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Centrales d'achats : avec But, Sélectis pèse désormais 1 milliard d'euros HT

Après un été riche en actualités, c'est la nouvelle surprise de la rentrée ! But vient d'annoncer son adhésion à Selectis au 1er janvier 2012. Avec cette arrivée, la centrale pèse désormais 1 milliards d'euros d'achats HT. Elle devient également le premier acheteur de gros électroménager du marché français (2 millions de pièces par an) devant Darty et le deuxième en téléviseurs. Toutes les explications avec Régis Schultz, Pdg de But, Eric Le Blevec, Président de Sélectis et Vincent Destailleur DG Commerce de But. Interview croisé. En exclusivité sur Neomag.


Eric Shorjian


Si pas mal de rumeurs courent depuis des mois sur des rapprochements ou des rachats dans le petit monde de la distribution Blanc/Brun, on peut dire sans se tromper que personne n'avait envisagé ce qui vient de se produire. Le secret avait été bien gardé. Même si aujourd'hui il paraît évident que cela fait sens. Après le rapprochement entre Euronics France et Boulanger, l'accord Ex&Co et Pro, le rachat plus récent de Saturn par HTM ..., l'adhésion de But à Selectis est un nouvel épisode du phénomène de consolidation de la distribution Electrodomestique française. Nous avons rencontré les trois hommes à l'origine de ce rapprochement : Régis Schultz, Pdg de But, Eric Le Blevec, DG de Sélectis et Vincent Destailleur DG Commerce de But.


Neomag : Quelle est la genèse de ce nouveau partenariat entre But et Selectis ?


Régis Schultz, Pdg de But : En ce qui concerne les activités Blanc/Brun, parmi les gros acteurs de la distribution, But était plutôt petit. Dans le domaine du Meuble, nos parts de marché ont fortement remonté depuis deux ans. Nous détenons aujourd'hui 10% du marché français du Meuble. Mais en Electrodomestique qui représente 40% du CA de But, même si les volumes de ventes restent relativement stables, nous subissons une déperdition économique et un effritement des marges. Il fallait donc remédier à cette situation. Depuis un certain temps, l'idée faisait son chemin que, sur le marché de l'électroménager en particulier, il nous fallait additionner nos forces avec un intervenant puissant du secteur pour retrouver un second souffle.


Eric Le Blevec, Président de Sélectis : J'ai toujours expliqué aux fournisseurs que si Selectis devait grossir, c'était avec des adhérents ayant une certaine taille, une vraie politique commerciale et une bonne santé financière. Ce qui est clairement le cas de notre nouveau partenaire But.


Neomag : C'est donc surtout l'électroménager qui était à la base de la réflexion ?

Régis Schultz : Le GEM était en effet au coeur de la réflexion stratégique car c'est l'activité la plus rentable de l'électrodomestique.


Neomag : A quand remontent les premiers contacts ?
Régis Schultz :
Nous nous sommes rencontrés en région parisienne avec Eric Leblevec en janvier. Puis nous sommes descendus à Toulouse. Et c'est à partir de là que l'on peut dire que les choses ont réellement commencé. Ceci dit, le groupe ne nous était pas totalement inconnu. Compte tenu de la nature décentralisée de notre réseau, certains magasins But travaillaient déjà ponctuellement avec des grossistes GPdis.


Eric Leblevec : Lorsque vous effectuez ce type de rapprochement, le facteur humain est également très important. Après plusieurs réunions avec Régis Schultz et Vincent Destailleur, nous avons été conforté par le fait nous partagions les mêmes valeurs et la même vision du métier.


Neomag : Que va peser le nouveau Selectis début 2012 ?
Eric Leblevec :
Selectis réalise actuellement 650 millions d'euros d'achats HT en Blanc/Brun/Multimédia et But 350 millions d'euros en Blanc/Brun. La somme donne donc désormais un total de 1 milliards d'euros d'achats HT. En volume, nous devenons les premiers acheteurs de gros électroménager en France, en dépassant la barre des deux millions de pièces par an. Le second se situe au-dessous de ce seuil. En téléviseurs, nous représentons désormais un volume d'achat de 900 000 pièces par an, ce qui nous place numéro deux avec 10% du marché.

