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Pro & Cie

Pro et cie : en 2016, une petite surface peut mener à la croissance

Comment retrouver la croissance avec une surface réduite ? En quoi une tablette peut-elle augmenter le chiffre d’affaires ? Faut-il réinventer la garantie en petit électroménager ? La literie est-elle un marché pour les électroménagistes ? Autant de questions posées lors du congrès Pacte du 11 au 12 septembre 2016 à Lyon. Et autant de réponses, sous la forme de solutions, qui ouvrent de belles perspectives aux adhérents qui y souscriront…

 

Par Philippe Michel

Lentement mais sûrement, l’avenir et le visage du réseau Pro et Cie se dessinent au fil des congrès. Digitalisation, nouveaux services, ouverture à de nouvelles familles de produit… Chaque année Alain Moriette, Président de Pacte, et Pierre Thuillier, Directeur Général du groupe Pro, peuvent ainsi faire de nouvelles annonces, qui sont autant de réponses à la mutation du commerce.

Mais avant l’avenir, il y a les résultats enregistrés. Et ces derniers sont bons puisque le groupe Pro a enregistré, à fin mars 2016 (date de clôture de l’exercice 2015/2016 NDLR), une progression de ses ventes de 5%. Bien sûr, les ventes de téléviseurs, dopées par le switch TNT, ont doublé et largement contribué à cette progression. De quoi craindre un exercice 2016/2017 plus délicat ? « Nous avons eu en effet la crainte de voir nos chiffres s’écrouler mais les ventes ont continué de croître sur le premier trimestre de notre exercice (avril à juin 2016). Nous sommes donc confiants pour la suite », précise Pierre Thuillier. Un optimisme pas seulement motivé par les chiffres : « Il y a eu aussi un impact marketing. Des clients ont retrouvé le chemin de nos magasins et la qualité de nos services tels que la disponibilité, le conseil, l’installation… Et pour les mois de juillet et août, nous avons senti les effets de ce retour du consommateur dans nos points de vente ».

Quant au nombre de magasins, celui-ci reste stable chez Pro et Cie avec 550 points de vente, mais en légère diminution chez les autres adhérents Pacte. Un solde négatif qui s’explique par la difficulté à trouver des repreneurs, principalement chez ceux qui n’ont pas pris d’enseigne ou qui ont choisi de ne pas suivre les outils mis  à disposition par celle-ci.

C’est d’ailleurs l’un des leitmotiv relayés avec force par Alain Moriette (ci-contre avec Pierre Thuillier devant la table et la tablette), qui a encore exhorté les adhérents à utiliser ces outils, renforcés cette année. Et pour bien démontrer que l’adhésion se mérite, il y aura « une différence de traitement » entre ceux qui rejoignent l’enseigne et les autres : « cela ne se fera pas sur la tarification car nous voulons l’égalité entre tous les adhérents sur ce sujet, déclare Pierre Thuillier, mais sur les services, comme la livraison deux fois par semaine »

Et l’un de ces services réservés aux signataires de contrat d’enseigne (Ax’Home et Pro et Cie) est la garantie Premium PEM, la grande nouveauté annoncée au congrès et mise en place à partir de novembre 2016.

La garantie Premium PEM : une vraie différence

« Et si l’on appliquait au petit électroménager ce que l’on fait déjà avec les TV, à savoir l’échange du produit plutôt que sa réparation ? » Cette question soulevée par le conseil d’administration Pacte a trouvé sa réponse avec la mise en place de la garantie Premium PEM. Moyennant la constitution d'un fond de garantie nécessaire, les revendeurs vont proposer, à partir du 1er novembre 2016, l’échange pur et simple du produit PEM en panne sous garantie. Un atout jugé « très fort et différenciant par rapport à la concurrence » avance la centrale. Et qui fera gagner du temps aussi, jusqu’à une heure par jour, perdu jusqu’alors en formalités.

« Quand on sait que l’on a ce type de réponse à apporter au client qui vient avec son appareil en panne, on a un large sourire en l’accueillant », s’enthousiasme Alain  Moriette, qui ajoute : « et notre client lui aussi a le sourire en repartant ! »

Cette garantie sera évidemment mise en avant dans la communication de fin d’année.

