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Jacques Guguen

Président d’Ex&Co

« Le métier que nous avons connu pendant 30 ans est en fin de cycle. Et un autre démarre aujourd’hui… »

En recrutant Pascal Petitpas à la tête d’un pôle Innovation et Nouvelles Technologies, Jacques Guguen, Président de la centrale Ex&Co (Expert et Connexion) voit plus loin que le simple sujet de la Formation. Pour lui, un cycle de 30 ans de distribution se termine. Mais un autre, plein de promesse pour les jeunes est en train de démarrer. Interview exclusif Neomag.

 

 

Par Sandra Nicoletti & Eric Shorjian

 

 

 

 

 

Neomag : Le groupe Ex&Co vient de recruter Pascal Petitpas en tant que Directeur du pôle Innovation et Nouvelles Technologies. Vous lui confiez notamment le développement d’une Académie de formation dont l’activité sera opérationnelle d’ici le printemps 2013. Pourquoi ce choix ?

Jacques Guguen : Le métier que nous avons connu pendant 30 ans est en fin de cycle. Et un autre démarre aujourd’hui. La convergence en général et les produits communicants en particulier sont désormais au cœur du commerce. Les taux d’équipement et le matériel sont là pour le prouver avec une explosion des ventes de Smartphones et de tablettes cette année. Il est évident que le numérique prend largement le pas sur la TV. En 2013, chez Ex&Co, le chiffre d’affaires généré par le numérique dépassera largement celui des téléviseurs. Néanmoins, il y a une réelle nécessité de démontrer toutes les possibilités offertes par cet écosystème auprès des consommateurs et c’est là tout le rôle de Pascal Petitpas. Homogénéiser et uniformiser les nouvelles technologies dans un discours client. Ses connaissances et ses capacités à vulgariser les nouvelles technologies sont de véritables atouts pour aider les vendeurs à évoluer dans une logique de montée en gamme. Cette Académie ne pouvait se faire qu’avec lui. S’il avait refusé le projet, celui-ci n’aurait pas vu le jour. Son rôle est très important pour Ex&Co. Il va s'inscrire sur une longue durée et continuera après moi.



Neomag : Selon vous, le métier de commerçant va-t-il rester figé ou va-t-il évoluer ?

Jacques Guguen : Il va évidemment évoluer et cela a déjà commencé. Aujourd’hui, chez les plus jeunes, la télévision n’est qu’un simple écran, voire un moniteur. De la même façon, on peut envisager une nouvelle façon d'aborder le métier de l'électroménager. Il faut savoir s’adapter aux nouveaux consommateurs à leurs modes de consommation actuels avec des moyens modernes. C’est pour cela que l’Académie ne sera pas seulement ouverte à nos magasins mais également à une nouvelle génération, en particulier des jeunes vendeurs issus de la téléphonie qui représentent une cible très importante pour nous. La vocation de la centrale est de leur fournir les outils, les moyens, la formation et les stocks pour réaliser leur développement dans le commerce spécialisé tel que nous l’envisageons aujourd’hui. L’objectif final étant de former un vivier de jeunes entrepreneurs passionnés qui seront les adhérents d’Ex&Co de demain.


Neomag : Le marché actuel est compliqué. Dans ce contexte, comment se porte la centrale Ex&Co ?

Jacques Guguen : Nous sommes en bonne santé ! Depuis sa création il y a près de 7 ans, Ex&Co reste fidèle à sa vocation, à savoir générer avant tout de la valeur ajoutée. Le volume n’a jamais été l’effet générateur de la vie d’Ex&Co. Bien entendu, comme tout le monde nous perdons des magasins, mais en tant que centrale d’achats, Ex&Co va bien. Cette année, notre volume global d'achats s’établira autour de 650 millions d’euros HT. Nous avons également enregistré quelques ouvertures à l’image d’Expert à Vesoul.

 

Neomag : Qu’en est-il des rumeurs concernant l’arrivée de nouveaux adhérents ?

