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Pro & Cie

Pro et Cie contracte un nouvel avenir

Le congrès Pro et Cie 2017 qui s’est déroulé à Lyon du 16 au 18 septembre est peut-être le plus important de ces dernières années. C’est en effet celui où a été annoncée la création d’un nouveau contrat passé entre l’enseigne et ses adhérents, mais aussi une refonte de la communication et de la stratégie prix de Pro et Cie. Plus de simplicité pour plus d’efficacité, le tout sous le regard d’un nouveau Président pour le conseil d’administration…

 

1993, telle est la date à laquelle a été créé le contrat qui liait jusqu’à présent Pro et Cie à ses adhérents.  Autant dire que l’élaboration d’un nouveau contrat de licence de marque est un événement, et surtout le point de départ de nouvelles ambitions affichées par le groupement. Une « refondation écrite » accompagnée également d’un changement de communication, plus simple et plus lisible, et d’un virage à 180° pris dans la politique d’affichage des prix sur le web. Tous ces sujets, Pierre  Thuillier les a abordés comme à son habitude lors du traditionnel dîner de gala. Mais aussi en conférence de presse ce lundi 18 octobre 2017, à laquelle assistaient aussi Alain Moriette et Claude Robardet, respectivement Président sortant et entrant de Pro et Cie, et Vincent Pagart, Directeur de communication. A fin mars 2016, date de clôture de son exercice, le groupe Pro avait enregistré une progression de son chiffre d’affaires de 5%. Une hausse due aux excellentes ventes en téléviseurs, dont l’essoufflement s’est ensuite vu sur l’exercice 2016/2017, en baisse de 4,5%. Sans nier que la période est actuellement difficile, Pierre Thuillier voit cependant un avenir proche bien meilleur pour l’enseigne. Un optimisme qui ne s’appuie pas uniquement sur le retour de la croissance en France, mais sur les effets concrets des décisions prises en 2017 par le réseau.

 

Un contrat signe d’un nouvel élan pour l’enseigne

La première de ces décisions, et non des moindres,a été de créer un nouveau contrat de licence de marque entre l’enseigne et ses adhérents. 470 d’entre eux l’ont reçu, 320 l’ont déjà retourné signé et les 150 restants ont jusque la fin d’année pour le faire. Sinon, ce sera pour eux un dépôt pur et simple de l’enseigne, et la fin des avantages octroyés par celle-ci. « Mais cela n’arrivera pas car je pense que 100% d’entre eux l’auront signé dans les délais » précise un Pierre Thuillier confiant : « ce contrat n’a aucune incidence financière par rapport au précédent, et ne contient que des avantages pour l’adhérent »

Pour l’élaborer, Pro et Cie a fait appel à des avocats spécialisés dans le droit de la concurrence. Ce renouvellement du contrat de licence de marque s’accompagne d’une charte comportementale qui pourra être changée chaque année, au gré des nouveaux services qui pourraient apparaître au sein de l’enseigne. Une évolution qui, comme toujours chez Pro, sera soumise à l’approbation d’un conseil d’administration doté d’un nouveau Président, Claude Robardet, digne successeur, et ami,  d’Alain Moriette.

 

 Le congrès 2017 a vu la passation de pouvoir entre Alain Moriette et Claude Robardet (de gauche à droite, entoruant Pierre Thuillier). Le nouveau président, 58 ans, dirige un magasin de 400 m2 situé à Salins Les Bains (39). Au Conseil d’administration depuis 9 ans, il a à la fois l’expérience et l’envie pour accompagner Pierre Thuillier dans le développement de l’enseigne.

 

L’un des premiers objectifs du contrat est de pouvoir octroyer des avantages aux membres du réseau, et à eux seuls. Des gammes de produits spécifiques, en passant par les visites et conseils des animateurs réseau (en formation, communication, agencement…) jusqu’à l’accès à un intranet entièrement repensé, les signataires vont donc disposer de nombreux avantages pour développer leur point de vente.

Evidemment, qui dit droits dit aussi devoirs et les adhérents devront également respecter certaines règles éditées dans le contrat, comme répondre aux sollicitations de l’enseigne. A ce sujet, Pierre Thuillier est revenu sur le problème qu’a pu rencontrer le groupe avec certains adhérents s’étant affranchis des règles commerciales érigées par le groupement en matière de vente sur internet. Et sa réponse est sans appel : « ils sont 4 ou 5 à y avoir dérogé et ils nous ont retourné ce nouveau contrat avec leur signature. Mais nous n’apposerons pas la nôtre»

Face aux bouleversements que connaît la distribution aujourd’hui, il est évident que le groupe Pro ne se contentera pas de subir. Ces 470 signataires, qui représentent plus de 500 points de vente, font 77% du chiffre d’affaires.  Et c’est à travers eux que l’enseigne Pro et Cie trouvera sa place dans le nouveau paysage de la distribution qui se profile.