 

La literie pour ceux qui ont de la surface…

On ne pouvait pas rater ce stand au milieu de l’exposition. En effet, il faut de la place pour exposer des lits, produit nouveau dans l’offre congrès de Pro et Cie et proposée ici par le groupe Maxiam et son enseigne Maxi Literie. Un concept clé en main, occupant une surface entre 80 et 120 m2, avec un référencement géré par le partenaire. La logistique est organisée par les plateformes du groupe Thuillier, garantissant ainsi aux adhérents une livraison plus rapide, sans contrainte de volume.

« Nous offrons la possibilité à ceux qui ont une grande surface de rajouter une famille porteuse, analyse Pierre Thuillier, et qui est cohérente par rapport à notre métier. Ce sont d’ailleurs des adhérents qui en ont eu l’idée. De plus, les marges sont bonnes dans ce secteur alors c’est une bonne diversification ».

Cette offre literie s’adresse à ceux qui ont de la surface dans leur magasin, de 400 à 600 m2. Une taille qui nécessite parfois ce type de diversification, à défaut de vouloir (ou pouvoir) migrer sur des surfaces plus petites. Car, et c’est là l’une des principales tendances évoquées lors du congrès, des surfaces de magasin plus petites peuvent conduire à une plus grande croissance.

« Pour deux magasins, nous sommes récemment passé de 400 à 250 m2 » explique Pierre Thuillier. «  Nous avons trouvé une meilleure zone de chalandise, réduit le montant du loyer, diminué le stock outil et amélioré la trésorerie. » Le tout avec des ventes à la hauteur.

 

Le digital pour ceux qui en manquent…

Alors 250m 2 serait-il devenu le nombre parfait pour Pro et Cie ? Et comment le fait d’avoir une petite surface est-il devenu un atout et non plus une faiblesse ?

Tout tient en un terme, le digital. Pro et Cie a été l’une des premières enseignes à intégrer Internet dans sa stratégie mais force est de constater que la digitalisation du réseau a été plus rapide ces dernières années. Et s’accélère encore. Pour aboutir enfin à une offre élargie à 7 000 références, disponible à la réservation sur Internet et présentée en magasin grâce à la table collaborative.

Voilà pourquoi avoir une petite surface ne signifie plus absence de choix. «  Au début, nous avions imaginé la table comme un moyen de montrer l’étendue de notre choix, pas pour réduire les surfaces et gagner en rentabilité » admet Pierre Thuillier. Mais aujourd’hui, alors que 310 tables ont été installées (400 à court terme), les résultats sont là. Et optimisés prochainement par la création d’une tablette collaborative, version nomade de la table. Pour 25 euros par mois, les adhérents auront une tablette professionnelle, avec abonnement pour être connectée chez le client. Et ce seront les installateurs, techniciens, adhérents qui l’utiliseront pour faire des offres de renouvellement directement au domicile des clients.

Parallèlement, des actions de communication via Google ont été menées « Nous avons fait un travail important sur le référencement national, avec des campagnes qui vont jusque décembre. Et depuis la rentrée, les adhérents peuvent aussi mener des actions locales. C’est pourquoi nous avons accueilli Google au sein du congrès» déclare Vincent Pagart, Directeur de la communication chez Pro et Cie.

Ce travail fait suite à la refonte totale du site internet initiée en début d’année. Il est devenu entièrement responsive (adapté aux smartphones et tablettes NDLR), car « 40% des connexions sur procie.com se font aujourd’hui en mobilité » constate Vincent Pagart. Un site devenu plus ergonomique et plus complet, et qui retrouvera d’ici peu sa fréquentation habituelle. Et sans doute plus encore car le conseil d’administration a demandé à ce que la communication digitale soit augmentée. Mais bien que le budget image soit réduit, l’enseigne restera présente sur les medias forts que sont la télévision et le cinéma.

« Pro et Cie pour un commerce connecté » avions nous titré dans notre article suite au congrès de 2015. Ce titre reste d’actualité tant le digital reste essentiel dans la stratégie du réseau. Mais comme aiment le répéter, d’une même voix, Alain Moriette et Pierre Thuillier,  « c’est en appliquant l’ensemble des solutions mises à disposition du réseau, et non une seule, que les magasins retrouveront la croissance ».

Et des solutions, il n’en manquait pas à Lyon cette année…

 

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