Par Philippe Michel
"Nous sommes à un tournant de la profession, les revendeurs l’ont compris. Et ce ne sont pas que des paroles". Ces mots étaient déjà prononcés il y a deux ans, à Clermont-Ferrand, par Eric le Blevec. Et ce tournant a été bien négocié si l’on se fie aux impressions recueillies sur le salon. Des exposants faisant le plein de visiteurs, et des adhérents plus optimistes. En effet, la fréquentation est un bon indicateur pour déterminer le succès d’un événement, et Innov’Tec en a été un. Sur ce point, rien à dire. "Voir autant de monde un dimanche matin à 10h30, nous avons été très surpris et aussi très heureux, réagit Eric Le Blevec. Et d’autant plus que les fournisseurs avaient joué le jeu quant à la qualité des stands". "Nous avons accueilli près de 90% des revendeurs Compétence et Pulsat", ajoute Sylvain Thomas, Directeur du GIE Pulsat. En effet, il y avait du monde à cette édition 2014. Près de 1 500 revendeurs et vendeurs, représentant 800 magasins. Avec les membres des plate-formes, de la centrale, les fournisseurs et partenaires, c’est plus de 2 000 personnes qui étaient présentes. Et pour avoir été sur place durant ces deux jours, nous avons pu effectivement constater que si les revendeurs avaient fait le déplacement, ils étaient également plus enthousiastes que lors de l’édition 2012.
Une restructuration menée à son terme
Lors de son discours d'introduction du dîner de gala, Eric Le Blevec s’est voulu rassurant, tout en ne niant pas que la crise était toujours présente. Il a également rappelé le poids du groupe. "En 2013, Selectis c’est plus d’un milliard d'euros sortie caisse, 12% de parts de marché en Brun, 14% en GEM et à peu près 1 millions trois cent mille pièces vendues en PEM, et 50 millions d'euros de produits dans ses plateformes, avec 22 000 références".
Face à la crise, le groupe, comme bon nombre d’acteurs de la distribution, a du se restructurer. Le plan, débuté il y a deux ans, arrive aujourd’hui à son terme et se terminera au mois de juin. Au total, 4 plateformes auront ont été fermées et les effectifs réduits de 20%. "Mais nous avons veillé à ce qu’il n’y ait rien de changé en terme de services pour les revendeurs", précise Eric Le Blevec. Ceux-ci sont toujours livrés deux fois par semaine par 70 camions, et ont une centaine de conseillers commerciaux à leur disposition, in situ ou au téléphone. Cette restructuration a été nécessaire pour la pérennité du groupe. Car il n’y aura pas autant d’acteurs à l’avenir face à la concentration de la distribution. "Dans 4 à 5 ans, il restera deux ou trois grossistes nationaux, et quelques grossistes locaux très bons sur un marché". Interrogé sur la possibilité de regroupements, Eric Le Blevec ironise. "Franchement, je n’ai pas dû y penser plus de 5 minutes en 2013... Mais s’il y en a, ils seront avant tout financiers".
Quant à 2014, "le réseau traditionnel GPdis est à + 2% à fin mars en gros et petit électroménager" déclare Eric Le Blevec, "et je suis résolument optimiste pour 2014. Si nos magasins prennent le virage du mutimedia, il n’y a pas de raison que les résultats ne suivent pas".
Ne pas abandonner le Multimedia, au contraire …
Alors que les chiffres démontrent que les spécialistes de proximité ne réalisent plus que 37% de leur chiffre d’affaires avec l’EGP en 2013 contre 49% en 2008 (chiffres GFK) et que les ventes de micro et de téléphonie y ont baissé de 30% en 5 ans, Innov’Tec mettait en avant un vaste Espace Multimedia. "Nous en sommes très satisfait, l’offre y est très complète. Et nous incitons les revendeurs à y passer du temps, car ce sont des familles de produit que nous pousserons, notamment dans les catalogues. Et n’oublions pas que même si le marché des téléviseurs souffre actuellement, l'Ultra HD nous offre des produits faits pour les spécialistes que nous sommes», souligne Eric Le Blevec.
"Et c’est aussi le réseau qui demande du Multimedia", ajoute Sylvain Thomas, qui rappelle que tous les adhérents ont été formés sur la TV Connectée directement en magasin. "Cela permet aussi de vendre le service associé. Et même l’électroménager devient connecté, alors il ne faut pas abandonner les nouvelles technologies…".
Le groupe bénéficie également, depuis 2012, des accords européens signés avec e-square (plus de 6 milliards d’euros d’achats). "Ces accords sont faits avec de grandes marques et c’est une belle réussite, confie Eric Le Blevec. Nous avons de bons partenaires comme Electronic Partners". Concernant l’expérience internet du groupe, elle est désormais mise au service des enseignes, notamment Pulsat.fr. "Et nous mettons là aussi des moyens financiers, avec près de 200 000 euros investis en mots-clé. Et là ce n’est pas rien".
La communication devient digitale mais en douceur
Fin janvier 2014, Sylvain Thomas avait décrit en détail les ambitions des enseignes Compétence et Pulsat en matière de communication et de formation. Guide numérique interactif, campagne de bannières sur le web, intégration du « promotionnel » dans les sites géolocalisés des adhérents, multiplication des newsletters avec « codes promos » des marques, site pour mobiles, réseaux sociaux …
Tout ce qui avait été abordé dans cet entretien a été présenté de manière concrète pendant le salon Innov'Tec sur le stand des enseignes . Mais s'il est indispensable de développer la communication numérique, Sylvain Thomas rappelle que le GIE Pulsat n’en oublie pas pour autant les medias traditionnels. "Pulsat, c’est 20 millions de catalogues distribués chaque année. Et nous sommes loin devant en terme de quantité. Nous les avons retravaillés pour réduire les coûts mais il est clair que ça reste un générateur de trafic. Cependant, chaque magasin a droit à son site géolocalisé, pushé par les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche. Car la visibilité sur le web doit générer toujours plus de visites en magasin. Et c’est ce qui importe aujourd’hui aux revendeurs. Nous allons investir fortement dans le digital et les projets web. Pour pulser les ventes, nous devrons acquérir de nouvelles compétences. Et cela, le groupe l’a très bien intégré".
