Par Sandra Nicoletti
Le commerce traditionnel n’est plus ce qu’il était. Les époques changent et le consommateur évolue avec elles. Mais les magasins, eux, ne suivent pas toujours la tendance. Et le commerce indépendant est parmi les premiers à en souffrir avec des magasins en recul de chiffre d’affaires et des fermetures qui se succèdent. « Internet a profondément modifié le processus d’achat des consommateurs. Et le commerce indépendant a l’obligation de répondre aux nouvelles attentes de ces derniers, sous peine de se voir fortement sanctionné, analyse Sylvain Droque, Directeur Enseignes chez Euronics France. Par exemple, Il ne suffit pas de se dire que l’on va vendre du Multimédia dans son magasin pour espérer voir les ventes progresser. Le point de vente doit se moderniser dans sa globalité. C’est-à-dire dans sa présentation, dans son assortiment, mais aussi dans ses techniques de vente avec des équipes motivées et passionnées ». Convaincu que le commerce associé doit se remettre en question pour reconquérir des parts de marché, le groupe Euronics France a fait le pari de la modernité il y a quelques années et poursuit sa mutation avec conviction. Refonte des magasins, déploiement du cross-canal, bornes interactives, rééquilibrage des gammes : tout est développé dans l’objectif d’accroître la rentabilité et la pérennité des points de vente. Mais la complexité du marché et l’historique du commerce indépendant font qu’il n’est pas toujours aisé pour un magasin d’entreprendre de lourds investissements. « Le commerce traditionnel n’a pas l’habitude de se remettre en cause et il est parfois difficile de faire évoluer les mentalités. Le contexte économique et la vie des entreprises peuvent constituer des freins. Ce qui fait la force d’un réseau, c’est sa capacité à se tourner vers ses magasins et vers les ventes aux consommateurs alors qu’à contrario, l’indépendant a parfois tendance à trop se centrer sur les achats, ce qui est une erreur » explique Sylvain Droque.
Se moderniser pour exister
Dans un concept modélisé et homogénéisé, il apparaît toujours plus facile d’améliorer les performances des points de vente et de les dupliquer. Mais encore faut-il susciter l’intérêt des magasins. Pour le groupement Euronics France, l’intérêt de se moderniser ne fait aucun doute et contribue à l’amélioration des résultats. « Si les indépendants n’anticipent pas le commerce de demain, le commerce de proximité ne s’en sortira pas, assure Sylvain Droque. Les choix que nous avons entrepris il y a près de trois ans nous permettent aujourd’hui d’accroître notre score face à la concurrence. Aujourd’hui, nous réalisons ainsi 10% du chiffre en Micro-informatique (toutes enseignes confondues), ce qui est énorme. Mais pas suffisant. Même constat avec la vente d’accessoires qui progresse sensiblement et atteint 5% du chiffre (hors Micro) contre 3% il y a deux ans. Mais les produits ne sont pas les seuls garants du succès. Les services font également partie intégrante de la modernité et constituent un véritable outil de fidélisation, et de rentabilité, pourvu qu’ils soient marketés et justifiés avec un discours convaincant pour le consommateur ». Conçus comme des « espaces de démonstration et de passion », les magasins du réseau Euronics France sont au concept pour près de 80% d’entre eux, et 40% sont d’ores et déjà équipés de bornes interactives. Le réseau assure ainsi enregistrer un différentiel de 10 points entre les points de vente qui ont entrepris cette mutation vers la modernité et ceux qui ne l’ont pas encore fait. « Le réseau a tous les outils pour réussir dans le commerce moderne : les magasins, les produits, les services et les modules de formation qui permettent aux hommes d’accéder à la modernité. Le cross-canal permettra également d’aborder le commerce de demain avec plus de facilité. Dans quelques années, 30 à 40% du canal de commandes passera par Internet. Si les indépendants ne prennent pas le virage aujourd’hui, demain il sera trop tard. Il est essentiel de replacer le magasin dans un concept consommateur où ce dernier s’y retrouve avec une prestation de qualité. Restent ensuite la volonté et l’envie du commerçant qui feront la différence » conclut Sylvain Droque.
