me prend du temps, mais je sais pertinemment qu’un pourcentage « faible » mais non négligeable de mes lecteurs vont vouloir accéder à des programmes payants. Et c’est win win pour tous !

C’est la même chose pour vous. Vous devez implémenter des recettes, des stratégies, des mécaniques pour accroître la productivité de votre point de vente. Et la bonne nouvelle, c’est que ces recettes sont connues. En voici la première, certes connue mais ô combien efficace.

Le financement, pour une montée en gamme facilitée

Voyons un peu les avantages du financement et surtout du sans frais, que la plupart des enseignes ont mis en avant sur le mois de décembre !

Tout d'abord cela permet de fidéliser la clientèle. Le client reçoit un relevé de compte mensuel avec remise sur tel ou tel univers avec parfois des bons d’achat à la clé qui vont générer du trafic.

Cet outil constitue également une aide à la décision, par conséquent une montée en gamme facilitée.

Si le client paie comptant, vous pouvez espérer monter en gamme de 20%, s’il paie en financement, vous pouvez espérer monter en gamme de 50 %.Votre CA en financement peut donc générer 30 % de CA en plus, alors que c’est très couteux d’aller acheter 30 % de prospect en plus. De plus, le taux d'attachement en service sera en nette augmentation, le surcout étant distillé sur 10 fois, et la pilule sera ainsi moins amère pour notre consommateur.

« Monsieur, votre lave-linge garanti 2 ans, c’est 50 €/mois »…
« Monsieur, votre lave-linge garanti 5 ans, c’est 59 €/mois »…

A n’en pas douter, le client choisira la seconde option !

Le financement ou l’étalement des dépenses

D’autre part, il est à noter que, grâce au financement, on occulte la douleur du paiement, le client était venu pour dépenser 500 €, et grâce au financement, il ne dépense plus rien. Ah si, 75 €/mois à partir du mois prochain, ce qui est beaucoup moins anxiogène, avouons-le !

On constate également que les meilleurs magasins en TRC (taux de recours à crédit) ont également un taux de remise faible. Effectivement le consommateur profitant d'un 10 fois sans frais sera moins insistant sur une remise.

Pour les enseignes proposant du sans frais, il y a certes un coût pour l’entreprise, mais qui est compensé par la prime d’ouverture de carte octroyée par le financeur. Celui-ci annulant tout ou partie le coût du financement prise en charge par le magasin.

En résumé les meilleurs magasins en TRC ont généralement un PVM et par conséquent un taux de marge plus élevé que la moyenne. Ils ont également un taux d'attachement en garantie supérieur à la moyenne et un taux de remise inférieur à la moyenne.

Dernier point, vous occultez les frais monétiques (frais paiement carte bleu, transax, erreur de caisse, fausse monnaie), Et à la fin de l’année, l’économie est loin d’être négligeable.

Quand et comment aborder le financement ?

Soyons pragmatique, celui-ci doit être abordé le plus vite possible, notamment dans la découverte des besoins du client, plus précisément lorsque vous aborder la phase budgétaire.

Quelle est la phrase clé pour aborder le financement :

« - Monsieur, quel est votre budget pour votre téléviseur ?
- Aux alentours de 500 €.
- Très bien, avez-vous vu que pour Noël, nous sommes en opération sans frais, ceci pourrait-il vous intéresser ?».

Et comment, pourrait-il ne pas l’être, c’est gratuit…

Avec cette méthode, vous pouvez rapidement évaluer le niveau d’appétence pour le financement. Si tel est le cas, la vente de services et d’accessoires n’en sera que facilitée. Nous sommes clairement dans le cadre d’une vente de solution complète, vendre le produit et son écosystème. Le fait d’être proactif sur le financement auprès d’un client qui souhaite régler aux comptant est stratégique pour une autre raison. En effet, il y a fort à croire qu’un client qui a 1 000 € au comptant soit financièrement acceptable par vos partenaires crédit.

En résumé, grâce au financement :

-Vous fidélisez la clientèle.
-Vous augmentez votre panier moyen et taux de marge (50 % contre 20 % en paiement comptant).
-Vous augmentez votre taux de garantie.
-Vous baissez votre taux de remise.
-Vous générez du trafic en point de vente avec la réutilisation.
- Vous avez Moins de frais monétaire.

Voilà pour le 1er effet de levier afin d’accroître la rentabilité de votre point de vente. La prochaine fois nous aborderons la seconde clé, la vente des services.
Je vous souhaite une très bonne année 2019.

Bonnes ventes à tous !
Vincent Dupayage