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La suite de la tribune de Vassil Manoïlov….
« ...Cependant, les professionnels de l'électronique grand public, de l'électroménager et du multimédia en sont désormais conscients, la vente de services optionnels et payants est devenue une nécessité et un élément différentiateur. La guerre des prix fait rage, les marges des enseignes se voient sans cesse réduites. Or le commerce d’extensions de garantie peut représenter jusqu'à 50% de marge additionnelle sur les ventes, la marge étant bien souvent supérieure sur la garantie que sur le produit. Une véritable manne pour le magasin, un renforcement immédiat de son compte de résultat, et ce sans aucun investissement. L'extension de garantie est de plus un marché à très fort potentiel puisqu'en France on estime les ventes annuelles d'appareils électro-domestiques à 93 millions de pièces réparties comme suit : plus de 60 millions de pièces en électronique, 13 millions en électroménager et 20 millions en informatique*. Le taux d’intervention sur ces appareils peut varier de 15% à 75% en cumul sur 5 ans. Pour toutes ces raisons, il n’est pas économiquement raisonnable pour un distributeur de rester à l'écart de l'extension de garantie.
Si l’argument économique est évident pour les distributeurs, il reste difficile de convaincre un client d’acquérir ce service. Le prix considéré comme trop élevé constitue le premier frein. Trop chère, la garantie longue durée? Non, si l’on considère que ce service permet l’utilisation sans limite et sans risque d’usure d’un appareil pendant 5 ans. La moindre réparation coûtant plus chère que la garantie elle-même, le client réalise ainsi des économies à long terme. La GLD permet également une intervention rapide du technicien et évite une facturation abusive parfois pratiquée par certains réparateurs peu scrupuleux.
Autre cause de réticence : si l’appareil appartient au haut de gamme, le taux de panne est faible. Sans doute, mais le risque zéro n’existe pas. De plus, les pièces détachées sont onéreuses. Si l’on investit dans un appareil de haute qualité, il est logique de protéger cet investissement en le garantissant. De façon plus générale, le marché de l’électro-domestique a évolué avec les techniques de fabrication et les habitudes d’utilisation des consommateurs. L'apparition de nouveaux appareils extrêmement pointus technologiquement, leur utilisation intensive ainsi que l'accroissement du taux d'équipement par foyer
légitiment de plus en plus le besoin d’une garantie de longue durée. La mentalité du client est en train également de changer. Le consommateur moderne veut sécuriserson achat et supprimer toute notion d’incertitude quant à son utilisation. La GLD est un service qui lui offre la possibilité d’acquérir le « pack tranquillité » auquel il estime avoir droit pendant toute la durée de vie de l’appareil. L'extension de garantie constitue donc une démarche "gagnant – gagnant" puisqu'elle offre de nombreux avantages pour le distributeur comme pour le client final. »
*source : GFK- juin 06 à juillet 07
Vassil Manoïlov, Directeur Commercial, Domestic & General France
A propos de Domestic & General :
Domestic & General est une Compagnie d'Assurance spécialisée dans la garantie électro-domestique depuis près de 60 ans. Son offre couvre aussi bien la "garantie constructeur" des appareils pour le compte des marques, que l'offre de garantie complémentaire proposée par les enseignes.
Avec 6,5 millions d'appareils garantis, Domestic & General compte parmi ses clients plus de 100 marques et distributeurs.