 

Le salon en vidéo

 

Simplifier la communication et valoriser les services

Et cela commence par le logo, un logo modernisé et qui n’affiche plus le base line « Le réflexe gentillesse ». Moderne et dynamique, le Pro domine sur le Cie. Et sur la façade des magasins également l’heure est à la simplification. « Il y aura simplement électroménager et multimedia » déclare Vincent Pagart, qui ajoute : «  les autres activités seront plus discrètes, nous ne trouverons plus de façades où l’on pouvait voir jusque 10 activités d’inscrites. Et pour appuyer d’avantage la notoriété grandissante de l’enseigne, les raisons sociales  seront également minimisées. »

Si l’enseigne se veut plus directive sur certains sujets, et à juste titre, elle reste également à l’écoute de ses adhérents. Et notamment lorsque ces derniers se font l’écho de leurs clients, se plaignant que certains prix affichés par Pro et Cie soient plus élevés que la concurrence. « Même si ces écarts étaient justifiés par les services que nous apportions, déclare Pierre Thuillier, il devenait évident qu’ils n’étaient pas compris par les clients de nos magasins. Alors nous avons décidé de revenir à des prix en phase avec ceux de nos concurrents, déshabillés des services adjoints. Il appartient désormais au magasin de proposer et de valoriser ces services ».

« Ce changement va augmenter le trafic de nos magasins car nous aurons de nouveaux clients qui ne nous trouveront plus trop chers » ajoute Claude Robardet. Et ainsi leur proposer par exemple ce qui constitue chez Pro un atout commercial redoutable : la garantie premium. Devenue obligatoire avec le nouveau contrat, elle est appliquée au PEM et à la télé. Rappelons qu’il s’agit de l’échange pur et simple, et immédiat, de l’appareil tombé en panne durant la période légale de garantie. A titre d’exemple, révélé et appliqué par Claude Robardet dans son magasin, un coût de 2 euros pour tout produit en dessous de 100 euros et de 5 euros pour tout produit supérieur à 100 euros. « Un de mes clients ayant acheté un robot culinaire de plus de 1000 euros m’a rapporté celui-ci au bout de 15 jours. J’ai constaté la panne et procédé immédiatement à un échange à neuf ». Ce qui fait dire en souriant à Vincent Pagart : «  ou comment transformer un pépin en pépite ».

Cette garantie premium est en effet une arme commerciale redoutable pour l’adhérent, qui pourra ainsi lutter à armes égales contre les grands spécialistes. D’autant plus que la table collaborative lui permet de résoudre aussi le problème de choix lié à une surface trop petite. Plus de 7000 produits à disposition rappelle une PLV simple et efficace. Actuellement, 340 magasins sont équipés d’une table. Et 90% des clients qui la consultent accompagnés d’un vendeur concrétisent leur achat. Ce qui a conduit plusieurs magasins à installer une seconde table dans leur point de vente.

 

Renforcer l’attractivité de l’enseigne

Ce nouveau contrat est pour le groupe Pro et l’enseigne l’opportunité d’offrir un  visage plus attractif pour les magasins désireux de la rejoindre, qu’ils soient clients Pacte ou extérieurs. Et Pierre Thuillier sait également que l’actualité récente peut lui offrir de nouvelles opportunités. Nous lui avons aussi demandé des nouvelles du partenariat avec Ex & Co : « « Les relations avec les différents partenaires, à savoir Ex&CO, Digital et Ubaldi, se structurent de plus en plus et commencent à produire les résultats escomptés. Nous avons instauré une réunion régulière entre dirigeants, ce qui permet de mettre tous les sujets sur la table et de les régler tout de suite. On se dit la vérité avec franchise et au final cela permet d’avancer. »

Le congrès Pacte 2017 a donc été riche en annonces. Et pas anecdotiques. C’est peut-être ce qui rend optimiste, et ambitieux, Claude Robardet répondant à la question : « quel sera le fil rouge de votre mandat ? « Perpétuer l’action d’Alain, qui est mon ami et avec qui je suis sur la même longueur d’ondes. Pro et Cie est puissant et solide.  Je suis convaincu que le commerce traditionnel a un bel avenir. Et que, sur les 2 800 spécialistes de proximité établis en France, nous pouvons espérer doubler le nombre de nos signataires de contrat. Alors il n’est pas irraisonné à terme de représenter 10% du marché global »

Un objectif en phase avec les moyens présentés lors du congrès, dont la réussite se vérifiera dans les années à venir…

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