Ce livre présente un nouveau modèle économique fondé sur l'abondance et une demande quasi infinie, qui est en train de se mettre en place dans les médias et les secteurs culturels (musique, films, livres…) et qui, selon Chris Anderson, pourrait s'étendre à de nombreux autres secteurs.
Quelle est sa théorie en résumé ? Selon lui, les hits ou top-sellers font la loi du marché. Voilà pourquoi ils concentrent l’essentiel des efforts de promotion et de marketing. Promis au succès, ils monopolisent tous les moyens. C’est la fameuse loi des 20/80 : 20 % des produits font 80 % du chiffre d’affaires.
Cette loi se trouve désormais largement remise en cause avec La Longue Traîne. Dans son livre, Chris Anderson démontre comment Internet, en offrant aux consommateurs un choix illimité de produits, est en passe de modifier les mécanismes de l'économie. Qu'arrive-t-il en effet quand tout devient accessible à tout le monde ?
Productions commerciales et contenus amateurs se disputent l’attention des internautes sur un même pied d’égalité. En réduisant les coûts fixes liés à la distribution, voire à la production, Internet fait naître une économie d’abondance : tous les films, tous les CD, tous les livres sont disponibles en permanence. Les goûts se dispersent, et à une augmentation de l’offre correspond désormais une augmentation de la demande quasi infinie. Dès lors, la réussite ne se concentre plus sur un petit nombre d’œuvres ou top-sellers. Les autres produits, qui constituent les « longues traînes», rapportent parfois jusqu’à 80 % du CA, phénomène observé chez Rhapsody (pour les téléchargements de musique en ligne), mais également chez Google (pour les petits annonceurs) et e.bay (pour les objets d’occasion), autant d’exemples de modèles économiques développés par ce livre. Ainsi, les nouvelles technologies de communication transforment les marchés de masse en une masse de niches.
Bien sûr, l’essentiel de l’analyse du livre est basée sur le commerce de produits dématérialisés. Itunes vends des bits et non pas des atomes. Par contre, il ouvre un champs de réflexions à tout esprit désireux de comprendre les nouveaux mécanismes économiques en train de se mettre en place. Le message d’Anderson est clair : les marchés de demain appartiennent à ceux qui sauront tirer profit de ce phénomène.
