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La chronique de Vincent Dupayage

Le financement en magasin, la solution pour 2017 ?

Pour notre chroniqueur Vincent Dupayage, la baisse attendue des ventes de téléviseurs ne doit pas nous contraindre au pessimisme. Et pour lui, l’une des raisons d’espérer se trouve dans le financement. C’est en proposant une solution de crédit à ses clients que l’on retrouvera en magasin des ventes moins nombreuses mais beaucoup plus qualitatives. Comment le faire efficacement ? Explications sur Neomag…

Comme attendu, le premier semestre 2016 fut bon, grâce au  passage à la HD, l’Euro et les JO. Et comme prévu hélas, depuis septembre les affaires semblent difficiles.  2017 sera probablement une année de transition, il faudra donc serrer les dents, et la solution sera d’aller chercher de la valeur ailleurs.  Et pourquoi pas avec le financement ? Reprenons les avantages de proposer le financement en magasin...

 

1er avantage : Fidéliser la clientèle

En effet, le client recevra régulièrement des offres sur un univers précis ou une proposition de financement sans frais, ventes privées, etc… Pour la plupart d’entre vous, vous avez accès au crédit simplifié avec peu de documents requis pour le consommateur, et un dossier se fait en environ 10 mn. La tendance est également dans la dématérialisation, le client reçoit donc son dossier par voie numérique, plus rapide et donc moins couteux en magasin.

 

2ème avantage : favoriser la montée en gamme

Cet outil constitue également une aide à la décision, par conséquent une montée en gamme facilitée. En effet, si le client paie comptant, vous pouvez espérer une montée en gamme de 20 %, si le client paie en 10 fois sans frais, par exemple, la montée en gamme pourra être de 50 %. Soit pour ce même client 30 % de CA en plus, et c’est pas si mal.

Il est si difficile de recruter du prospect client de nos jours, alors que grâce au financement, l’apport de productivité est sous nos yeux, du bon sens !

 

3ème avantage : les services en plus

Vous augmentez également votre taux d’attachement en service, l’extension de garantie ne coûte plus que 9,90 € /mois au lieu de 99 € lorsqu’elle est liée au financement.

« Monsieur le client, votre lave-linge, c’est 50 € /mois sur 10 mois, garantie 2 ans ou 59,90 €/mois sur 10 mois garantie 5 ans », Il y a fort à croire que le client opte pour la seconde option.

 

4ème avantage : plus de fraude ou de frais

Les frais monétiques baisseront, de facto, car on occulte les frais sur les encaissements de carte bleue, faux chèques, faux billets, traitement des espèces et chèques.

 

5ème avantage : moins de remise

Si vous êtes proactif et offensif sur le financement, le client sera moins oppressif sur la remise commerciale. Ou, au moins,  vous avez une arme redoutable pour contrer celle-ci : « Monsieur, je ne peux pas vous faire une remise et en plus un 10 fois sans frais »

En résumé les meilleurs magasins en TRC (taux de recours au crédit) ont généralement un PVM et un taux de marge plus élevés que la moyenne. Ils  ont également un taux d'attachement en garantie supérieur à la moyenne et un taux de remise inférieur à la moyenne.

Il y a donc fort à croire que le financement soit le nouvel eldorado, certains magasins l’ont déjà compris !

 

Vendre le financement mais pas à la fin...

La vraie question du financement est de savoir quand le proposer. Soyons clair, la plupart du temps, celui-ci est proposé à la fin, quand le produit est déjà vendu. Grave erreur !

Le produit étant déjà vendu, comment voulez-vous monter en gamme de 50 % au lieu de 20 %, dans ce cas, vous venez de perdre 30 % de CA, quel dommage !!

Le financement doit être proposé dans la découverte des besoins du client, lorsque le client arrive, « Monsieur, quel est votre budget pour votre téléviseur, seriez-vous intéressé par notre offre de financement sans frais ?».

Je vous engage ici à vendre un service qui ne coûte rien, mais comment le client pourrait-il ne pas être interpellé ?

De ce fait, le financement est acté (ou pas) lorsque le client arrive (découverte).Cela veut dire aussi que lors du début de la vente, la garantie en sera d’autant facilitée. Nous sommes donc bien, dans le cadre d’une vente d’une solution complète. Vendre le produit et son écosystème, c’est l’avenir.

Au regard de tous les avantages du financement énumérés ci-dessous soyons clair, le financement est un axe de rentabilité pas assez exploité, vous pouvez espérer 20 % de TRC, de nombreux points de vente y arrivent.

Le financement est, bien entendu, abordé dans mon module vente de services (financement, extension de garantie et accessoires) avec des résultats garantis à la clé ! Cette formation est axée sur 1 journée, vous pouvez télécharger le contenu pédagogique de ce module sur www.energieconseil.net

 Bonnes ventes à tous !

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