 

 

 En 2012 Sélectis achètera 2 millions de gros appareil ménagers et 900 000 téléviseurs

 

 Neomag : Les fournisseurs doivent-ils être inquiets de cette nouvelle puissance ?
Régis Schultz :
Je ne le pense pas. Ce que nous souhaitons, c'est que cela génère la valeur pour tous les maillons de la chaîne. Pour nous, pour nos clients et pour nos fournisseurs. L'adhésion de But à Selectis va certes améliorer nos conditions, mais elle va également améliorer nos compétences Métiers et accroître la massification des volumes que réclament les fournisseurs.


Vincent Destailleur DG Commerce de But : En terme de présence linéaire, cela va également apporter un plus pour nos fournisseurs. Nous sommes très complémentaires. But est plutôt positionné sur les premiers quartiles alors que les magasins de proximité sont plus forts sur les troisièmes et quatrièmes quartiles. L'adhésion à Selectis va également nous permettre d'élargir notre offre dans le domaine de l'encastrable. Je rappelle que la Cuisine est une activité en très forte expansion chez But. Notre part de marché y a doublé en deux ans. Nous sommes de véritables cuisinistes avec de vrais rayons en magasin (2 concepteurs en moyenne par magasin).


« La massification des achats est un facteur important pour l'avenir de nos adhérents ».


Neomag : Comment vont réagir les magasins des réseaux traditionnels à l'adhésion d'une enseigne de GSS ?
Eric Leblevec, DG de Sélectis :
Ils n'ont rien à craindre. Les réseaux de But (200 magasins) et ceux de nos clients indépendants ou sous enseignes (1 000 magasins indépendants sous enseignes) sont très complémentaires. Ils ne sont pas situés sur les mêmes zones de chalandises et ont des concepts et des assortiment différents. Un magasin But n'est pas concurrent d'un magasin Pulsat et n'attire pas le même consommateur. Enfin la massification des achats est un facteur important pour l'avenir de nos adhérents.


Neomag : Comment cela va se dérouler sur le plan opérationnel ?
Vincent Destailleur :
L'adhésion opérationnelle démarre le 1er janvier 2012 mais le travail en commun a déjà commencé. Quatre mois c'est à la fois long et très court... La responsabilité des gammes et des relations fournisseurs sera désormais chez Selectis. L'équipe en charge du Blanc/Brun au sein de la centrale But (17 personnes) ne change pas mais elle va se concentrer davantage sur le marketing client et la communication.


Neomag : Quid du Multimédia ? But l'a stoppé et Selectis le développe...
Régis Schultz :
La centrale But ne traite plus le rayon Multimédia. Quelques magasins ont conservé cette activité localement car ils y trouvaient un intérêt dans certaines zones où la concurrence était moins vive. Mais avec cet accord, pour nous la priorité reste l'électroménager ainsi que les téléviseurs, un secteur qui draine 15% du trafic en magasin.


Neomag : Et en ce qui concerne le e-commerce, ce rapprochement va-t-il avoir un impact sur les ventes d'Electrodomestique du site marchand de But ?
Régis Schultz :
Le site but.fr est devenu marchand il y a tout juste 18 mois. Aujourd'hui le site enregistre 5 millions de visiteurs uniques par mois. Il génère entre 2 et 3% du CA de l'enseigne, ce qui en fait notre plus gros magasin. Le Meuble et Electroménager constituent le gros de nos ventes en ligne et c'est bien sûr un axe de croissance très fort.


Eric Leblevec : Je le répète depuis longtemps, le marché de l'internet appartiendra aux gens du métier. Nous croyons au mariage de ce nouveau canal avec l'ensemble de nos réseaux de magasins.


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