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Alliance Ex et Co - Pro et Cie

Le 12 juin 2008, Ex et Co et Pro et Cie ont signé un accord de partenariat effectif au 1er juillet. La logistique et les achats seront les principaux axes de collaboration au départ. Mais celle-ci, que les dirigeants annoncent définitive et pérenne, pourrait par la suite s’élargir à d’autres domaines, notamment les services. Neomag détaille pour vous le pourquoi et le comment de ce nouveau rapprochement dans la distribution…
On le murmurait, c’est désormais officiel. Ex & Co et Pro & Cie ont officialisé leur rapprochement. Pour le premier, c’est un accès à quinze plateformes de logistique. Pour le second, un meilleur accès à des familles commes les produits nomades ou informatiques. Pour les deux centrales, c’est un accord « gagnant-gagnant » selon leurs dirigeants. Et conçu pour durer.


Un rapprochement naturel
Dans un communiqué commun, les deux groupements expliquent ainsi le rapprochement : « Ex&Co et PRO&Cie partagent les mêmes stratégies commerciales c’est à dire passer de la valeur ajoutée d’un spécialiste à la valeur justifiée de ses services. Ils partagent la même éthique en concentrant leurs efforts au service du commerce indépendant spécialisé. C’est le rapprochement des enseignes les plus proches, les plus complémentaires et les plus compétitives du secteur. »
Mais, lors de la conférence de presse du 12 juin, Christian Couvreur, Directeur général d’Ex & Co, Jacques Guguen, Président du comité de pilotage Ex & Co et Pierre Thuillier, Directeur Général Pro & Cie, ont détaillé la genèse de ce rapprochement.
« Christian Couvreur et moi-même avons appris à mieux nous connaître, notamment au sein de la Fenacerem où nous exerçons chacun des responsabilités » déclare Pierre Thuillier, ajoutant : « nous nous sommes aperçus que nous partagions des valeurs communes. Et depuis trois mois, nous avons évoqué la possibilité d’une alliance. Ex & Co avait besoin de s’appuyer sur une logistique sur un plan national , mais une logistique qui a su garder une éthique, qui est de ne servir que des indépendants spécialistes. Ex et Co nous a reconnu cette qualité et nous a demandé si nous pouvions assurer un deuxième réseau en dehors des adhérents pacte. Cela nous permettra à nous d’obtenir de meilleures conditions et d’accéder à des familles de produits où Ex e& Co est plus fort que nous. C’est un accord gagnant gagnant. »
En ce qui concerne Pro & Cie, Pierre Thuillier explique que ce sont les magasins eux-même, par la voix de leurs représentants au sein de Pacte, qui ont émis l’hypothèse d’un rapprochement. Et les dix présidents et vice-présidents ont salué unanimement l’ accord avec  Ex & Co. De plus, Pierre Thuillier ajoute qu’il n’a jamais engagé son groupe à la légère, et que pour la première fois depuis des années, il avait demandé l’avis de son père, Louis Thuillier, créateur de Pro & Cie. Le contrat est, pour des raisons légales, signé pour cinq ans, reconductible tacitement . Mais pour Pierre Thuillier, il est tout sauf provisoire.
Jacques Guguen, détendu et serein comme jamais, précise-t-il, justifie l’alliance : « C’est un schéma d’hommes qui font le même métier, qui sont complémentaires, qui ont les mêmes idées. Le mot négociation n’est pas adapté en ce qui concerne nos échanges. Il y a eu des calages à faire mais les choses étaient naturelles. Nous avons la même approche du métier. Et nous sommes persuadés que nous avons la meilleure solution au niveau national. »
Les deux centrales ont également la même conception du métier selon Christian Couvreur, notamment sur les services  : « notre ambition est que nos spécialistes proposent des services vendus et justifiés, qui sont mis en oeuvre à travers le plim et le contrat privilège chez Pro & Cie, et les packs services pour Ex & CO. Ce sont des approches différents par la forme mais qui relèvent de la même stratégie commerciale»