Jacques Guguen : Orcab, un nouveau partenaire nous a rejoint cette année. Ce sont plus de 1200 plombiers chauffagistes qui travaillent désormais avec Ex&Co dans le domaine de l’électroménager. Ils disposent d’une importante plate-forme en Vendée et achètent les produits auprès de notre centrale pour les redistribuer eux-mêmes à leurs adhérents. Ils sont en contrat de partenariat avec nous, au même titre que Pro & Cie.

 

Si la tablette ne doit être qu’un simple outil de présentation de la fiche produit, elle n’a aucun intérêt pour un vendeur


Neomag : Et dans le Brun ? En septembre dernier, Digital avait confirmé être en contact avec vous ? Qu’en est-il aujourd’hui ? On évoque aussi des contacts avec Cobra dont le magasin de Boulogne peine à décoller…

Jacques Guguen : Il y a en effet un projet avec une enseigne qui se pose la question de savoir où elle doit aller. Tout ce que je dirai c’est que nous faisons le même métier et que nous le valorisons de la même façon. Les discussions sont très précises et il n’y a aucun flou sur la façon dont cela pourrait se passer. Au-delà des histoires d’égo et de personnalités, la vraie question qu'il faut se poser, c'est la pertinence du projet Ex&Co. Et un jour ce projet vivra et continuera sans Jacques Guguen, c’est le cycle de la vie des hommes et des entreprises. Aujourd’hui, on ne fait pas des affaires pour ou contre un homme, mais pour un projet viable.


Neomag : De nombreuses enseignes déploient désormais le concept de multi-canalité avec des tablettes et des bornes numériques comme outils d’aide à la vente. Qu’en est-il dans les magasins Expert et Connexion ?

Jacques Guguen : Si la tablette ne doit être qu’un simple outil de présentation de la fiche produit, elle n’a aucun intérêt pour un vendeur. En revanche, elle constitue un formidable atout si elle permet la démonstration active et visuelle des produits et de ses nombreuses possibilités auprès du client final. J’ai ainsi demandé à Pascal Petitpas de travailler sur un outil avec des informations beaucoup plus poussées qui pourraient être diffusées sur des tablettes ou des bornes en magasin prochainement.


Neomag : Pour rester sur le multi-canal, comment vous positionnez-vous au niveau du e-commerce ?

Jacques Guguen : Les choses sont claires depuis longtemps. Ex&Co ne participera à cette forme de distribution qu’à travers les points retrait. Nous travaillerons avec un site national, un stock national et nous servirons nos magasins en points retrait. Parallèlement, nous travaillons à l’évolution de nos sites Internet en collaboration avec Pascal Petitpas, toujours dans l’objectif de développer le cross-selling et favoriser la montée en gamme.


Ce n’est pas parce qu’on change la couleur des plumes d’un perroquet que ce n’est plus un perroquet

 

Neomag : Comment voyez-vous l’avenir du commerce ? Selon vous, de nouveaux concepts peuvent-ils encore émerger ?

L’univers numérique n’est pas un rayon supplémentaire du magasin Blanc/Brun. C’est un métier à part entière et nous avons opéré cette mutation il y a maintenant deux ans au sein d’Ex&Co. Le cycle du Blanc/Brun/Gris est totalement fini. Ce n’est pas parce qu’on change la couleur des plumes d’un perroquet que ce n’est plus un perroquet ! Repenser un concept de magasin, ce n’est pas seulement repeindre sa façade et réaménager ses rayons. Cela va bien au-delà. Je pense que les centres-villes d'accès facile ont vocation à développer des concepts technologiques. Imaginons que l'on réussisse à développer demain une quinzaine de magasins de l'Univers du Numérique, là encore il y aura des évolutions. Nous sommes sur un marché cyclique. Un travail de gestion d’un point de vente prend en moyenne douze ans. Passé ce délai, il est obligé d’évoluer. Il faut avancer vite et prendre conscience de ces évolutions rapidement, plutôt que d’avoir une mort lente et certaine.

 

En savoir plus

Ex&Co nomme Pascal Petitpas à la tête d’un pôle Innovation et Nouvelles Technologies 26/11/2012

 

 

 

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