Notre chroniqueur Vincent Dupayage nous parle cette fois de formation. Et nous explique qu’elle est aussi transversale, tout comme la distribution. Du cross learning en quelque sorte, qui s’articule autour du présentiel, le socle indispensable de toute formation. Des réseaux sociaux au podcast en passant par Skype, découvrez les multiples voies de la formation…

"Dans ce contexte économique, qui n’en doutons pas, restera difficile, une des pistes pour se différencier reste la formation qui devient stratégique et indispensable. Et face à un client des plus exigeants, adepte du web to store (80 % des clients venant en magasin ont pris des infos sur internet), il y a urgence à se former car sur un produit bien précis, certains clients s’y connaissent désormais mieux que le vendeur.

D’autre part, au rythme des lancements accélérés des fabricants et de l’arrivée de nouveaux univers connectés, l’urgence de se former grandit.

L’urgence est d’autant plus grande que la centralisation des approvisionnements raréfie la présence des commerciaux sur le terrain.

L’objectif de ces formations est de pouvoir transformer une caractéristique produit en avantages que cela peut donner au client en termes d’usage et de plaisir, pas si simple !

Alors à l’image du cross canal, il y a là également plusieurs possibilités de se former, qui sont complémentaires. C’est ce que j’appellerai le cross learning…

Le présentiel : le plus «humain»

Même si l’organisation et planification n’est pas toujours simple, le présentiel reste une valeur sure. Charge au formateur, par son dynamisme, son enthousiasme et aussi sa compétence d’entretenir un niveau d’adhésion à la hauteur des exigences des apprenants.

Ce type de prestation permet d’intervenir sur ce que j’appelle, le triangle d’or ; la motivation, la compétence et la productivité des vendeurs.

Cette formule reste néanmoins flexible car cette action sera instruite au jour décidé par le magasin, sur une thématique déterminée au préalable et forcément à proximité du point de vente. Cela permet d’éviter d’envoyer les vendeurs sur Paris avec les frais inhérents.

Cette formule qui a fait ses preuves permet également, notamment sur module « vendre le produit et son écosystème », de « décomplexer » le vendeur, car il est certain que certains conseillers ont encore des blocages pour vendre les services et financement.

L’objectif étant de dédramatiser l’aspect prix, notamment en donnant du contenu concret à leur offre via des phrases , mots et attitudes clés, les résultats sont immédiats en magasin.

Le  coaching Skype individualisé : l’hyperflexibilité

Ces séances, peu onéreuses, permettent d’entretenir « la flamme » tout au long de l’année. Idéales également pour un vendeur n’ayant pas pu participer au « présentiel annuel » ou nouvellement arrivé dans l’entreprise.

Ce coaching chirurgical permet d’aborder n’importe quelle thématique déterminée au préalable. Par exemple, comment traiter l’objection prix pour les services, ou encore accueillir un client, l’Ultra haute définition, les bonnes pratiques Merchandising…

Réseaux sociaux : la continuité

Les réseaux sociaux sont également incontournables, je partage ainsi mes chroniques Neomag ou articles intéressants sur votre home page, afin d’entretenir « à distance » une veille technologique.

Cette même chronique écrite ou vidéo sera également envoyée systématiquement par mail entretenant un « service après-vente » formation.

La grande tendance 2016 sur les réseaux sociaux est d’intégrer des groupes privés interentreprises afin de pouvoir partager, nos expériences, nos succès, nos échecs, notamment sur la vente de services, tout en conservant une certaine confidentialité.

Le podcast : la liberté

Dans le domaine high tech , 1 ou 2 jours de formation par an ne suffisent pas. Les émissions spécialisées disponibles  en podcasting sont très pratiques (et forcément updatées) et peuvent être écoutées n’importe où, afin d’entretenir cette veille technologique.

Me concernant je les écoute dans la voiture, le train ou l’avion, ainsi les temps morts de la vie courante sont optimisés, ce service est gratuit, profitez-en !

Quant aux sites e-learning ou forums internet complètement déshumanisé, j’avoue ne pas être fan. L’expérience me montre qu’ils sont souvent truffés d’erreurs et pas toujours à jour.

La formation est donc un investissement rentable. Le vendeur en ressort très motivé. Non seulement il vend plus, mais vend des produis plus haut de gamme, avec  plus de services !

A vos formations, prêt, partez ! "

En savoir plus

Le site d'Energie Conseil, société de formation de Vincent Dupayage

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