L’accord n’est pas fait pour « empiler les achats »
Un accord entre Pro et cie et Ex & co ne signifie pas pour autant l’arrêt de négociations en direct. En effet, l’approvisionnement mixte restera de mise. Même si l’objectif est, en ce qui concerne les achats sur plateformes, de faire en sorte que les 1 500 magasins effectuent leurs commandes sur celles de Pro & Cie, de Copyrec et de Disposelec.
« La structure Pro& Cie apporte une compétence forte notamment sur le pem », déclare Jacques Guguen. «  La capacité d’avoir rapidement le bon produit PEM à disposition. A l’adhérent qui s’approvisionne en direct de comparer et de choisir la meilleure solution. »
« Si un adhérent Connexion ou Expert s’approvisionne à 100% sur une plateforme Pro & Cie, ce n’est pas un problème pour nous » confirme Christian Couvreur. «  L’essentiel est qu’il puisse trouver la meilleure solution ».
Certains industriels pourraient penser que ces rapprochement effectués par la distribution n’ont pour d’autre but que d’obtenir des meilleures conditions. Une idée qui fait bondir Jacques Guguen : « les alliances pour empiler les achats, non merci. Les industriels aussi se sont concentrés. Mais ça ne sert à rien s’il n’y pas derrière une bonne stratégie. Les accords pris cette année avec les fournisseurs seront respectés. Nous avons six mois pour aborder 2009 et discuter avec les fournisseurs, et non pas contre. Ces derniers préfèrent d’ailleurs avoir un produit au même moment dans 1 500 magasins. Et pour nos magasins comme ceux de Pro & Cie, l’objectif est d’avoir le bon produit, de la bonne couleur, disponible immédiatement ».
« Avoir de meilleures conditions de négociations n’est pas l’argument principal de cet accord » ajoute Christian Couvreur.


Un accord susceptible d’évoluer
Avec 300 magasins en plus, la structure de Pro & Cie est-elle suffisante ?
Sans aucun problème annonce Pierre Thuillier :  « la logistique est notre métier, un métier que l’on aime. Il y a 20 ans, nous avions 5 plateformes et 15 camions. Aujourd’hui, nous avons 200 salariés, 15 plate formes, 60 camions. Nous avons 46 000 m2 de stockage. Si demain nous devons passer à 60 000, il n’y aura aucun souci. »
C’est réellement à partir de janvier 2009 que les effets de cet accord seront réellement effectifs. Les deux centrales ont prévu des réunions régulières et entendent bien réfléchir à d’autres voies de développement que l’achat et la logistique. Chaque enseigne gardera son propre marketing car la complémentarité entre elles est évidente. Mais s’il doit exister des synergies possibles dans les domaines des services, de la formation, des assurances, celles-ci seront étudiées.
Cette alliance semble donc être conçue pour durer. Et au-delà des considérations de taille ou de poids sur le marché, il est important que des spécialistes indépendants qui ont su démontrer, aux consommateurs et aux marques, qu’ils avaient su se moderniser, savent également s’entendre pour assurer leur avenir.


 

De gauche à droite :
Vincent Pagart
, Directeur de la Communication Pro&Cie

Jean-Claude Pineau, Président Association Pacte

Pierre Thuillier, Directeur Général Pro&Cie
Jacques Guguen, Président du Comité de Pilotage EX&CO
Christian Couvreur, Président et Directeur Général du Comité Exécutif EX&CO
Michel Jacques, Président du Groupe Expert
Patrick Aubertin, Directeur Achats Pro&Cie
Christophe Pilois, Directeur Réseau Pro&Cie

 

 

  

En savoir plus
Janvier 2007 :  Mutualisation des centrales Expert et Connexion
et création d’Ex&Co. Lire l'article sur la naissance d'Ex & Co
Janvier 2008 : La plateforme Copyrec devenait la 3ème plateforme Ex&Co
Juin 2008 :  Pro&Cie ( lire article sur dernier congrès Pro & Cie) et Ex&Co signent  un accord  de partenariat

EX&CO
Président du Comité de pilotage : Jacques Guguen
Président et DG du Comité exécutif : Christian Couvreur
GROUPE EXPERT
210 adhérents
Président : Michel Jacques
CONNEXION SA
90 adhérents
Président : Jean Marc Sarrano
GROUPE PRO&Cie
1 200 magasins
Président : Jean-Claude Pineau
DG du Groupe : Pierre Thuillier
400 millions d’euros d’achats pour les enseignes Expert et Connexion en 2007, et 200 millions d’euros pour Pro&Cie.


Les raisons de l’accord
Voici les principales raisons qui ont conduit au rapprochement, telles qu’évoquées par les deux centrales :

- Des enseignes réellement nationales ayant les moyens de leurs ambitions de développement et de services apportés à leurs adhérents (plus de 1000 magasins sous des enseignes nationales très complémentaires, 600M€ d’achats consolidés réels et HT),
- Une solution d’approvisionnement mixte c'est-à-dire directe, centralisée ou plateformée selon l’organisation de l’entreprise adhérente et les familles de produits,
- L’accès dans de bonnes conditions à toutes les familles de produits, et notamment l’egp nomade, la photo, le multimédia quelle que soit leur taille d’entreprise,
- Des centrales ayant pour souci permanent d’apporter un maximum de services et de soutiens à des commerçants indépendants spécialisés,
- Des concepts de vente innovants et compétitifs particulièrement nécessaires dans un environnement concurrentiel en pleine mutation,
- Une puissance d’achat française et européenne garantissant aux magasins les meilleures conditions d’achat et les meilleures gammes de produits dont certains produits exclusifs considérablement stratégiques.


 

 

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