Au préalable, je voulais évoquer la passion du produit, soyez des passionnés…

Désolé de vous le dire, mais, dans la vente, celui ou celle qui va, toujours, toujours, l’emporter, c’est celui ou celle qui sera le plus convaincu de son produit.

J’étais il y a quelques temps chez Apple pour la sortie d’un nouvel IPhone, on sentait la passion qui animait le vendeur qui me présentait son produit, il transpirait Apple, à n’en pas douter, et il y a fort à croire que son pouvoir de conviction s’en trouve décuplé.

A l’inverse, j’étais récemment dans un restaurant de « Viande ».  Je demande des conseils pour faire mon choix, et la serveuse, me répond sans complexe qu’elle ne peut pas m’aider sous prétexte qu’elle est végétarienne. Pour le moins la réponse est inattendue et surtout totalement déplacée.

La délicate phase d’argumentation

La seule problématique est de pouvoir faire passer un message intelligible au client. Et pour ce faire, pas de miracle, il faut parler sa langue. L’objectif est de pouvoir transformer une caractéristique en bénéfice. Et je m’aperçois, lors de mes missions de coaching et de formation, que la tâche est ardue.

En effet pour promouvoir l’intérêt de l’UHD, j’ai entendu un vendeur évoquer auprès de son client « une résolution UHD bénéficiant d’un Up Scalling de qualité, lui-même, boosté par un Dual-Core qui, associé à un algorithme permettait d’accroitre la résolution. »

Pour le moins, le client est resté dubitatif et perplexe…

Il est inutile de vouloir montrer au client que vous en savez plus que lui. S’il en connait plus que vous, dans ce cas, il achète sur Amazon.

Outre un accueil empathique, le client ne demande qu’une chose, c’est de voir se transformer une caractéristique en bénéfice. Et un bénéfice, c’est quoi, tout simplement raconter la belle histoire du produit chez lui.

Le bénéfice expliqué à travers l’UHD

Quels sont les 3 bénéfices de l’Ultra haute définition :

« Tout d’abord avec l’augmentation des résolutions, on augmente le réalisme de l’image, on accentue le coté immersif, le vert de la pelouse du stade, les grains de peau seront plus détaillés et paraitront plus réalistes ».

 « Plus on augmente la résolution, plus on augmente la notion de profondeur de champ, et on accentue la 3D. Par conséquent, la technologie UHD, est en train de réinventer la 3D sans lunette, sans surcoût et sans contrainte ».

« Avec l’augmentation des résolutions, on ne distingue plus les lignes et les trames, on peut investir sur un téléviseur plus grand « vous profiterez pleinement de la victoire de l’équipe de France lors de la prochaine coupe du monde en Russie ! »

C’est tout de même plus vendeur, n’est-ce pas ?

Grâce aux bénéfices énumérés, le client, peut ainsi transposer le produit chez lui. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que vous êtes sur une bonne dynamique.

Réponse du client : « Oui mais, il n’y a pas de contenu ? »

« Pour l’instant, il y a peu de contenus en UHD, en effet, mais cela va vite se démocratiser, toutefois grâce à l’up-scalling, ce téléviseur peut transformer de la haute définition en ultra haute définition. Et comme vous achetez un téléviseur pour 7 à 8 ans, il y a fort à croire qu’à cette époque les contenus UHD seront démocratisés ! »

Une bonne démonstration vaut mieux qu’un long discours !

On travaille sur l’expérience client !

Ce qui intéresse le client, ce n’est pas ce que fait votre produit mais ce que lui peut faire avec ce produit !

Enumérer les bénéfices (3 par produit) pour capter l’attention de votre client, corroborer vos propos via la preuve sur l’étiquette !

L’objectif est que le client s’approprie le produit en se projetant dans une utilisation future.

Le « Qu’en pensez-vous ? » suivi de la bonne attitude

Vous devez, ensuite, laisser un blanc, afin de faire réagir le client.

Analysez et soyez attentif au langage corporel de ce dernier, cela vous donnera une première indication sur ce que pense votre prospect.

Oubliez le sempiternel « il n’y a pas de problème », il ne manquerait plus que ça, qu’il y en ait ! Peut-on me livrer demain ? « Oui Monsieur, avec plaisir », quand même plus élégant, n’est-ce pas ?

Sachez vous placer, afin de réellement créer un climat de sympathie et de confiance.

La découverte se fait face au client, dos au produit, (attitude d’écoute active), l’argumentation se fait, quant à elle, côte à côte.

Si vous voulez que votre client se sente à l’aise, n’empiétez pas sur son espace vital.

Soyez dans sa zone personnelle, mais pas dans sa zone intime (- de 0,50 m), vous devez donc vous positionner entre 0,50 m et 1,20 m.

Veillez à la nationalité de votre prospect. Les britanniques ont besoin de plus d’espace vital que les français, en revanche c’est le contraire pour les russes.

Veillez également au terme que vous employez certains mots peuvent faire naître une image négative, il est essentiel de les remplacer par d’autres plus rassurants.

Voilà pour notre argumentation, nous évoquerons lors de la prochaine chronique, les objections et comment déclencher l’achat.

Et n’oubliez pas, la vente c’est 20 % de technique et 80 % d’écoute et de psychologie…

Bonnes ventes

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