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Distribution sélective : les réactions de nos lecteurs

Un certain nombre de lecteurs de Neomag ont réagi suite à l’article à propos de la recrudescence des contrats de distribution sélective et du lobbying des acteurs du e-commerce désireux que les textes européens soient clarifiés afin de mieux préciser les conditions dans lesquelles un fabricant a la possibilité d’imposer l’existence de magasins physiques. Nous publions certaines de leurs contributions…

« En Hifi haut de gamme, l’abandon de la distribution sélective restreindrait considérablement la diversité de l'offre pour aller vers une concentration de quelques gros fabricants et une standardisation des produits proposés ».
« Après avoir phagocyté le marché de l'EGP, sur lequel les marges s'effondrent année après année, les sites de vente en ligne souhaitent réitérer l'opération sur des produits à plus forte marge. La distribution sélective n'a pas pour but de protéger les commerçants qui ont un point de vente "en dur" qui pratiqueraient des prix plus élevés au détriment du consommateur, comme l'affirment ces patrons de sites de vente en ligne. Elle protège au contraire le consommateur en lui garantissant un niveau minimum de conseil et d'accompagnement dans leur démarche de choix.
Dans notre métier, la vente de produits Hifi haut de gamme, un système Hifi ne peut en aucun cas être choisi sur la base d'une fiche technique, comme un ordinateur ou une machine à laver. Ce choix fait appel à la subjectivité et aux goûts propres de chaque client et résulte d'un assemblage de produits dont les caractéristiques sonores propres additionnées entre-elles donneront à chaque client la sonorité qui lui correspond. Cela n'est possible qu'en proposant des écoutes comparatives de plusieurs produits dans une gamme de prix donnée, dans des auditoriums garantissant de bonnes conditions d'écoute et où le client doit être conseillé et accompagné par un professionnel qui prendra le temps (parfois plusieurs heures) de trouver le système de chaque client.
La mise en oeuvre d’une telle démarche exige des moyens importants (locaux, auditoriums, plusieurs dizaines de produits en démonstration, conseillers-vendeurs compétents et formés) et la capacité de consacrer un temps important à chaque client, incompatibles avec le concept d’une plate-forme de télévente. En aucun cas, il n'est possible de confier cette tâche à un télé-conseiller qui, comme par hasard, orientera le choix du client vers le produit qu'il doit déstocker ce jour-là, alors que le lendemain, il orientera le client vers un autre produit à déstocker. C'est une logique de sur-mesure totalement inapplicable à la vente en ligne.
La perspective de l'abandon de la distribution sélective sur des produits tels que ceux que nous commercialisons aura pour double effet de faire disparaître les enseignes comme les nôtres qui n'auront pas les moyens financiers de se battre contre la capacité d'achat de ces sites de vente en ligne et donc, contre les prix proposés aux clients, mais également de restreindre considérablement la diversité de l'offre, qui fait la richesse de ce métier, pour aller vers une concentration de quelques gros fabricants et une standardisation des produits proposés.
Ce qui motive ces enseignes de e-commerce, c'est l'appât du gain et la perspective de marges plus importantes, en aucun cas cette démarche n'est réalisée avec pour objectif de servir le consommateur. La capacité à proposer un prix plus bas que des enseignes traditionnelles ne constitue plus un avantage pour le client si le produit qui lui a été vendu ne correspond pas à ses attentes. En espérant que Bruxelles ne se laissera pas impressionner par le poids du lobby que constituent ces sites de vente en ligne et permettra à des enseignes comme la nôtre d’exister et de continuer à servir nos clients avec les moyens et la compétence qui sont mises en oeuvre pour leur délivrer un véritable conseil et de leur proposer un large choix de produits.
Guillaume Gay, Gérant de la société CTA

« Pour pouvoir payer des charges plus lourdes, il nous faut de la marge…»
« Il est indispensable, voir vital pour nous, commerce de proximité que les choses changent. Si rien n’est fait c'est la mort assurée. Pour pouvoir payer nos charges, plus lourdes que celles des pure players, il nous faut de la marge ! Justifier un écart de prix de l’ordre de 10%, pour nous est facile. Nous avons un service, une proximité et une rapidité d'intervention en cas de problème. Par contre comment faire quand des sites arrivent à vendre des produits moins chers que nos prix d'achats ou a marge 0 ! Je comprends que pour un écart de 30% ou 40% certains clients n'hésitent pas une seule seconde… Les fabricants commencent à se rendre compte qu'il faut agir et c'est très bien. Il ne faut pas oublier que nous formons des vendeurs, des techniciens et que nous sommes aujourd’hui les seuls a pouvoir conseiller, montrer, démontrer, vendre, réparer et recycler tous les produits. En ce qui concerne la D3E, combien de sites marchands la respectent vraiment en reprenant les anciens appareils chez les clients ? Laissons les vrais professionnels faire leur métier dans de bonnes conditions et le consommateur y trouvera son compte ».
Vincent Alebert, Gérant Sarl Albert & Chaudron (Pro& Cie)

«Ces mesures me font craindre le pire pour la profession »
« C’est déjà très compliqué. Que se passera-t-il si nous ne pouvons plus vendre de produits haut de gamme à une clientèle qui veut de plus en plus un service que ne peut lui fournir la grande distribution pour une technologie de plus en plus pointue ? J’espère que toutes les formations et stages techniques effectué auprès des marques et distributeurs ne seront pas peine perdue… »
Georges Drevet, Artisan commerçant, Société Electronique TV

« Le constat d'une erreur de politique économique ? »
« Que les fabricants aujourd'hui souhaitent que ne soient pas bradées leurs nouveautés n'est-il pas le constat d'une erreur de politique économique ? J'ai toujours considéré que la politique de faible marge sur nos produits était une erreur et ne pouvait qu'entrainer une banalisation de nos produits et une impossibilité de développer une logique de service pourtant indispensable. Tout a été fait pour que nos produits entrent dans une logique de production de masse aujourd'hui mondiale. Ce seul constat démontre l'utopie qui réside dans l'espoir de changer les règles ».
Patrice Martin, Président d’honneur de Fedelec

« La solution passe par la distribution sélective ou par des barèmes d'achat différents »
« Il parait logique que le e-commerce se développe mais pas au détriment des magasins qui dépendent de charges différentes (magasin, vendeurs, stock, expo, livraison, installation, SAV etc... La distribution sélective est un bon moyen de sauver les revendeurs traditionnels qui méritent un peu d'attention. N’oublions pas que souvent le consommateur va faire une visite chez eux, demande des renseignements techniques pour finalement acheter sur un site de e-commerce. Il serait normal de payer plus cher un produit chez un revendeur qui apporte un service réellement supérieur mais les consommateurs eux ne sont pas prêt à payer cette différence. La solution passe donc par cette solution, ou par des barèmes d'achat différents pour leur garantir une marge suffisante pour vivre et payer leurs charges ».
Thierry, Agent Commercial