Avec le commerce connecté, la taille des magasins n’est plus un problème. Tel est l’un des credos développés lors du congrès Pacte, qui s’est déroulé à Lyon du 12 au 14 septembre dernier. Refonte totale du site internet, digitalisation de la communication, mais aussi mise en place d’un réseau SAV dédié, l’enseigne Pro et Cie a exposé ses solutions pour renouer avec la croissance.

Philippe Michel

Comme chaque année, les discours conjoints d’Alain Moriette, Président de Pacte, et de Pierre Thuillier, Directeur Général du groupe Pro, se sont révélés clairs et lucides. Sans nier les difficultés du marché, les deux hommes ont enjoint les adhérents à davantage exploiter les outils mis à disposition par le groupe, et notamment par l’enseigne Pro et Cie. Un discours qu’ils ont réitéré le lendemain en conférence de presse, et dont voici les principaux axes.

"Les parts de marché des indépendants oscillent entre 16 et 20% selon les périodes, analyse en préambule Pierre Thuillier. Nous sommes aussi beaucoup plus forts en blanc. Mais en période de forts événements sportifs, nous sommes alors très performants sur les marchés du brun et notre part de marché remonte de suite. Et l’année 2016 va être riche de ce côté-là".

Pour le groupe Pro, l’objectif est de revenir aux résultats d’avant la crise. « Ce n’est pas encore le cas, déclare Pierre Thuillier, notre chiffre d’affaires depuis le 1^er janvier, soit à 8 mois, est légèrement négatif, à moins 1%. Mais les trois derniers mois sont positifs, à +4 ou +5%, ce qui nous rend assez confiants pour la fin d’exercice »

L’exercice précédent, à fin mars 2015, avait révélé un CA de 148 millions d’euros (chiffre achats adhérents), en progression de 4,5% par rapport à 2014. Une bonne tenue rendue possible par un solde positif du nombre de points de vente. Le groupe a enregistré l’entrée de 111 nouveaux clients pour 79 sorties, dont une majorité de cessations d’activité.

Mais la quantité n’est pas suffisante, l’implication est tout aussi essentielle. « Nous avons un socle de 300 magasins qui suivent nos préconisations et utilisent nos outils » constate Pierre Thuillier. « Mais nous trouvons que ce n’est pas suffisant, » ajoute Alain Moriette, « les autres doivent accélérer le changement. Ils n’ont pas le choix et doivent évoluer aussi vite que notre distribution ».

Et, alors que longtemps la superficie des magasins indépendants pouvait être considérée comme un handicap, elle se transforme parfois en atout. Comme l’explique Pierre Thuillier : « l’utilisation d’une table collaborative permet de réduire de  20% son stock physique, et donc de libérer autant de trésorerie. Le commerce connecté va permettre aux magasins de petite taille de très bien travailler. Aujourd’hui, le bon format est aux alentours de 200 m2. Mais on peut imaginer travailler à terme sur des formats encore plus petits . »

Un jeu concours pour les adhérents, en présence d'Alain Moriette et de Pierre Thuillier. Vincent Pagart assurant le tirage au sort...

Digitaliser la croissance

La principale richesse du groupe Pro est bien évidemment ses compétences humaines. Mais l’évolution très rapide des technologies fait qu’elle ne peut suffire, seule, à assurer la pérennité d’un réseau. Il faut désormais s’appuyer sur un système informatique efficient. Si l’ERP (système de gestion informatique) du groupe a été totalement revu il y a quelques années, il n’était pas suffisamment synchronisé avec le site internet de l’enseigne Pro et Cie. Le groupe a donc commandité un audit qui a révélé plus de 60 points d’amélioration. Ce qui a conduit à une décision radicale : la refonte totale du site procie.com et des 600 sites administrables des adhérents « Nous voulions aller plus loin dans le business généré par le site, explique Vincent Pagart, Directeur de la communication, et notamment  avec le système de réservation. Nous voulions aussi que le site soit Responsive Design (adapté aux appareils mobiles NDLR). Et le fait que le site puisse être relié à notre système informatique va permettre de synchroniser les prix en temps réel, mais aussi de répertorier les meilleures ventes » « Nous  allons aussi refondre le module de recherche, beaucoup plus intuitif et calqué sur celui de notre table collaborative » ajoute Pierre Thuillier.

Ce nouveau site sera mis en ligne courant janvier 2016, voire peut-être avant. Il a été conçu par la société nordiste In Store Solution, qui avait réalisé les tables collaboratives de Pro et Cie.

De nouvelles marques présentes...

En ce qui concerne le référencement, et alors que certaines marques étaient présentes pour la première fois sur le salon (Grundig électroménager, Stoves, Loewe, Sabatier…), le groupe Pro travaille désormais avec la société Work It. Une collaboration qui a le mérite d'optimiser le positionnement de l'enseigne. Comment ? Pierre Thuillier l’explique ainsi :  « la collaboration avec cette société d’analyse des prix nous a permis d’identifier les produits où nous étions les mieux placés, et ceux où nous étions le moins bien placés. Cela nous a conduit à  retirer plus de 1000 produits, passant de 3500 à 2500. Et de rendre plus visibles sur nos communications les produits les plus performants. »

Une communication qui accentuera sa digitalisation, déjà bien amorcée l’année dernière. Cela se traduira par une réduction du nombre de prospectus qui néanmoins deviendront commercialement plus percutants.

De plus, Pro et Cie ne veut pas laisser tomber un media qu’elle affectionne et qu’elle a su, au fil des années, bien maitriser. Il s’agit de la télévision, avec sur la fin d’année une présence non-stop sur les 8 principales chaines de la TNT. 18 films (les meilleurs audiences) seront parrainés chaque semaine et près de 3 000 messages sur l’enseigne seront diffusés.

Lancement de STAP, le réseau SAV du groupe Pro

Les services étaient bien représentés lors du congrès. Une offre commune d’assurance spécialement conçue pour les magasins a été présentée. Elle offre l’avantage d’être adaptée aux magasins, mais aussi d’être moins couteuse.

Le groupe a également profité du congrès pour annoncer la création du réseau  « STAP », stations techniques agréées pour le SAV des adhérents PACTE. « Il n’y a pas d’objectif quantitatif. » déclare Pierre Thuillier .  « Nous voulons avoir suffisamment de Stap autour de nos 15 plateformes pour absorber les flux sav de notre réseau. Nous en sommes au démarrage. »

Le  Conseil d’administration PACTE a donc validé la mise en place un réseau de stations d’adhérents pour le compte… des adhérents. Un contrat d’agrément a ainsi été mis au point et soumis aux membres du conseil d’administration pour validation. Chaque signataire de ce contrat deviendra officiellement STAP, c’est à dire une Station Technique Agréée Pacte.  Une première carte de France des stations Stap a été présentée lors du congrès. Un stand d’information a été ouvert lors du salon.

Comme les adhérents ont pu le constater à Lyon, le groupe Pro a su évoluer et percevoir les grands changements qui s’annoncent dans la distribution moderne. Aux magasins désormais d’utiliser ces outils pour garder, et conquérir, de nouvelles parts de marché.