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« L’analyse des commentaires de consommateurs sur les réseaux sociaux permet d’identifier les leviers de réussite d’un produit et les facteurs qui en font un best-seller. La veille digitale constitue un formidable outil de détection des constantes et des actions à mettre en oeuvre pour assurer la réussite commerciale d’un produit ! Preuve par l’exemple…

Faire du consom’acteur, un serial-seller

C’est aujourd’hui un fait, le consommateur fait part de son expérience produit sur les réseaux sociaux, qu’elle soit bonne ou mauvaise. Il ne suffit donc plus de l’orienter par une stratégie marketing bien ficelée pour que le produit soit crédible à ses yeux, et donc sur le Web ! C’est dorénavant à lui de constater, par lui-même, ses performances et atouts.

La promesse de la marque est donc, à ce niveau, essentielle. Elle doit être juste et ne pas décevoir car un produit « survendu », en décalage avec la promesse, sera très vite repéré et désapprouvé sur la toile ! Le consommateur n’hésitera pas à y faire part de sa déception et à véhiculer sa mauvaise expérience, pouvant être un frein au développement commercial du produit. Dans nos études, nous détectons trop régulièrement ce type de verbatim acerbes : « Qu'on nous fasse du neuf avec du vieux, en y collant une étiquette à la mode pour être sur de bien vendre, c'est prendre le consommateur en nous pour un gros pigeon plein de fric ».

A l’inverse, un produit en phase avec le discours de la marque, sera d’autant plus valorisé sur la sphère sociale et particulièrement s’il présente un caractère innovant ou des performances exceptionnelles par rapport à l’offre existante. En confirmant les propos de la marque les consommateurs contribuent à construire une image extrêmement positive et crédible du produit et surtout à attiser la curiosité des autres internautes, favorisant ainsi sa réussite commerciale.

La veille digitale permet d’anticiper un lancement produit, en identifiant quels sont précisément les besoins des consommateurs afin de construire une promesse de marque juste et en phase avec leurs attentes.

Ne plus capitaliser uniquement sur les influenceurs…

OUI ! Les influenceurs sont une cible importante… Elle permet en effet de faire connaître un produit, massivement et rapidement. Mais, on constate (déjà) les limites de ces pratiques. Les consommateurs deviennent plus méfiants à l’égard de ces prises de paroles et si elles participent à la notoriété d’un produit et d’une marque, elles n’induisent pas forcément l’acte d’achat en masse !

Un simple internaute isolé peut être moins influent, mais, considérés dans un ensemble, tous les consommateurs qui s’expriment sur le web représentent une force vive qu’il convient de considérer. Le volume important de leurs prises de parole va contribuer à créer un buzz objectif, visible et durable, indispensable à la réussite commerciale d’un produit.

Considérer une veille digitale uniquement à travers le prisme des influenceurs est donc à mon sens une erreur stratégique.

Faire adhérer le plus grand nombre

Une marque qui émerge dans une offre pléthorique est une marque qui sait défendre ses valeurs avec conviction. Pour séduire les consommateurs, une marque doit constamment se montrer différente, innovante, voire anticonformiste. Elle suscitera ainsi l’intérêt, la curiosité et l’éveil des communautés online. Internet en général et les medias sociaux en particulier sont des terrains extrêmement propices à la créativité. C’est en revendiquant son identité avec force et détermination qu’une marque peut rallier à sa cause une communauté fidèle et passionnée, devenant ainsi la meilleure ambassadrice. Les consommateurs aiment et plébiscitent les marques qui prennent des risques !

Le positionnement gagnant face au prix

Enfin, il m’importe de démentir un faux a priori ! Le prix n’est pas aussi déterminant dans l’acte d’achat que l’on voudrait bien le croire. Nos études digitales le démontrent systématiquement. Si les bénéfices produits sont jugés exceptionnels et innovants par rapport à l’offre existante, le prix paraîtra alors totalement justifié et ne sera en aucun cas un frein à l’achat, ni même à l’achat multiple : « Un prix relativement justifié par la marque, forcément, mais surtout le design original, et la qualité du produit qui est au-delà de toute espérance. » « Je suis tellement conquise je pense faire une folie et en prendre un autre »...

En résumé, c’est bien la coordination d’un ensemble d’attributs qui fait le succès commercial d’un produit et non quelques critères isolés. Une marque ne peut plus vendre que du rêve, sans tenir ses promesses. Et pour tenir ses promesses, elle doit savoir précisément quels sont les attentes et les besoins des consommateurs. Pour cela, la veille digitale semble être l’outil le plus approprié pour s’adapter à tout moment aux comportements ultra-rapides et changeants des consommateurs !