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La chronique de Vincent Dupayage

La seule chose que l’on risque en proposant une extension de garantie, c’est de la vendre

Si  la télévision retrouve une croissance à 2 chiffres sur le mois de mai, c’est grâce à l’effet conjugué de la 4K et de la coupe du monde sur le mois de Mai. Mais n'est ce pas l'arbre qui cache la foret ? La plupart de ces achats sont des achats anticipés et ne se feront pas en fin d'année ! Alors comment s’en sortir ? En misant sur ce que j’appelle en formation le triangle d’or : Services, financement et accessoires…

Par Vincent Dupayage

 

L'objectif principal étant de vendre le produit et son écosystème, la vente de solution complète doit être votre "leitmotiv". J'appelle ça en formation le triangle d'or : Services, financement et accessoires. Mais pour ce faire, on se doit de changer de modèle économique, passer d'un business model ou l'on vend un produit fini à un business model ou l'on vend un produit fini +  un service.

Et pour performer, adoptons la positive attitude.  Le service doit être proposé de manière systématique, en proposant une extension de garantie.

 

" la seule chose que vous risquez en proposant une extension de garantie,  c'est de la vendre..."

 Logique ? Oui peut-être, mais tout cela va tellement mieux en le disant... Trop peu de vendeurs peuvent se targuer de proposer les services dans 100 % des cas !

J'entends très souvent dire "je ne propose pas la garantie car le client ne la prendra pas", c'est tout simplement de l'ingérence, on se doit de la proposer le client. Ensuite dispose. On pardonnera toujours les fautes techniques, mais jamais les fautes de comportement. Vous avez le droit de ne pas y arriver, ce que vous n'avez pas le droit, c'est de ne pas essayer !

Qui plus est, même dans ce contexte de crise économique, je constate et de manière récurrente dans tous les points vente, des performances très hétérogènes entre chaque vendeur. Le manque de chance peut-être ??

 

Avec  la motivation et l'enthousiasme, tout sera toujours possible !

La grosse difficulté d'une vente de service est son côté immatériel, cela nécessite donc de la part du vendeur qu'il soit capable de faire vivre la prestation sans avoir la possibilité de la montrer. C'est pour cela que l'enthousiasme et l'imagination sont plus développés chez le vendeur de services.

Les objections sont souvent les mêmes, "c'est trop cher", "c'est du haut de gamme, ça ne tombe pas en panne".  Les réponses habituelles sont  "trop cher mais  par rapport à quoi ?" ou "seulement 59 €".  Ou "sachez qu'une réparation coûtera plus cher qu'une garantie. Cela n’a plus aucun effet sur le client moderne.

 

La solution réside plus dans le fait de dédramatiser l'aspect prix.

 

Voyons un peu les avantages du paiement sans frais ! Tout d'abord cela permet de fidéliser la clientèle. Cet outil constitue également une aide à la décision, par conséquent une montée en gamme facilitée et un taux d'attachement en service en augmentation.

On constate également que les meilleurs magasins en TRC ont également un taux de remise faible. Effectivement, le consommateur profitant d'un 10 fois sans frais sera moins insistant sur une remise. Là c’est logique.

En résumé les meilleurs magasins en TRC ont généralement un PVM, et par conséquent un taux de marge, plus élevé que la moyenne. Ils ont également un taux d'attachement en garantie supérieur à la moyenne et un taux de remise inférieur à la moyenne.

Tous ces thèmes sont, bien entendu, abordés en formation avec des résultats garantis à la clé !

Et je terminerai sur cette citation : "Tout le monde savait que c'était impossible à faire, Puis un jour quelqu'un est arrivé qui ne le savait pas... et il l'a fait "... Winston Churchill.

 

Bonnes ventes et allez les Bleus !

(Chronique écrite alors que les bleus étaient toujours qualifiés – NDLR)

 

 

En savoir plus :

 

Le site d'Energie Conseil, société de formation de Vincent Dupayage

 

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