Par Vincent Dupayage
J’entends encore dire que le rayon multimédia est générateur de trafic, et qu’un jour ou l’autre ce client achètera autre chose dans le magasin. Oui, peut-être mais ça n’est pas une raison de se contenter de ça, surtout qu’il n’y a pas plus infidèle qu’un client !
Quelques règles de bon sens sont donc à respecter, et au regard de ce que je vois parfois, il semble de bon ton de les rappeler. Voici comment rentabiliser un rayon Multimédia …
Avoir la bonne gamme de produits !
Les netbooks et notebooks sont en perte de vitesse, tout comme les tours. Privilégiez une gamme où cohabitent tablettes (qui bénéficieront encore d'une belle progression de 20 % en 2014), mais également PC ultra portable ou tablette PC (progression de 250 % prévue pour 2014), All in one… Et contrairement à ce que certains pensent, 71 % des consommateurs ne remplacent pas un PC par une tablette.
Le design et la compacité sont importants pour le consommateur. Le tactile sera en nette progression sur 2014, alors que curieusement peu l'utilisent sur un PC !
Les minis PC font graduellement leur apparition. C’est une famille a ne pas négliger et qui va gagner en part de marché. Attention, la plupart des produits sont livrés sans ram, sans mémoire et sans système d’exploitation. Il est à noter que sur ce point, Apple et PC proposent des prix sensiblement équivalent (environ 600 €).
2014 annonce un raz de marée des objets connectés qui seront probablement les stars des ventes pour noël 2014 avec, notamment, et espérons-le, l’I-Watch d’Apple qui pourrait sonner le vrai démarrage de la montre connectée.
Notons la reprise du marché des consoles en 2013, soutenu par la PS4, mais avec le non événement WiiU qui n’a pas séduit son public.
Le marché du multimédia semble mouvant avec des poids lourds qui se désengagent purement et simplement du business des PC comme Sony.
Autre phénomène attendu, l’arrêt de XP dans quelques semaines. 29 % du parc est encore sous XP, soit 1 ordinateur sur 3. Et à n'en pas douter cette lente agonie sera inexorablement un facteur déclenchant d’achat, soyons prêt…
Les ventes d’accessoires et de services !
Les offres de services avec promesse d’échange à neuf en cas de casse ou panne fleurissent dans bon nombre d’enseignes. Ceci répond à une demande car le client reconnaît aisément la complexité et la fragilité du produit. Il y a plus de chances d’être en panne avec un ordinateur qu’avec un réfrigérateur, le consommateur en a pleinement conscience !
Afin d’asseoir un minimum de rentabilité, l'objectif est de vendre le produit et son écosystème, et de mettre en avant la vente de solution complète.
Que vendre avec un PC portable ?
Tout d’abord la sacoche, l’imprimante wifi avec ses cartouches, la mini souris et son tapis, la clé USB ou Disque Dur SSD pour les sauvegardes, le pack-office, l’antivirus, un pack Cloud.
Le multimédia est sans aucun doute le rayon le moins rentable en terme de hardware, mais c’est également cette famille qui offre la plus grande perspective de vente d’accessoires. Il suffit juste de les proposer pour augmenter le panier moyen !
Pour les structures pouvant se le permettre, il est bien de proposer installation et formation à domicile (parfois subventionné en crédit d’impôt), installation des périphériques, bref, l’embarras du choix.
Il n’est pas normal de laisser le client repartir avec seulement un PC portable « Nu ».
Que vendre avec une tablette ?
La protection, mémoire supplémentaire, bien évidemment, la garantie casse, mais aussi un accessoire bien souvent négligé : la Station d'accueil sans fil avec Batterie.
Encore faut-il que la démonstration soit possible. Pour cela, proposez à votre client de tester la station d’accueil à 79 € branchée à proximité. L'idée étant de faire naître le besoin, et sur ce point Internet ne pourra jamais rivaliser !
Bonnes ventes à tous !
En savoir plus :
Le site d'Energie Conseil, société de formation de Vincent Dupayage
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